Эффективная работа с возражениями и отказами клиента
Тренинг обучает современным навыкам работы с возражениями и отказами клиентов. На тренинге участники прорабатывают множество различных ситуаций возражений клиентов, за счет чего в несколько раз повышается уровень мастерства в этой области и уверенность при работе с клиентами, которые отказывают.
Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж
Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями
В результате тренинга участники:
- Научатся работать с разными типами возражений
- Научатся индивидуально подходить к работе с возражениями (в зависимости от особенностей типа личности и мотивов клиента)
- Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
- Научатся аргументировать выгоды от своего предложения и обосновывать свою цену
- Научатся эффективно вести торг с клиентом и «отстаивать» свои условия
Длительность тренинга: 2 дня (с 10.00 до 18.00)
ПРОГРАММА
Тема 1. Виды возражений и отказов
- Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
- Особенность работы с каждым видом возражений.
- Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента
Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями
- Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
- Алгоритм работы с возражениями мнениями
- Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
- Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты
Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов
- Причины возникновения возражений-интересов.
- Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
- Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
- Алгоритм работы с возражениями - интересов
Тема 5. Работа с возражениями отговорками
- Причины отговорок.
- Как отличить истинное возражение от отговорки.
- 4 составляющих готовности к покупке
- Техники и приемы работы с отговорками
Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.
- Особенности демонстративных возражений.
- Технология работы с демонстративными возражениями
- Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему
Тема 6. Работа с возражениями-торгом
- Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
- Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
- Как правильно делать уступки клиенту при торге.
- Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента
Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теории
ВЕДУЩИЕ
ОРГАНИЗАТОР
МЕСТО
Получатель: организатор события "Эффективная работа с возражениями и отказами клиента"
Мы гарантируем сохранность ваших личных данных и обязуемся не передавать их третьим лицам.
Последнее изменение: 26 июля 2016
