Коммерческий директор 2.0: как выжать максимум из отдела продаж

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Руководство отделом: управленческий цикл

- Кто такой идеальный РОП? 4 уровня управления – стратегия, «текучка», контроль, ключевые клиенты. Принцип Ключевского.

- Стратегия, сотрудники, клиенты, саморазвитие и эффективность руководителя отдела продаж.

1. Коверсия и бизнес-процессы. Сколько стоят ошибки?

- Сегментирование клиентов, работы с базой CRM, планирование, самодисциплина.

- Построение финансового плана объемов продаж. Sales-модель. Матрица Ансоффа. Прогноз продаж.

- Банда или команда? Структура отдела. Чем на самом деле заняты сотрудники 50+% времени?

- Сколько стоит перезагрузка? Оптимизация бизнес-процессов. Принятие решений.

- SNW-анализ. 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить. Отчеты сотрудников

1. Подбор и увольнение сотрудников.

- Уловки претендентов. Неожиданные способы определения 5 компетенций, через метод реалити-кейсов.

- Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате. Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода.

- Деликатные увольнения. Как увольнять, чтобы расстаться по- хорошему? Прием Анри де Монтерлана.

1. Удержание клиентов и лучших менеджеров

- Оценка платежеспособности клиентов и «стоимости» их деловых контактов. Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов и создание «Корпоративной книги продаж».

- Как «подогревать» sales–менеджеров. 4 фактора демотивации.

- Алгоритм беседы с сотрудником. Установка «я – хороший, ты - хороший». Принцип Эмиля Кроткого.

1. Мотивация на подвиги и оперативное управление

- Подходы к мотивации сотрудников отделов продаж: материальное стимулирование, геймификация и т.д. Как просто и быстро повысить продуктивность продавцов, не меняя при этом систему вознаграждения.

- Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании.

- Более 20 приемов нематериальной мотивации из российской и мировой практики.

- Разработка мотивационного пакета для «зарабатывающих» и «незарабатывающих» должностей. Базовая и переменная части заработной. Как поднимать «боевой дух» команды.

1. Управление дебиторской задолженностью.

- Как «вернуть заработанное?» Система управления дебиторкой и ПДЗ.

- Четыре этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами», возвращение лояльности.

- 6 средств коммуникаций с клиентами: письма, смс, соц. сети, общие контакты, звонки, встречи.

- Нахождение «рычагов давления». Программы стимулирования сбыта и своевременной оплаты.

1. Контроль и планирование

- 3 кита контроля - вся теория в одной схеме. 5 причин низкой эффективности сотрудников и способы корректировки действий. 4 типа контрольных мероприятий: на каждый день, 1 раз в неделю, 1 раз в месяц, особого назначения.

- 5 правил эффективного совещания. Метод Паттона.

- ОСВК (обратная связь высокого качества). Правила конструктивной обратной связи: мастерство давать обратную связь, стимулирующую на достижения и развитие.

- Как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

1. Источники роста.

 19 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

- “Докручивание” плановых показателей. Самообучающийся отдел продаж

- 2 проблемы, тормозящие увеличение продаж.

- Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 15%, и какие для роста на 40%? Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

- Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 14 дней.

- Способы привлечения новых клиентов. Более 15 низкозатратных инструментов привлечения

- Как увеличивать продажи в «не сезон» или во время «нестабильности» на рынке;