Тренинг Продажи — Переговоры Сергея Азимова

Цель тренинга: научить участников результативным техникам ведения переговоров.

Результаты тренинга, тренинг позволит Вам:

• овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
• обращать возражения оппонента в свою пользу;
• профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
• грамотно выстраивать отношения с партнёрами в процессе переговоров;
• тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основная схема в тренинге

1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
2. Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
3. Обоснование, почему не работает обычный вариант.
4. Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
5. Отработка до результата.

Теперь более подробно по каждому пункту

1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам:
   • Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
   • Практикум:
     • Видеосъёмка переговоров "как не надо". Практически каждый участник в режиме "он-лайн" проводит переговоры.
     • Разбор полётов. Просмотр видеосъёмки, выявление типичных ошибок продаж.
     • Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж, переговоров.
     • Отработка в мини-группах.
2. Основные принципы:
   • Идеальное решение находится в голове у клиента.
   • "Я" подход.
   • Штампы и как с ними бороться?
   • Ковровые бомбардировки.
   • Кто говорит больше и почему?
   • Позиционирование.
   • Собственное обесценивание.
   • Обесценивание партнера.
   • Слова-раздражители.
   • Мнение или факт?
   • Эмоции или логика?
3. Установление контакта:
   • Почему внутреннее состояние является основой всего?
   • Что делать и что сказать?
   • Установление контакта и методы психологического влияния.
   • Что вызывает доверие и как это сделать?
   • Комплименты и методы их употребления.
   • Как искать точки соприкосновения?
   • Что делать, когда клиент говорит: "Спасибо, я сам посмотрю"?
   • Приветствие-самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации).
   • Смысл встречи.
   • Лицо, принимающее решение.
   • Техника "Вбивание крюка".
   • Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
   • Задавание программы.
4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов:
   • Что такое правильные и неправильные вопросы?
   • Типичные ошибки при задавании вопросов.
   • Как не превратить разговор в допрос?
   • Почему клиенты не отвечают на вопросы?
   • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
   • Что делать, если клиент задаёт вам вопросы?
   • Техника СПИН.
   • Техника "Обнесение загона".
   • Результат — понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
   • Формирование начального навыка в этом направлении.
   • Объяснение и отработка перед камерой.
5. Презентация:
   • Перечень ключевых преимуществ.
   • Основные принципы грамотной аргументации.
   • Как правильно подавать аргументы?
   • Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
   • Как не "бомбить" клиента?
   • Самая распространённая ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
   • Магическая сила выгоды. Высшая цель.
   • Долларизация "Покажи деньги".
   • Техника "присоединение-отсечение".
   • Иррациональные техники.
   • Техника "косвенного внушения".
   • Перенос в позитивное будущее и т.д.
6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает:
   • Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
   • Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
   • Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
   • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
   • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
   • Почему клиент остаётся при своём?
   • Как переводить человека на свою точку зрения?
   • Принципы и практика работы с возражениями.
   • Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
   • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
7. Завершение сделки:
   • Как сделать так чтобы все произошло само собой?
   • Почему продавец боится завершать сделку?
   • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
   • В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
   • Что такое "упущенная" сделка?
8. Переговоры о цене:
   • Кто кого должен спрашивать о цене?
   • Как правильно называть цену?
   • Как лишить клиента возможности сказать "дорого"?
   • Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
   • Позиционирование цены.
   • Главные принципы называния цены.
   • Основные табу при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
   • Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
   • Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
   • Техника сендвича.
   • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
   • Работа с "ценовыми" возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.

Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.