Экстремальные и жесткие переговоры

Цели тренинга:

• научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия
• отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жестких условиях в целом
• отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров
• отработать техники и методы самозащиты
• отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти с победой

Методы проведения:

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.)

Программа:

Алгоритм переговоров

• Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий
• Основные этапы переговоров
• Профиль компетентности успешного переговорщика

Практикум:
Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

Что делать, когда «не в форме»

• Ресурсные и нересурсные состояния
• Методы саморегуляции: основные принципы и подходы

Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции
Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости

Факторы риска

• Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры
• Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе»
• Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме»
• Основные факторы риска по поведению партнера

Экспресс подготовка к переговорам

• Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров
• Максимум рекомендаций

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах
• Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента
• Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента

Практика:
Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах

Самозащита в переговорах

• Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
• Адекватность используемых методов защиты, или как не стрелять из пушки по воробьям
• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
• Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна
• Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
• Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим

Практика:
Отработка навыков самозащиты в переговорах

Конфликт в переговорах

• Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент
• Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные

Завершение переговоров

• Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров

Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях. Выбор индивидуальных заданий. Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров