Тренинг Эффективные и сложные переговоры

Всего за три дня 13,14,15 декабря вы научитесь договариваться, соблюдая свои интересы, использовать в переговорах жёсткие и мягкие стратегии, развить навыки профессиональной коммуникации и многое другое.

Представляем тренинг "Эффективные и сложные переговоры:

"Что бы изменилось в Вашей жизни, если бы Вы могли договариваться, чаще чем это получается сейчас?"

Переговоры — это вид совместной с партнёром деятельности, как правило, направленной на решение проблемы или составления договорённостей. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся.

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим. И если раньше слово "переговоры" ассоциировалось исключительно с дипломатами, президентами и приёмами на высшем уровне, то теперь практически каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением это — важнейшая составляющая фактически любой сферы деятельности. Особенно для людей, занятых бизнесом. Ведь недаром одно из определений понятия "бизнес" гласит: "Бизнес — это договорённости".

Вы узнаете:

• Борьба, компромисс или обоюдная выгода?
• Как создаются договорённости, и что влияет на принятие решения.
• Как разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество?
• Как научиться использовать в переговорах жёсткие и мягкие стратегии?
• Какой стиль ведения переговоров оптимален в конкретном случае?
• Каким образом, соблюсти интересы и достичь желаемой договорённости?
• Какие бывают переговоры и как к ним подготовиться.
• Каковы психологические аспекты делового общения.
• Почему не стоит давать советы, брать на себя ответственность за решения, которые принимают другие и тем более — уговаривать.

Это позволит Вам:

• Достигать результатов соблюдая свои интересы.
• Анализировать ситуацию и делать выводы.
• Договариваться, учитывая интересы партнёра.
• Слышать подтекст и говорить на общем языке.

Программа тренинга: предназначена для персонала компании, которому по роду деятельности приходится вести переговоры различного уровня, работать с клиентами и продавать какие-либо товары или услуги, и от которых непосредственно зависит эффективность сотрудничества с клиентами.

Цель: развитие навыков и методов профессиональной коммуникации, необходимых для ведения переговоров и заключения сделок.

В результате тренинга: участники смогут не только увеличить количество заключённых сделок, но и экономить физический и эмоциональный потенциал для новых переговоров и новых сделок.

Анализируемые задачи и ситуации:

• Как наладить контакт с клиентом и создать выгодное первое впечатление.
• Как в любой ситуации общения с клиентом чувствовать себя уверенно и в то же время "не давить" на клиента?
• Как предварять ситуацию "сопротивляющийся клиент".
• Как разрешать конфликтные и напряжённые ситуации.
• Как подводить клиента к принятию решения и закрывать сделку.
• Как лучше работать с VIP-клиентами.
• Как проанализировать проведённые переговоры.

Методы достижения результатов:

• Информационные вставки по темам тренинга.
• Деловые и ролевые игры.
• Мозговой штурм.
• Моделирование и анализ реальных ситуаций.
• Работа в командах и мини-группах.
• Групповые дискуссии.
• Методы "психологического айкидо".
• Коучинг.

Программа тренинга

1. Начало работы:

Выявление основных "проблемных точек", с которыми встречаются участники тренинга в своей профессиональной деятельности. Определение участниками их личных целей и ожиданий от предстоящей работы на тренинге.

2. Изменение сложившихся стереотипов и развитие уверенности.

Работа на этом этапе тренинга даёт возможность увидеть себя со стороны, определить внутренние ограничения, которые сдерживают активность и высвободить внутренние ресурсы. Рассматривается влияние уверенного поведения на эффективность ведения переговоров.

Вы не смогли договориться? Проще всего назвать партнёра по переговорам трудным, а ситуацию неразрешимой. А можно развить у себя профессиональные навыки, стать более гибким и эффективным.

3. Подготовка к переговорам.

Ориентация участников тренинга на партнёрство с клиентом, а не на противостояние.

Основные этапы подготовки сделки для максимального увеличения вероятности её завершения.

Практические рекомендации по подготовке к переговорам.

4. Этапы переговорного процесса.

4. 1. Знакомство и установление доверительных отношений.

• Познакомиться, понравиться.

Фундамент для успешных переговоров закладывается именно в первые моменты общения. За 0,7 сек мы принимаем оценочное решение, которое превращается в первое впечатление за 2 минуты. Поэтому именно на этом этапе важно, чтобы партнёр чувствовал себя безопасно, испытывал доверие и чтобы ему было интересно.

Основные приёмы и инструменты для установления доверительных отношений:

• Работа с положительным внутренним настроем.
• Вербальные и невербальные составляющие общения.
• Присоединение. Подстройка под собеседника. Работа с голосом.
• Эмпатия.
• Деловые игры для закрепления навыков установления доверительных отношений с незнакомым человеком.

4. 2. Ведение переговоров.

Основные принципы ведения эффективных переговоров. Практические рекомендации по ведению переговоров.

Почему иногда переговоры заходят в тупик. Почему при обоюдном желании договориться этого так и не происходит. Как избежать конфронтации и обходить острые углы при обсуждении интересов друг друга.

• Выявление потребностей клиента. Цена и ценность. Правила задавания вопросов. Техника СПИН.
• Активное слушание. Концентрация на клиенте.

Активное слушание означает возвращать в беседе то, что Вам рассказали. При этом очень важны поза, мимика, дыхание, взгляд. Это первые и самые сильные сигналы о том, насколько хорошо Вы готовы слушать и слышать вашего партнёра. Очень важно уметь держать паузу. Разбираются ошибки, которые допускаются на этом этапе переговоров и отрабатываются техники активного слушания.

Деловые игры для закрепления навыков ведения переговоров.

На этом этапе тренинга участники в игровой форме обучаются тому, как определять запросы клиента, отрабатывают технику задавания сильных вопросов, используют принцип психологического айкидо, обучаются избегать в переговорах слова "нет".

Игры построены таким образом, чтобы каждая последующая игра использовала навыки, полученные в предыдущих играх, и соответственно, развивала и закрепляла эти навыки.

4.3. Презентация. Конкурентные преимущества вашего предложения.

4.4. Работа с возражениями.

Этапы принятия клиентом решения. На каком этапе появляются возражения и почему они облегчают завершение сделки:

• Клиент возражает? Великолепно! Вероятно, он намерен покупать!
• Как помочь клиенту высказать свои сомнения, особенно скрытые и неявные.
• Как не спорить с клиентом, даже если он не прав.
• Как научиться понимать скрытый смысл, который стоит за возражениями и как использовать это для продвижения вперёд.

4.5. Создание договоренностей.

Что сигнализирует о готовности клиента к заключению договорённости. Завершение переговоров. Чем надо завершать переговоры. Почему иногда стоит оставить переговоры открытыми.

4.6. Моделирование и анализ реальных ситуаций.

Поиск командой оптимальных вариантов их разрешения с использованием мозгового штурма.

5. Анализ проведённых переговоров.

Даётся методика, по которой менеджеры самостоятельно, либо с руководителем смогут проанализировать проведённые переговоры. Это позволяет быстро понять и исправить допущенные в переговорах ошибки, а также закрепить положительные моменты переговоров.

6. Подведение итогов тренинга. Обратная связь.

Короткое повторение вопросов, которые обсуждались на тренинге и обратная связь от участников тренинга: чему они смогли научиться на тренинге, и что для них было наиболее важным.