Модульный образовательный бизнес-курс Мастер продаж для тех, кто хочет продавать много, легко и дорого!

Активное продвижение своего товара на рынок — это настоящее современного российского бизнеса и единственный способ успешного развития предприятий. На современном рынке господствует покупатель. С каждым днём он становится всё более грамотным, просвещённым, требовательным в вопросах сервиса и обслуживания в продажах. Для него, любимого, мы развиваем отделы продаж, обучаем наших менеджеров, изучаем технологии коммуникации и эффективного взаимодействия. От того, как мы умеем выстраивать отношения с клиентами, напрямую зависит благополучие нашего предприятия.

В такой ситуации становится особенно важным вопрос о квалификации специалистов, осуществляющих продажи в компании. Менеджер по продажам становится ключевой фигурой вашего успеха!

В момент активного развития рынка и роста компании перед руководством часто встаёт проблема обучения персонала. Как учить и чему учить современных продавцов? Попробуем дать свой ответ на этот вопрос.

Как учить

Учить продавца лекциями и семинарами? — неэффективно. Это всё равно, что рассказывать человеку о том как водить автомобиль. Увы, после такого обучения вряд ли появится опыт вождения.

Часто одна из проблем обучения продавцов состоит именно в том, что полученные в ходе лекций и семинаров знания в последствии вытесняются привычными способами поведения, которые использовались в первоначальном опыте. Нужны новые навыки. А это появляется только после упражнений, системы тренировки и постепенного внедрения нового опыта.

Лекции и семинары очень хорошая и полезная форма обучения, но они имеют свою — изменить мнение о чём-то, заставить задуматься, составить новые планы, найти новые решения. Лекции и семинары заставляют людей думать!

Тренинги же изменяют поведенческие реакции и позволяют людям действовать в соответсвии со своими желаниями и намерениями. Иногда тренингом называют мероприятие, где людям со сцены рассказывают о том, как надо себя вести. Это не тренинг, это лекция или семинар.

Тренинг, если прочитать Толковый словарь русского языка С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой — это система, режим тренировок.

Давайте определим некоторые термины:

• Навык — способность поступать желаемым образом при определённых обстоятельствах, не задумываясь над этим.
• Тренировать (Большой толковый словарь):
  • Обучая, заставлять систематически упражняться в чём-либо;
  • Постоянной систематической работой, упражнениями развивать и укреплять что-либо.
• Тренировка — учебное занятие, упражнение в каком-либо навыке, умении.
• Победа — устойчивое достижение в движении к цели.
• Задача тренера — добиваться появления устойчивого навыка при помощи систематического и многократного выполнения правильно понятых упражнений.

Правда жизни современного бизнеса в том, что нет сегодня в России такого ВУЗа, где можно сразу взять большое количество толковых, обученных, мотивированных торговых представителей. Такого сотрудника можно только вырастить внутри вашей компании, при условии, что был проведён грамотный отбор кандидатов на обучение. Но об этом в следующих выпусках.

И в связи с этим возникает следующий резонный вопрос — чему учить, что развивать в первую очередь в ваших сотрудниках — менеджерах продаж?

Чему учить

Обобщая опыт нашего Центра, в качестве ответа предлагаем модульную программу обучения и развития профессиональных навыков специалистов сферы продаж.

Первый шаг, к которому мы обращаемся — это исследование трудностей продавцов и формирование понимания, что в продажах можно получать удовольствие не только от результата, но и от процесса. В том числе от процесса взаимодействия с трудными клиентами!

Модуль 1 "Продаём с удовольствием" (18 часов)

Темы модуля:

1. Понятие о продажах, особенности работы в сфере прямых продаж. Основные трудности продавцов — что мешает получать удовольствие от продаж?
2. О культуре отношения к продажам и продавцам. Ценность профессии продавца. Профиль профессиональных компетенций продавца (менеджера по продажам). Формирование установок эффективного продавца.
3. Всё, что нужно знать о клиенте: характеристика потенциального клиента, определение "своего" клиента. Технология прямых продаж.

