Тренинг "СПИН - тяжелая артиллерия продаж"
СПИН — это эффективная технология, разработанная специально для осуществления средних и крупных сделок в сфере B2B. Однако, как показывает практика, лишь единицы менеджеров регулярно используют и умеют правильно применять его в своей работе.
У вас специфичные и продолжительные продажи, а менеджеры используют стандартные методы работы с клиентами? Эффект от такой работы слабый, а конверсия низкая? Внедрите в свой арсенал новый инструмент работы с клиентами.
Программа тренинга:
1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж
- Принципиальные отличия больших продаж
- Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
- Модель корпоративной продажи.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
2. Стратегия проведения встречи
- Алгоритм проведения встречи.
- Три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать.
- Частые ошибки проведения встречи.
Практикум: анализ ошибок по кейсу и собственных ошибок проведения встреч
3. Выявление потребностей. Поиск проблемных зон с помощью технологии СПИН
- О чем «болит голова» клиента?
- С чем связана потребность, периодичность потребностей.
- Вопросы SPIN и стадия исследования.
- Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.
Практикум: формулировка вопросов по своему продукту, тренировочное упражнение «Чего изволите».
4. Демонстрация возможностей
- 3 способа демонстрации возможностей.
- Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
- Формулировка Выгод.
Практикум: отработка в парах техники продаж по модели СПИН.
5. Получение обязательств.
- Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
- Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
- Почему «закрытие» может провалить сделку.
- Как получить обязательства? 4 успешных действия
Практикум: Тренировочное упражнение «Продай мне…»
В результате:
1. Приобретут правильные установки в отношении крупных продаж
2. Научатся задавать 4 типа вопросов по технологии СПИН в процессе переговоров с клиентами
3. Научатся грамотно позиционировать продукт на основе потребностей клиента
4. Разработают скрипты вопросов для клиентов по Вашему продукту на каждый этап продажи.
Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 часов тренинга, включая 2 кофе-брейка и обед.
29 ноября 9:00 — 18:00 часов
30 ноября 9:00 — 18:00 часов
ВЕДУЩИЕ
ОРГАНИЗАТОР
ТРЕНИНГ "СПИН - ТЯЖЕЛАЯ АРТИЛЛЕРИЯ ПРОДАЖ" - ФОТО
Получатель: организатор события "Тренинг "СПИН - тяжелая артиллерия продаж""
Мы гарантируем сохранность ваших личных данных и обязуемся не передавать их третьим лицам.
Последнее изменение: 9 ноября 2017
