Тренинг Сергея Азимова Продажи-Переговоры

Цель тренинга: научить участников результативным техникам ведения переговоров.

Результаты тренинга, тренинг позволит Вам:

• Овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
• Обращать возражения оппонента в свою пользу;
• Профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
• Грамотно выстраивать отношения с партнёрами в процессе переговоров;
• Тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основная схема в тренинге

1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
2. Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
3. Обоснование, почему не работает обычный вариант.
4. Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
5. Отработка до результата.

Подробное описание по каждому пункту

1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам.

Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

Практикум:

• Видеосъёмка переговоров "как не надо". Практически каждый участник в режиме "он-лайн" проводит переговоры.
• Разбор полётов. Просмотр видеосъёмки, выявление типичных ошибок продаж.
• Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж, переговоров.
• Отработка в мини-группах.

2. Основные принципы:

• Идеальное решение находится в голове у клиента.
• "Я"-подход.
• Штампы и как с ними бороться?
• Ковровые бомбардировки.
• Кто говорит больше и почему?
• Позиционирование.
• Собственное обесценивание.
• Обесценивание партнера.
• Слова-раздражители.
• Мнение или факт?
• Эмоции или логика?

3. Установление контакта:

• Почему внутреннее состояние является основой всего?
• Что делать и что сказать?
• Установление контакта и методы психологического влияния.
• Что вызывает доверие и как это сделать?
• Комплименты и методы их употребления.
• Как искать точки соприкосновения?
• Что делать, когда клиент говорит: "Спасибо, я сам посмотрю"?
• Приветствие-самопрезентация (шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации).
• Смысл встречи.
• Лицо, принимающее решение.
• Техника "Вбивание крюка".
• Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
• Задавание программы.

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов:

• Что такое правильные и неправильные вопросы?
• Типичные ошибки при задавании вопросов.
• Как не превратить разговор в допрос?
• Почему клиенты не отвечают на вопросы?
• Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Что делать, если клиент задаёт вам вопросы?
• Техника СПИН.
• Техника "Обнесение загона".
• Результат — понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
• Формирование начального навыка в этом направлении.
• Объяснение и отработка перед камерой.

5. Презентация:

• Перечень ключевых преимуществ.
• Основные принципы грамотной аргументации.
• Как правильно подавать аргументы?
• Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
• Как не "бомбить" клиента?
• Самая распространённая ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
• Магическая сила выгоды. Высшая цель.
• Долларизация "Покажи деньги".
• Техника "присоединение-отсечение".
• Иррациональные техники.
• Техника "косвенного внушения".
• Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает:

• Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
• Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
• Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Почему клиент остаётся при своём?
• Как переводить человека на свою точку зрения?
• Принципы и практика работы с возражениями.
• Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.

7. Завершение сделки:

• Как сделать так, чтобы всё произошло само собой?
• Почему продавец боится завершать сделку?
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• В чём заключается основная ошибка при завершении сделки?
• Что такое "упущенная" сделка?

8. Переговоры о цене:

• Кто кого должен спрашивать о цене?
• Как правильно называть цену?
• Как лишить клиента возможности сказать "дорого"?
• Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
• Позиционирование цены.
• Главные принципы называния цены.
• Основные табу при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
• Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
• Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
• Техника сендвича.
• Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
• Работа с "ценовыми" возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.

Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.