Курс эффективных переговоров и продаж

Курс эффективных переговоров и продаж — помогает решить основные проблемы с продающими сотрудниками:

• Низкая квалификация кадров, вследствие кадрового голода на рынке труда Новосибирска. Отсутствие знания технологии продаж — сотрудник подходит к решению стоящих перед ним задач творчески или "в лоб" — изобретая велосипед и/или набивая шишки, приобретая негативный опыт и теряя интерес к работе.
• Низкая эффективность работы — даже если сотрудник делает холодные звонки — конверсия составляет 1 к 100 или ниже, и при этом самим сотрудником "холодный звонок" расценивается как подвиг.
• Слабая мотивация сотрудников- продавцы уклоняются от холодных звонков и встреч с клиентами. Испытывая трудности с продажами, сотрудник не получает достойного вознаграждения, вынужден сидеть на "голом окладе", демотивируется, ищет возможности для перехода в другое место.
• Эмоциональное выгорание — через некоторое время сотрудник перестаёт улыбаться и интересоваться работой, снижается производительность, удовлетворённость клиентов.

Мы предлагаем необычный курс — необычный потому что эффективный.

Необычность формата проведения Курса Эффективных Переговоров и Продаж в том, что он проводится:

• Без отрыва от производства и встроен в рабочую неделю.
• Состоит из ежедневных 3-часовых занятий на протяжении 2-х недель — время достаточное для выработки новых навыков и привычек.
• В процессе обучения сотрудники уже продают товары или услуги.
• Каждый день — звонки и переговоры с реальными клиентами или в реалистичных игровых ситуациях, под наблюдением тренеров с обязательным разбором.
• В процессе обучения у сотрудников вырабатывается навык получения Обратной Связи и коррекции своих ошибок — сотрудник становится самообучаемым.
• Современные, эффективные технологии продаж.
• Технология обработки возражений — Фокусы языка — Вашему продажнику всегда будет чем ответить на возражение!
• Получая навыки, сотрудник учится мотивироваться, сохранять мотивацию, управлять своими эмоциями.

В таком формате курс проводится с 2011 года, и его эффективность подтверждают примерно 1000 выпускников в Новосибирске, Красноярске, Астане и Вильнюсе.

Программа Курса эффективных переговоров и продаж

Структура успешных переговоров и продаж:

• Основная схема этапов переговоров и продаж.
• "Дорожная карта" и контрольные точки (интерес, согласие, удовлетворение).
• Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
• Преодоление страхов холодных звонков клиентам.
• Фокуса Языка "Намерение" для работы с возражениями и продающих текстов.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Как преодолеть страх холодных звонков и начать звонить с удовольствием:

• Мотивация и самомотивация. Это и всё, на что способны? Как достичь большего?
• Фокуса Языка "Переопределение" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Модель "Двойной заинтересованности" или что делать, если игнорируют?
• Подстройка. Как вызвать интерес другой стороны к личности переговорщика?
• Раппорт. Подстройка и ведение по голосу.
• Упражнения на подстройку к разным собеседникам.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Создание атмосферы доверия и уюта:

• Фокусы Языка "Разделение, Объединение, Аналогия" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Способы диссоциации для моментального снятия негатива.
• Калибровка основных параметров голоса собеседника.
• Как спорить грамотно? Ведение споров в нужную сторону.
• Креатив, разработка и проверка цепляющих фраз для начала разговора.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Подготовка и планирование. Цели, "повестка дня":

• Фокусы Языка "Изменение размера фрейма" и "МетаФрейм" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Комплименты для установления атмосфера доверия и уюта.
• "Повестка дня" для увеличения эффективности переговоров и продаж.
• Различные способы постановки целей на переговоры.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Обратная Связь Высокого Качества:

• Фокус Языка: "Применение к себе" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Что делать, если внутренний голос говорит, что "всё пропало"?
• Обратная Связь Высокого Качества — основа успеха переговорщика.
• Зарядка телефонов и амулетов необходимыми ресурсами.
• Разработка поэтапных тактических планов на переговоры.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Начало переговоров:

• Фокусы Языка "Другой результат" и "Противоположный пример" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Как создать лучшее первое впечатление при помощи Мета-сообщений.
• Самосбывающиеся пророчества и внутренняя настройка на успех переговоров.
• Пресуппозиции и что это такое? Примеры пресуппозиций: "Выбор без выбора", "Не отрицание", "Сравнение", "Обсуждаем дальнейшее".
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Истинные интересы, критерии и ценности клиентов:

• Фокусы Языка "Иерархия критериев" и "Стратегия реальности" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Как выявить истинные интересы, критерии и ценности клиентов.
• Линейки ценностей в переговорах. Что делать, если наша цена выше?
• Подстройка и лёгкие манипуляции на интересах и ценностях.
• Ценовые переговоры или как получать больше прибыли.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Работа с клиентами, которым "ничего не надо" и "у нас всё есть":

• Фокус Языка: "Последствия" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Что предложить "абсолютно счастливому клиенту"? Рамка "проблемы".
• Как вывести из уныния клиентов, у которых "всё плохо"? Рамка "решений".
• Отговорки и "гнилые откоряки". Способы работы с отговорками.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Системные модели: SCORE и "Правила Позиционных Переходов":

• Фокус Языка: "Модель Мира" для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Сильные, слабые и недопустимые аргументы в ценовых переговорах.
• Модель SCORE для написания коммерческих предложений.
• Правила Позиционных Переходов.
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам.

Завершение и создание "сарафанного радио":

• Ответы на вопросы участников по всей программе Курса.
• "Домино" и "каскады" Фокусов Языка для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
• Завершение продаж. Способы создания "сарафанного радио".
• Экзамен по пройденному материалу и аттестация участников.
• Интеграция всех знаний, умений и навыков по логическим уровням.
• Выдача документов об окончании "Курса эффективных переговоров и продаж".