Тренинг Искусство переговоров

Авторская программа для:руководителей, менеджеров по продажам и закупкам, сотрудников компаний, ведущих переговоры с клиентами, поставщиками, партнёрами; а также, для более эффективного общения в любых сферах деятельности!

Цели программы: получение знаний и отработка навыков ведения переговоров, оценка своих способностей: сильных сторон и навыков, требующих развития.

Форма проведения: интенсивная групповая работа, сочетание интерактивного семинара и тренинга.

В программу включены: практические задания, позволяющие со стороны взглянуть на поведение в переговорах. Мини-лекции, групповые дискуссии. Упражнения на развитие навыков ведения переговоров. Деловые и ролевые игры, обратная связь от тренера и коллег. Кейсы, анализ конкретных ситуаций, рассмотрение примеров из практики участников.

Программа тренинга

День 1-ый:

Модуль 1. Суть переговорного процесса.

• С 10:00 до 11:30–1 блок:
  • Определение переговоров.
  • Основные отличия принципов ведения переговоров и техник эффективной продажи.
• С 12:00 до 12:30 — кофе-пауза.
• С 13:00 до 14:30–2 блок:
  • Ситуации, в которых переговоры не нужны.
  • "Влиять нельзя взаимодействовать": где ставить запятую?
  • Стратегии и стили ведения переговоров. Оценка собственного стиля.
  • Личные качества и инструментарий эффективного переговорщика.
• С 14:30 до 15:00 — обед.

Модуль 2. Эффективная аргументация. Законы убеждения.

• С 15:00 до 16:30–3 блок:
  • Умение убеждать. Из чего оно складывается.
  • Аргументация, способы усилить воздействие на противоположную сторону.
  • В каком порядке излагать аргументы.
  • Мягкая аргументация. (не утверждениями, а вопросами): противник "сам себя убеждает".
  • Манипуляции: виды, сценарии, техники. Способы ухода от манипуляций, типы манипуляторов.
• С 16:30 до 16:50 — кофе-пауза.
• С 16:50 до 18:00–4 блок. Алгоритм и правила работы с возражениями и сопротивлениями.

День 2-ой:

Модуль 3. Управление переговорами.

• С 10:00 до 11:30–1 блок:
  • Правила поведения при личных переговорах: влияние позы, мимики, жестов, пространственного расположения на атмосферу и ход переговоров.
  • Как определить, где собеседник слукавил: симптомы неискренности.
• С 11:30 до 12:00 — кофе-пауза.
• С 12:00 до 14:30–2 блок:
  • Оценка и использование невербальной информации.
  • Обмен информацией в переговорах: как получение и предоставление информации влияет на результат.
  • Как отвечать на вопросы.
  • Способы уменьшить возможное недопонимание между сторонами.
  • Перехват и удержание инициативы, управление переговорами.
• С 14:30 до 15:00 — обед.

Модуль 4. Как достигать соглашения:

• Никогда не говорите "нет": как сообщать негативную информацию.
• Как отказывать, сохранив хороший контакт.
• Способы выхода из тупиковой ситуации.
• Как облегчить решение другой стороне.
• Ловушки соглашений: как избежать и как использовать. Закрепление достигнутых договоренностей.
• С 15:00 до 16:50–3 блок.
  • Управление продажей с помощью вопросов.
  • Способы "разговорить" собеседника.
  • Виды и предназначение вопросов.
  • Управление темой разговора.
  • Как начинать переговоры.
  • Эффективное использование "повестки дня".
• С 16:50 до 17:00 — кофе-пауза.
• С 17:00 до 18:00–4 блок.
  • Позиции и интересы.
  • Как уйти от позиционного торга.
  • Сила и слабость позиции: на что и как мы можем влить.
  • Создание наилучших условий в переговорах. Идентификация интересов.
  • Выявление "болевой точки" (основной мотивации) собеседника.
  • Сведения разногласий к разговору по существу.
  • Как "втянуть" оппонента в обсуждение.