Тренинг Искусство ведения переговоров

Цель тренинга: научить участников результативным техникам ведения переговоров.

Тренинг позволит Вам:

• Овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
• Обращать возражения оппонента в свою пользу;
• Профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
• Грамотно выстраивать отношения с партнёрами в процессе переговоров;
• Тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основная схема в тренинге:

• Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
• Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
• Обоснование, почему не работает обычный вариант.
• Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
• Отработка до результата.

Теперь более подробно по каждому пункту:

• Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам. Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
  
  Практикум:
  • Видеосъёмка переговоров "как не надо". Практически каждый участник в режиме "онлайн" проводит переговоры.
  • Разбор полётов. Просмотр видеосъёмки, выявление типичных ошибок продаж.
  • Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж, переговоров.
  • Отработка в мини-группах.
• Основные принципы:
  • Идеальное решение находится в голове у клиента.
  • "Я" подход.
  • Штампы и как с ними бороться?
  • Ковровые бомбардировки.
  • Кто говорит больше и почему?
  • Позиционирование.
  • Собственное обесценивание.
  • Обесценивание партнёра.
  • Слова-раздражители.
  • Мнение или факт?
  • Эмоции или логика?
• Установление контакта:
  • Почему внутреннее состояние является основой всего?
  • Что делать и что сказать?
  • Установление контакта и методы психологического влияния.
  • Что вызывает доверие и как это сделать?
  • Комплименты и методы их употребления.
  • Как искать точки соприкосновения?
  • Что делать, когда клиент говорит: "Спасибо, я сам посмотрю?".
  • Приветствие — самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации).
  • Смысл встречи.
  • Лицо, принимающее решение.
  • Техника "Вбивание крюка".
  • Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
  • Задавание программы.
• Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов:
  • Что такое правильные и неправильные вопросы?
  • Типичные ошибки при задавании вопросов.
  • Как не превратить разговор в допрос?
  • Почему клиенты не отвечают на вопросы?
  • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Что делать, если клиент задаёт вам вопросы?
  • Техника спин.
  • Техника "Обнесение загона".
  • Результат — понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
  • Формирование начального навыка в этом направлении.
  • Объяснение и отработка перед камерой.
• Презентация:
  • Перечень ключевых преимуществ.
  • Основные принципы грамотной аргументации.
  • Как правильно подавать аргументы?
  • Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
  • Как не "бомбить" клиента?
  • Самая распространённая ошибка продавца, когда клиент соглашаться с вашим аргументом.
  • Магическая сила выгоды. Высшая цель.
  • Долларизация "Покажи деньги".
  • Техника "присоединение-отсечение".
  • Иррациональные техники.
  • Техника "косвенного внушения".
  • Перенос в позитивное будущее и т.д.
• Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает:
  • Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
  • Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
  • Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Почему клиент остаётся при своём?
  • Как переводить человека на свою точку зрения?
  • Принципы и практика работы с возражениями.
  • Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
• Завершение сделки:
  • Как сделать так чтобы всё произошло само собой?
  • Почему продавец боится завершать сделку?
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • В чём заключается основная ошибка при завершении сделки?
  • Что такое "упущенная" сделка?
• Переговоры о цене:
  • Кто кого должен спрашивать о цене?
  • Как правильно называть цену?
  • Как лишить клиента возможности сказать "дорого"?
  • Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
  • Позиционирование цены.
  • Главные принципы называния цены.
  • Основные табу при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
  • Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
  • Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
  • Техника сэндвича.
  • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
  • Работа с "ценовыми" возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле. Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.