Мастерство телефонных переговоров

Цели тренинга

- обучить стратегии и тактике, техникам телефонных продаж;

- развить навыки поиска клиентов, проведения холодных звонков, обхода «барьеров» и «секретарей», установления контакта, в том числе с лицами, принимающими, влияющими на решения и другими, раскрытия клиентов и выявления потребностей, презентации товаров и услуг, работы с возражениями по телефону, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа для улучшения результата;

- предоставить широкий набор эффективных технологий телефонных продаж – более 100;

- «зарядить» на активную и продуктивную работу с клиентами. 

Программа

1. «Менеджерами телефонных продаж» не рождаются?!

2. Правильное рабочее настроение и личностное поведение – какое оно? Как управлять настроением клиента по телефону? Какое настроение клиента нужно сформировать для успешных телефонных продаж и как?

3. Стратегия и тактики телефонных продаж – секреты и изюминки.

4. Язык пользы и выгод по 7 стратегиям продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 2-3). 5 функций продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 1-2). 4 базовых потребности клиентов по 3 уровням (секретная технология, которую используют лидеры рынка). Продажи по целям (как правило, менеджеры помнят только об 1, а их больше!).

5. Технология телефонных продаж:

5.1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение (ЛПР), влияющих на решение (ЛВР) и других (ЛОР, ЛподР, ЛНР). Обход барьеров («приемная»,  «охрана», «секретарь» и т.д.). Регламент. Холодные, теплые, горячие звонки. Диалог по телефону с первой секунды. Назначение и организация встречи. Отличия установления первого и второго контакта с покупателем по телефону и лично.

5.2. Технологии раскрытия клиентов по телефону: «присоединение» (суть этого метода и «подстройки»), «слушание, «малые, большие и запретные разговоры». Фишки и изюминки.

5.3. Выявление потребностей клиентов по телефону: СПИН, воронка вопросов, «2 из 3», «метод от противного», «конкретизация», «опасные — безопасные вопросы», «разрыв внимания» и др. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов. Работа по телефону с VIP   – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые).

5.4. Презентация в телефонном режиме и полезные инструменты. Современные ресурсы. Основные правила подготовки коммерческих предложений. Набор Остапа Бендера. Презентационные модели  — 3. Техника «5О». 10 идей рекламы.

5.5. Работа с возражениями (позвоните позже, дорого, вышлите предложение, нам не нужно, нет на месте, не актуально, бюджет утвержден, есть партнеры и пр.):

- виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения,

- алгоритм работы с возражениями, технологии и приемы. Всего более 50 техник и приемов.

- манипулятивные переговоры,

- работа с конфликтными ситуациями и клиентами,

- партнерские отношения.

5.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.

5.7. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

6. Рецепт для менеджеров активных телефонных продаж для успешного внедрения тренинга в практику.

P.S. Проведение данной программы возможно и в корпоративном варианте.

В ходе курса:

♦ ролевые игры,                                           

♦ групповые дискуссии,

♦ работа в группах,                                      

♦ притчи и байки,

♦ показательные эксперименты,                 

♦ неожиданные техники

♦ наглядные материалы (видео),                

♦ раздаточные материалы для участников,

♦ и многое другое.

По итогам курса в подарок:

♦ ссылки более чем на 30 «продающих» фильмов, которые станут украшением Вашей профессиональной кинотеки и подарят массу эффективных техник по продажам,

♦ обучающие видеоролики,

♦ потрясающая книга по технологии продаж.