Переговоры в продажах

Целевая аудитория: персональные менеджеры, руководители, сотрудники компании, участвующие в переговорах с клиентами.

Цель: Систематизация базовых принципов современных переговорных техник. Формирование у участников тренинга навыков и умений налаживания профессиональных коммуникаций с привилегированными клиентами. Отработка переговорных компетенций в кейсах и на материалах реальных ситуаций.

Автор и ведущий: Житницкий Евгений

Продолжительность: 2 дня с 10.00 до 18.00 (в т. ч. перерыв на обед 1 час, два перерыва по 15 минут).

Сроки обучения: 2 дня

1 день.

10.00–10.30

30 мин.

Знакомство. Установление контакта с группой. Ожидания участников тренинга. Персональные цели участников тренинга.

10.30–11.00

30 мин.

Кейс "Договориться". Диагностика переговорных компетенций.

11.00–12.00

60 мин.

Стереотипное поведение как ограничение в профессиональной деятельности. Задачи, игры и видеосюжеты, демонстрирующие неэффективность стереотипного поведения при решении нестандартных задач.

12.00–12.15

Перерыв

12.15–13.00

45 мин.

Технология переговорного процесса. Основные этапы:

• Подготовка к переговорам.
• Установление доверительных отношений.
• Выявление проблемы.
• Поиск вариантов решения проблемы. Презентация предложения.
• Работа с возражениями.
• Создание договоренностей.

13.00–14.00

60 мин.

Установление доверительных отношений.

• Вербальное и невербальное общение. Особенности переговоров по телефону.
• Особенности работы с VIP-клиентами.
• Родитель-взрослый-ребёнок. Формирование партнёрской позиции Взрослый-взрослый.
• Отработка компетенций для создания атмосферы безопасности и доверия при коммуникации.
• Видеосюжеты.

14.00–15.00

Обед 60 мин

15.00–17.30

2 ч. 30 мин.

Выявление проблемы клиента.

• Задавание вопросов. Диагностическая игра. Правила и техники задавания вопросов. Видеосюжет.
• Кейс на выявление проблем клиента. Анализ применяемых инструментов.
• Техника СПИН. Этапы принятия решения. Скрытые и явные потребности.
• Использование паузы в переговорах.
• Отработка невербального поведения в процессе переговоров.
• Кейс на закрепление техник задавания вопросов для выявления проблем клиента.
• Видеосюжет.

17.30–17.45

15 мин.

Игра. "ВЕДУЩИЙ-ВЕДОМЫЙ"

17.45–18.00

Подведение итогов дня.

2 день.

10.00–12.30

2 ч. 30 мин.

Активное слушание.

• Ошибки при выслушивании собеседника.
• Техники обратной связи при активном слушании.
• Умение слышать и понимать контекст. Коммуникативная игра Переговоры с "переводчиком" для отработки техник активного слушания.
• Видеосюжеты.

12.45–13.30

45 мин.

Презентация предложения.

• Информирующая и мотивирующая презентация. Основные принципы проведения презентация.
• Инструменты эффективной презентации.
• Как грамотно сформулировать и донести клиенту своё предложение. Аргументация. Как влиять, а не навязывать.
• Видеосюжеты презентаций. Анализ.

13.30–14.30

Обед.

14.30–15.30

60 мин.

Сомнения и возражения клиента.

• Техники преодоления возражений. Умение понимать и прорабатывать сомнения клиента.
• Типичные возражения клиентов. Варианты ответов на возражения.
• Видеосюжеты.

15.30–16.30

Практика.

• Отработка переговорных компетенций на материалах реальных ситуаций. Анализ.

16.30–17.30

60 мин.

Сложные ситуации при переговорах с клиентами.

• Конфликты.
• Эмоциональная устойчивость. Причины потери контроля над эмоциями.
• Ведение переговоров в конфликтной ситуации.

17.30–18.00

30 мин.

Подведение итогов тренинга. Обратная связь участников тренинга.

Тренер: Евгений Житницкий

Практический опыт в бизнесе:

· Опыт прямых розничных и оптовых продаж с 1993 г.;

· Опыт публичных выступлений с 1994 г.;

· Организация и проведение мероприятий;

· Проведение бизнес-семинаров (гг. Москва, Воронеж, Тула, Белгород, Липецк, Брянск, Смоленск, Саратов, Казань);

· Проведение бизнес-тренингов(продолжительностью от 2–3 часов до 3-х полных дней) "Искусство продаж", "Ведение переговоров", "Жёсткие переговоры", "Управление командой и командное взаимодействие", "Особенности работы с VIP-клиентами".

· Проведение индивидуальных консультаций для лидеров групп и руководителей по вопросам мотивации и управления персоналом, формирования эффективной команды, планирования и управления временем и др., а также коучинг.

· Внешнее управление коммерческих фирм, с 2005 г.

· Директор коммерческой фирмы с 2006 г.

Методы работы:

· Тренинги рассчитаны на специалистов в области продаж, ведения переговоров, маркетинга и менеджмента различного должностного уровня и уровня квалификации. При формировании групп учитываются профессиональный и должностной уровень участников тренинга.

· Занятия проходят в виде интенсивных тренингов продолжительностью от 8 до 30 часов. Программа каждого тренинга включает интерактивные семинарские занятия, деловые игры и разбор реальных примеров, связанных с темой тренинга, моделирование и анализ практических ситуаций.

· Число участников тренинга — до 20 человек. Тренинги могут проводиться для сотрудников одного предприятия (корпоративные тренинги).

· На тренингах применяются следующие методики:

-индивидуальная и групповая работа;

-ролевые игры;

-моделирование ситуаций;

-обсуждения, "полемический бой",психологическое айкидо;

— "мозговой штурм".

Автор и ведущий тренинговых программ:

1. "Искусство продаж"

2. "Ведение переговоров"

3. "Управление командой и командное взаимодействие" и др.

Клиенты и проекты:

Банк ВТБ24, "Инпром", "Информсвязь", ИСК "Сота", ТД "ABC Фарбен", Комбинат хлебопродуктов Старооскольский, ООО "Восток-сервис", Журнал "Жизнь с комфортом", "Мебельвилль" и др.

Место проведения: г. Воронеж

Дата: 12-13 декабря

Время проведения: 10:00-18:00

Стоимость: 12000 р.