Семинар-тренинг Профессиональные продажи — довольный клиент

Цель: Увеличить эффективность работы магазина (торговой точки) посредством обучения и развития продавцов.

Аудитория: продавцы различных торговых сетей, продавцы-консультанты магазинов продовольственных и не продовольственных товаров.

Цель и описание тренинга

1.Блок. Знакомство, рассказ о личном опыте участников.

Выявление потребности участников (мотивации).

• Рассказать о себе (где учились, работали, получали дополнительное обучение).
• Личная информация.
• Чему хотели бы научиться на данном семинаре, тренинге?
• Знакомство с участниками группы внутри тренинга.

2.Блок. Что такое продажа?

Цель: Сформировать представление о клиенториентированных продажах.

• Продажа — определение.
• Этапы продажи.
• Выявить основные отличия консультативной продажи. Очертить проблемное поле по теме.
• Стандарты работы магазина в целом.
• Стандарт обслуживания. Прописать известные стандарты.
• Типы продавцов."Зачем соблюдать стандарты обслуживания (инструкции)".
• Стандарты внешнего вида. Ориентированность на требуемые стандарты современных торговых сетей.
• Практическое задание "Составить портрет идеально продавца".

3. Блок. Коммуникативные техники в переговорах и продажах.

В этом блоке участники учатся воспринимать информацию и извлекать из неё важные для клиента факты, которые помогут перевести диалог от субъективного "дорого-дёшево" к выгодам размещения заказа и обсуждению процедуры его выполнения.

• Особенности восприятия информации.
• Правила постановки вопросов. Выявление потребности.
• Практическая часть, выявление потребности "Свойства, выгода, особенности, предложение".
• Возражение. Работа с возражениями.
• Практическая часть "Работа с возражениями".
• Методы активного слушания.
• Видеоанализ предыдущих практических заданий, в которых участники выделяют методы активного слушания.

4 Блок. Пищевая безопасность.

Доброжелательное отношение к покупателю очень важный момент в работе продавца, но покупателю так же важно знать, что в магазине он получит безопасную и качественную услугу. Продуктовый магазин (любой магазин) обязан обеспечить пищевую безопасность, а именно: отсутствие некачественного, просроченного товара на полках — всё то, что может привести к отравлению (токсикации).

• Некондиционный товар.
• Правила проверки сроков годности в продуктовом магазине.
• Правила проверки сроков годности в не продуктовом магазине.
• Температурный режим для всех видов холодильного оборудования.
• Правила утилизации товара.
• Практическое задание.

5 Блок. Предотвращение хищение товара.

От сохранения материальных ценностей (товара) в торговом зале зависят основные показатели работы магазина и отражаются на эффективности работы самого продавца.

• Группы риска покупателей (пожилые люди, дети, асоциальные личности, люди в состоянии алкогольной и наркотической зависимости).
• Правила взаимодействия с покупателем (задержание, досмотры покупателей).
• Сохранение благоприятной атмосферы, так как покупатель самый главный человек в магазине и от того, насколько качественно мы с ним организовали взаимодействие, будет зависеть, придёт он к нам снова или нет.
• Сохранение материальных ценностей сотрудниками торговой сети (личная и уголовная ответственность за сохранение материальных ценностей).
• Практическая задача с видео-регистрацией "Досмотр покупателя".

Блок 6.Основные принципы выкладки товара.

• Основы выкладки товара.

• Принципы соседства.

• Как сохранить привлекательный вид?

• Практическое задание.

Блок 7. Конфликты в работе с покупателями.

Конфликтная ситуация в магазине. Можно ли её предотвратить? А если конфликт все же возник, как из него выйти? Как поступить, если покупатель начинает грубить, необоснованно обвиняя продавца?

• Советы по предотвращению конфликтов, лучше избежать, чем решать.
• Конфликт. Эскалация конфликтов.
• Способы гашения конфликтов в торговом зале.
• Стоит ли вести журнал претензий покупателей
• Упражнение "Мы делили апельсин", отработка способов решения конфликтов.