Тренинг Экстремальные и жёсткие переговоры

• Если во время переговоров Вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента.
• Если Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь.
• В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальных ситуациях.
• Если Вам приходится проводить переговоры независимо от Вашего физического и психического состояния, в неудобных или непривычных условиях.

Тогда наш тренинг "Жёсткие переговоры" — для Вас!

В тренинге используются уникальные методики повышения психологической устойчивости, разработанные в процессе подготовки сотрудников специальных подразделений. Весь теоретический материал сведён к ряду простых, понятных, удобных в применении моделей, опирающихся на последние достижения современной психологии.

Цели тренинга:

• Научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия.
• Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жёстких условиях в целом.
• Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жёстких переговоров.
• Отработать техники и методы самозащиты.
• Отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти с победой.

Методы проведения

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.).

Программа

Алгоритм переговоров:

• Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
• Основные этапы переговоров.
• Профиль компетентности успешного переговорщика.
• Практикум: Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач.

Что делать, когда "не в форме":

• Ресурсные и нересурсные состояния.
• Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.
• Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции.
• Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости.

Факторы риска:

• Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, "рваные" переговоры.
• Основные факторы риска по месту. Переговоры "на бегу", скрытные переговоры, "банкетные" переговоры, переговоры "в толпе".
• Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры "Ва-банк", переговоры на "болезненную" тему, переговоры "не в теме".
• Основные факторы риска по поведению партнёра.

Экспресс подготовка к переговорам:

• Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска.
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров.
• Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах:

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия.
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента.
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контрманипуляция в переговорах.
• Приёмы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей.
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространённые замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний.
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приёмы. Принципы нейтрализации спекуляции.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контраргументация, приёмы контраргументации на аргументах оппонента.
• Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента.
• Практика: Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах.

Самозащита в переговорах:

• Методы самозащиты от нападения и давления в жёстких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты.
• Адекватность используемых методов защиты, или как не стрелять из пушки по воробьям.
• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
• Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна.
• Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
• Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим.
• Практика: Отработка навыков самозащиты в переговорах.

Конфликт в переговорах:

• Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент.
• Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные.

Завершение переговоров:

• Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жёстких и экстремальных переговоров.
• Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях.
• Выбор индивидуальных заданий.
• Супервизия.
• Анализ процесса и результатов проведённых переговоров.