Реалити-тренинг "Продажи сложным клиентам" г. Улан-Удэ

1. НАВЫКИ В ПРОДАЖАХ. Взгляд со стороны.

• Как покупатель управляет вами на переговорах?
• Основные манипуляции, приёмы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?
• Принцип «Роджера».
• Персонализация продаж. Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.

2. ПЕРВОКЛАССНЫЙ СЕРВИС. Ожидания клиента.

• Сервис и Big to Fail. Особенности менталитета в призме советского прошлого.
• 4 подхода к сервису: от идеологии до бизнес-процессов.
• Как быть живым человеком, а не автоматом.
• Двойная сила довольных сотрудников.
• Как клиент хочет, чтобы ему продавали?
• Эволюция клиентского сервиса в 3-х плоскостях. Клиентский сервис от Fortune Magazine.
• 7 компетенций в сервисе: модель ЧУТКОСТь.

3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ В B2B и B2С

• Как знать о клиенте больше?
• Секретари. Обход «людей-фильтров».
• 3-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• КДП-подход в анализе данных о клиенте: Сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ. ЯП-метод.
• Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра.
• Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».
• 7 легенд вытягивания информации у секретаря: «В лоб», «Письмо», «Забыл» и т.д.

4. ПРОДАЖИ В WHATS APP

• «Не звоните мне больше», или Продажи без телефона. Почему клиенты выбирают коммуникации через мессенджеры?
• Деловой этикет в чатах и мессенджерах. Тонкости выявления потребностей.
• Эффективность вопросов в текстовой продаже, ограничения для открытых вопросов. Презентация в текстовой продаже.
• Убедительность без личного контакта: грамотное использование контента. Возможности эмоционального влияния при текстовом общении: подбираем контент.

5. ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, уход от них и работа с ними.

• У вас дорого; у нас уже есть поставщик; у вас то же самое и ничем не отличается; нам сейчас не надо; ну пришлите ваше предложение на почту. Модель «СВАТ». Как вскрывать истинные возражения?
• Переход на откровенность. 11 вариантов ответов на «Дорого». Работа с ценой.
• