Тренинг Гарвардская модель переговоров

"У Англии нет врагов, у Англии нет друзей, у Англии есть интересы".

Английский министр, лорд Солсбери.

Переговоры, являясь базовым элементом бизнеса, определяют условия перераспределения товарно-денежных средств, обеспечивая успешность фирмы. Хорошие переговорщики, достигающие поставленных целей, являются гордостью компании, ориентиром для новичков, объектом зависти конкурентов.

Обучение менеджеров продаж на тренинге "Гарвардская модель переговоров" поможет быстро поставить новичков в строй, чтобы они приносили результаты с первых дней после обучения.

Целевая группа: менеджеры по продажам, торговые представители, продавцы-консультанты, супервайзеры и другие сотрудники Вашей Компании, которые занимаются поиском и привлечением Клиентов.

Цели и задачи тренинга:

• Научиться способам планирования предстоящих переговоров и продаж.
• Научиться продавать "человеку, которому ничего не нужно".
• Овладеть технологией получения удовольствия от общения, чтобы не выгорать на работе.
• Отработать техники, снимающие боязнь трудных клиентов.
• Практически отработать техники работы с отговорками и возражениями.

В результате предприятие получит улучшение компетенций сотрудников, ежемесячный рост оборота, повышение рентабельности сделок, достижимость новых горизонтов развития и увеличение доходов компании.

Содержание тренинга

Знакомство со структурой переговоров и продаж:

• Когда мы вступаем в переговоры, зачем и почему?
• Основные этапы переговоров и продаж.
• Модель Т.Т.Е. Что приближает, удаляет нас от желаемого результата?
• Контрольные точки. Или без соблюдения каких условий бессмысленно продолжать?
• Основные положения и области применения Гарвардской модели переговоров.

Новые техники постановки целей на переговоры и планирование:

• Постановка целей по модели У. Диснея.
• ХСР — Хорошо Сформулированный Результат.
• Умение представлять товар (услугу) и говорить в выгодах клиента.
• Сильные стороны сотрудника как дополнительные выгоды клиентов.
• Действительно ли наши выгоды выгодны? Упражнение на проверку выгод.
• Разработка поэтапных тактических планов и подготовка аргументов.

Первый контакт и создание атмосферы доверия и комфорта:

• Самонастройка и метасообщения. Как создать нужное нам "первое впечатление"?
• Как делать комплименты? Новые незаметные техники комплиментов.
• Виды подстроек и создания раппорта с клиентом.
• Выгодные ролевые взаимодействия по архетипам.
• Способы выявления истинных интересов и ценностей.
• Как стать интересным собеседником? Подстройка к интересам и ценностям клиентов.

Дополнительные техники и запасные варианты, или что делать, если что-то пошло не так:

• Как "загрузить" абсолютно счастливого клиента, у которого всё есть?
• Как определить, что клиент уже согласен? Калибровка: правда-ложь.
• Что делать, если клиенты начинают орать и возмущаться?
• Как иметь нужные ресурсы всегда под рукой? Амулет ресурсов.
• Как отличать отговорки от возражений клиентов? Что делать с отговорками?
• Фокусы языка как способы мышления и работы с возражениями.

Форма и методы обучения

Тренинг состоит из теоретического материала, практических упражнений.

Тренинг сопровождается непосредственной демонстрацией манипуляций, просмотром и анализом видео реальной работы.

Участникам выдаются раздаточные материалы по теме семинара. По окончании тренинга выдаётся свидетельство.