Программа Клуб переговорщиков. Структура успешных переговоров

Бизнес делают люди, поэтому каждая встреча стоит того, чтобы провести её наилучшим образом!

Клуб переговорщиков — это сообщество людей, которые объединены совместной идеей изучения теории и практики переговоров, постоянным совершенствованием навыков влияния и убеждения, с применением эффективных методик соответствующих реальной жизни, а так же, разработкой новых принципов и моделей переговоров.

Особый интерес и практический опыт наших переговорщиков лежит в сфере применения НЛП в коммуникациях.

Клуб проводит регулярные встречи раз в две недели по вторникам и представляет собой изучение технологий переговоров и проведение переговорных поединков, направленных на формирование нового навыка и получение конкретного результата здесь и сейчас.

Добро пожаловать в клуб профессиональных переговорщиков!

Программа встречи

Ступень 1. Тема 1. Структура успешных переговоров:

• Основная схема этапов переговоров.
• "Дорожная карта" и контрольные точки (интерес/скука, согласие/несогласие, удовлетворение/разочарование).
• Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
• Фокус Языка "Намерение" для работы с возражениями и продающих текстов коммерческих предложений.
• Переговорные поединки.

Регламент обучения

• 19:00–19:30 Теория проведения переговоров.
• 19:30–20:15 Практические упражнения, направленные на отработку теоретических знаний.
• 20:15–20:30 Кофе-брейк.
• 20:30–21:00 Первая сессия переговоров (кейс 1).
• 21:00–21:15 Разбор результатов первой сессии переговоров.
• 21:15–21:45 Вторая сессия переговоров (кейс 2).
• 21:45–22:00 Разбор результатов второй сессии переговоров.

Программа всего курса

I ступень — практик переговоров

1. Структура успешных переговоров:
   • Основная схема этапов переговоров.
   • "Дорожная карта" и контрольные точки (интерес/скука, согласие/несогласие, удовлетворение/разочарование).
   • Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
   • Фокус Языка "Намерение" для работы с возражениями и продающих текстов коммерческих предложений.
   • Переговорный поединок.
2. Как преодолеть неуверенность перед личной встречей:
   • Фокусы Языка "Разделение, Объединение" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Мотивация и самомотивация. Как достичь большего?
   • Фокус Языка "Переопределение" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Модель "Двойной заинтересованности" или что делать, если игнорируют?
   • Переговорный поединок.
3. Создание атмосферы доверия и комфорта:
   • Фокусы Языка "Аналогия" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Калибровка основных параметров мимики и голоса собеседника.
   • Подстройка. Как вызвать интерес другой стороны к личности переговорщика?
   • Упражнения на подстройку к разным собеседникам.
   • Комплименты для установления атмосфера доверия и уюта.
   • Переговорный поединок.
4. Мягкое управление вниманием собеседника:
   • Фокусы Языка "Изменение размера фрейма" и "МетаФрейм" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Креатив, разработка и проверка цепляющих фраз для начала разговора.
   • Способы диссоциации для моментального снятия негатива.
   • Раппорт. Подстройка и ведение.
   • Как спорить грамотно? Ведение споров в нужную сторону.
   • Переговорный поединок.
5. Подготовка и планирование. Цели, "повестка дня":
   • Фокус Языка: "Применение к себе" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • "Повестка дня" для увеличения эффективности переговоров и продаж.
   • Различные способы постановки целей:
     • Стратегия Уолта Диснея;
     • ХСР — Хорошо Сформулированный Результат.
   • Переговорный поединок.
6. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков).

II ступень — мастер переговоров

1. Обратная Связь Высокого Качества:
   • Фокус Языка: "Применение к себе" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Что делать, если внутренний голос говорит, что "всё пропало"?
   • Обратная Связь Высокого Качества — основа успеха переговорщика.
   • "Зарядка" телефонов и амулетов необходимыми ресурсами.
   • Разработка поэтапных тактических планов на переговоры.
   • Переговорный поединок.
2. Начало переговоров:
   • Фокусы Языка "Другой результат" и "Противоположный пример" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Как создать лучшее первое впечатление при помощи Мета-сообщений.
   • Самосбывающиеся пророчества и внутренняя настройка на успех переговоров.
   • Пресуппозиции и что это такое?
   • Переговорный поединок.
3. Истинные интересы, критерии и ценности клиентов:
   • Фокусы Языка "Иерархия критериев" и "Стратегия реальности" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
   • Как выявить истинные интересы, критерии и ценности клиентов.
   • Линейки ценностей в переговорах. Что делать, если наша цена выше?
   • Подстройка и лёгкие манипуляции на интересах и ценностях.
   • Ценовые переговоры или как получать больше прибыли.
   • Переговорный поединок.
4. Работа с клиентами, которым "ничего не надо" и "у нас всё есть":
   • Фокус Языка: "Последствия" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Что предложить "абсолютно счастливому клиенту"? Рамка "проблемы".
   • Как вывести из уныния клиентов, у которых "всё плохо"? Рамка "решений".
   • Отговорки. Способы работы с отговорками.
   • Переговорный поединок.
5. Системные модели: SCORE и "Правила Позиционных Переходов":
   • Фокус Языка: "Модель Мира" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Сильные, слабые и недопустимые аргументы в ценовых переговорах.
   • Модель Score для написания коммерческих предложений.
   • Правила Позиционных Переходов.
   • Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.
6. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков).

III ступень — профессиональный переговорщик

1. Позиции переговорного процесса:
   • Метапрограммы "Мотивация От/К" и "Врата сортировки информации" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
   • Позиции переговорщика. Чёткое представление о том, чего Я хочу.
   • Позиции переговорщика. Чего хочет оппонент или гарантированное достижение переговорного минимума.
   • Позиции переговорщика. Привлечение объективных критериев и авторитетных экспертов.
   • Правила позиционных переходов.
   • Переговорный поединок.
2. Использование скрытых гипнотических приёмов в переговорах:
   • Метапрограммы "Внешняя/внутренняя референция" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Манипуляции и техники противостояния манипуляциям:
     • Прямые и косвенные внушения;
     • Речевые предикаты.
   • Переговорный поединок.
3. Переговоры по правилам и без:
   • Метапрограммы "Процедуры/возможности" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Разрушение целей оппонента, создание ложных целей и незаметное внедрение своих.
   • Разрушение гибкости. Создание патологического круга неправильных действий у оппонента по переговорам.
   • Разрушение жёсткости. Вынуждение оппонента к поиску компромиссного решения, устраивающее вас.
   • Рамка проблемы/решения. Увеличение количества ментальных ограничителей у оппонента и минимизация возможностей их решения.
   • Переговорный поединок.
4. Командные переговоры:
   • Метапрограммы "Общее/детали" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Плюсы и минусы ведения командных переговоров, или как не превратиться в "лебедя, рака и щуку"?
   • Командные роли: лидер, резюмирующий, наблюдатель.
   • Алгоритм командных переговоров.
   • Переговорный поединок.
5. Технологии вербовки или как увеличить лояльность клиентов:
   • Метапрограммы "Сходство/различие" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
   • Цели вербовки. Купить или заинтересовать? Структура вербовки.
   • Способы повышения лояльности и привязанности объекта к Вам и Вашей компании.
   • Три принципа поддержания лояльности клиента: мотивация, ценностные отношения, идентичность.
   • Переговорный поединок.
6. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков. Выпускной).