Второй шаг — это освоение технологии продаж и разработка собственной личной, индивидуальной системы продаж и работы с клиентами.

Модуль 2 "Формула успешных продаж" (18 часов)

Темы модуля:

1. Технология продажи по системе. Индивидуальная система (план) личных продаж, продаж отдела, организации. Личные стандарты профессиональной эффективности. Этапы процесса продаж: технология задавания вопросов на этапе "разведчик".
2. Особенности работы с клиентской базой: создание, виды и типы клиентов, анализ клиентской базы. Работа с "трудным клиентом".
3. Уникальное торговое предложение, выявление конкурентных преимуществ товара и услуг; повышение ценности продаваемого продукта. Как говорить на языке клиента о пользах товара (услуг).

Третий шаг — это закрепление ценности клиента и себя как профессионала, а также построение перспективы своего профессионального роста и повышения качества своей жизни. Это построение перспективы богатой и успешной жизни.

Модуль 3 "Мастерство продаж" (18 часов)

Темы модуля:

1. VIP-продажи, техники повышения объёмов продаж, работа с возражениями.
2. Формирование установок "богатого" продавца, проработка финансовых установок и стратегий.
3. Профессиональное самоопределение продавца. Создание собственного бренда. Презентация или эффективная "продажа" себя.

Особенности обучения в данной программе:

• Обучение методом тренинга с использованием новейших направлений психологии.
• Авторское наполнение программы, этапов продажи содержанием.
• Число участников группы 16–20 человек.
• Время для самостоятельной тренировки и внедрения навыков.
• Дистанционное сопровождение в межсессионный период (предоставление домашних заданий и получение обратной связи от тренеров).

В результате обучения участники начинают легко (то есть на уровне навыка) делать следующее:

• Объяснять, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов.
• Устанавливать контакт с клиентом, выяснять и формировать его потребности.
• Решать проблемы клиента с помощью продукта (услуги) Вашей компании.
• Проводить продающую презентацию товара (услуги).
• Работать с возражениями, особенно с возражением "дорого!".
• Переводить посетителя в покупателя, активно влияя на его процесс принятия решения.

В дополнение к этому обычно происходит:

• Увеличение мотивации сотрудников делать продажи лучше, больше, эффективнее.
• Формулируются рекомендации для дальнейшего профессионального роста каждому сотруднику (участнику программы), что позволяет закрепить результат.
• Общий объём обучения 54 часа, вложенных в повышение компетентности сотрудников в сфере продаж товаров (услуг), позволяют преумножить прибыль компании в несколько раз.

На сегодняшний день обучение по программе прошли специалисты и руководители более 60-ти компаний Сургута и округа. Вот некоторые из отзывов:

• "Для меня семинар стал началом отсчёта… Я почувствовала, что продавать действительно легко. А ещё открытием стало, что трудных клиентов не бывает. Теперь я могу работать с любым клиентом! Технологии продаж работают!", — Терстуях Анна, менеджер по продажам мебельной компании "Антураж".
• "Я стала более уверенной в себе. Очень много полезных моментов, особенно работа с "трудными" клиентами. Но самым приятным результатом обучения стало то, что руководство приняло решение о моём повышении! Мастер продаж действительно способствует карьерному росту! Спасибо!", — Бикмуллина Ильмира, ведущий специалист отдела кредитования ОАО "Сибизнесбанк".
• "На семинаре я получил много практических знаний не только как продавец, но и как руководитель. Понял, что в продажах не бывает мелочей. Появился маршрут, куда и как двигаться дальше. Очень полезная программа!", — Аглямов Ильдар, директор ООО "Альтернатива Групп".
• "Результат я вижу в том, что после программы мой менеджер принёс свой первый подписанный с клиентом договор!", — Архаров И.С., директор ООО "ЮграТрактЗапчасть".