Тренинг Эффективные приёмы продаж. Работа с возражениями

Именно этот тренинг направлен на работу с основными, с типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих эффективность продаж и делающими напрасными вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации.

22 мая. Эффективные приёмы продаж

1. Приёмы установления контакта

• Особенности и приёмы установления контакта с покупателями.
• Выявление базы для контакта.
• Шаги установления контакта.
• Отстройка от конкурентов.
• Тренинг контакта.

В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьёзных топ-продажах. Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.

2. Техника выявления интересов

• Принципы и приёмы выявления интересов и мотивов.
• Техника тестирования и расспроса.
• Типы вопросов и правила слушания.
• Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Стили продаж.

Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учётом особенностей каждого клиента. Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от "прокручивания" однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже. Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только "нужен товар", но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось. Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, — неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать — ни клиента, ни руководство.

3. Приёмы рабочей аргументации

• Товарная и ценовая аргументация.
• Правила и контроль аргументации.
• Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.

Этот блок посвящён применению полученных знаний в практике личных продаж. Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы. Особая тема — игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

4. Завершение контакта

• Завершение контакта.
• Приёмы завершения контакта.
• Политика сопровождения клиента.

В этом блоке рассматриваются приёмы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.

Итог программы — финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.

23 мая. Работа с возражениями

1. Почему и откуда?

• Откуда берутся возражения?
• Разведка возражений.

2. Диагностика и возможности

• Возможности продажи без возражений.
• Типичные возражения. Типы сопротивления.
• Тренинг диагностики типов сопротивления.

3. Алгоритмы противодействия

• Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.
• Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.
• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. Тренинг противодействия.
• Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.
• Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.
• Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.

Программа даёт торговцу настоящую свободу. Он получает возможность реагировать на возражения и сопротивление клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой человек.