Тренинг Управление возражениями

Тренинг работы с возражениями, развития переговорных навыков, речевой гибкости, развития навыков презентации.

"Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе… И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете", — Рокфеллер, Джон Дэвисон.

"Никогда не спорьте с глупыми людьми, они опустят Вас до их уровня и одержат победу за счёт опыта", — Марк Твен.

Для кого:

• Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением клиентов, сопровождением клиентов (техподдержка, сервис…)
• Будет полезен для людей, имеющих опыт в переговорах, и желающих привести в порядок все имеющиеся переговорные навыки.
• Для тех, кто пока не знаком с переговорными технологиями, и хотел бы научиться уверенно и эффективно работать с возражениями клиентов, их убеждениями и ожиданиями от продукта, раскрывая преимущества, выгоды.

О чём тренинг

Возражения клиентов — обычная часть переговорного процесса. Для многих именно они становятся камнем преткновения на пути продажи. Клиент говорит что-то вроде "дорого", "нет денег", "у нас уже есть поставщик", а продавец верит ему, и прекращает общение…

Немногие продавцы и переговорщики используют возражения по назначению — для того что бы продолжать переговоры, обсуждать выгоды своего предложения или узнавать больше дополнительной, полезной информации о потребностях, ценностях, предпочтениях своего клиента.

• Как научиться быть благодарным за вопросы задаваемые клиентом, использовать их потенциал на все 100%?
• Как создать презентацию, которая продаст именно этому клиенту именно сейчас?
• Как перестать лезть за словом в карман, и снижать цену, как будто это единственный аргумент в пользу сделки?
• Как подобрать много хороших и работающих ответов на возражения клиентов?
• Что делать если не знаешь что сказать?

"Управление возражениями" это современные технологии речевого воздействия на самый корень возражений — убеждения. Работа с убеждениями, хотите вы этого или нет, это и есть ваше конкурентное преимущество.

Грамотный, производящий хорошее впечатление, отвечающий быстро и по делу продажник или переговорщик — отличное приобретение для компании. Такой сотрудник может продавать дороже, больше и чаще. С таким переговорщиком приятно иметь дело — деловые партнёры снова и снова выбирают вашу компанию.

Успех всей компании зависит сотрудников, с которыми будет разговаривать клиент. Поэтому уникальные менеджеры и успешные переговорщики, умеющие грамотно спланировать переговоры и достичь поставленных целей, являются гордостью компании, ориентиром для новичков, объектом зависти конкурентов.

Современные технологии обучения делают процесс обработки возражений простым, понятным и предсказуемым. Хорошая повторяемость результатов, быстрые результаты и остающиеся надолго навыки — это тренинг "Управление возражениями".

Проверенные авторские методики обучения, опытные преподаватели, современные технологии — изменят ваш подход к возражениям оппонентов навсегда.

Основные темы тренинга:

• Как возникают возражения?
  • Убеждения и возражения.
  • Ценности и возражения.
  • Структура убеждения и как ей пользоваться для обработки возражений.
• Управление возражениями как технология:
  • "Нет" под запретом.
  • Поэтапная обработка возражений.
  • Язык выгод.
  • Цепочки аргументов.
• Фокусы языка — современные технологии обработки возражений и убеждений:
  • Фокусы языка. 14 паттернов мышления, 4 области применения.
  • "Каскад" фокусов языка — как ответить на возражение раз и навсегда.
  • "Домино" фокусов языка — как использовать возражения для рассказа о своём продукте.
  • "Перл Харбор" — способ превентивной утилизации возражений.
• Продающая презентация:
  • Как рассказывать так, что бы задавали нужные вопросы, а ненужные не задавали.
  • Структура презентации и создание презентации с нуля.

В программе:

• 2 дня практической работы;
• Мини-лекции и методические материалы;
• Презентации и мастер-классы;
• Отработки навыков в группах.