Управляемые продажи

Управляемые проДАжи

Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей? Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете, получив схему построения, инструменты, примеры от самого титулованного бизнес-тренера в сфере продаж БОРИСА ЖАЛИЛО.

Тренинг посвящён тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а Ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими Ваши желания, как минимум, по трём KPI…

Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибуторами.

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объёма продаж.

Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты:

1. Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж.
2. Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчётах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчинённых) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту.
3. Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента.
4. Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчинёнными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчинённого выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами.
5. Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля.

В программе тренинга:

Тема 1

Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

1. Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространённые ошибки;
2. Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учёта клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
3. Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм "плотины", механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
4. Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
5. Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
6. Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

Тема 2

Управление активностью менеджеров по продажам

1. Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчётов (CRМ и т п);
2. Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объёма продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
3. Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

Тема 3

Управление КПД менеджеров по продажам

1. Технология управления коэффициентом конверсии: учёт, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
2. Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
3. Технология быстрого (2–4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
4. Технология быстрого (1–4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
5. Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

Тема 4

Технология управления посредниками (дилерами, представителями

1. Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
2. Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
3. Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

Тема 5

Программа действий по восстановлению и повышению продаж

1. Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
2. Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.