Новое в продажах
Эффективная презентация - залог грамотной продажи
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты, продавцы-консультанты, клиент-менеджеры, «полевые» продавцы, руководители подразделений продаж и все, кто желает усовершенствовать свои навыки в области продаж (в том числе — и телефонных продаж)
Цель тренинга:
Практическая отработка твердых навыков, необходимых при организации и проведении грамотных активных продаж.
Программа тренинга (2,5 тренинговых дня)
І. Подготовка продажи
- Факторы успешности продаж.
- Этапы проведения продаж.
- Что должен знать и уметь менеджер по продажам.
- Где искать клиента.
- Выход на потенциального клиента.
- Типологии клиентов-руководителей. Приемы при продаже для каждого из типов клиентов.
II. Эффективное установление контакта с клиентом
- Основные принципы создания доверия, установление контакта.
- Приемы преодоления страха перед публикой.
- О волнении и мелочах. Гимнастика речевого аппарата. Вибрационный массаж голосовых резонаторов. Техники снятия зажимов в речи.
- Самопрезентация – визитная карточка оратора. Искусство выступления перед публикой. 17 советов начинающему оратору.
- Определение индивидуального стиля общения для каждого клиента. Как научиться «чувствовать» клиента.
- Сложные ситуации. Умение мягко выйти из конфликтной ситуации.
III. Выявление потребностей клиента
- Различные типы вопросов и их соответствующее применение.
- "Правильные" вопросы: их цели и задачи.
- Техника «активного слушания».
- Прием «воронки» при выявлении потребности. Метод СПИН.
- Требования к внешнему рисунку поведения оратора: (взгляд, жесты, поза, одежда).
IV. Эффективная презентация
- Подготовка презентации. Жесткая структура презентации. Композиция.
- Особенности проведения презентаций перед различными аудиториями.
- Структура, виды и жанры выступлений.
- Мягкие способы привлечения и удержания внимания слушателя. Работа с аудиторией. Преодоление барьеров.
- Речевые ритмы (темп речи, сила голоса, диапазон). 6 рычагов смены ритма. Эмоции в речи.
- Речевые паузы и их виды.
- Работа над недостатками речи. (Слова-паразиты, «эканье», эмканье», удлинение гласных и согласных в словах). Дикция. 7 рекомендаций для правильной речи.
- Правила проведения презентации.
V. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями
- Причины возникновения возражений. Типы возражений. Общая схема работы с возражениями.
- Основные возражения при продаже.
- Алгоритм обработки возражений. Нешаблонный подход к работе с возражениями.
- Возражения по цене.
- "Диверсии" во время выступлений.
- Спич и дебаты – вершина ораторского мастерства. Собственное публичное выступление.
VI. Завершение сделки
- Готовность клиента к сделке.
- Призыв к действию.
- Как не испортить продажу.
VII. Другие этапы продаж
ВЕДУЩИЕ
ОРГАНИЗАТОР
Развитие. Тренинговый центр Олега Ишина
Телефон: (067) 565-57-E-mail: Написать сообщение
Открыть контакты
НОВОЕ В ПРОДАЖАХ - ФОТО
Получатель: организатор события "Новое в продажах"
Мы гарантируем сохранность ваших личных данных и обязуемся не передавать их третьим лицам.
Последнее изменение: 20 октября 2014
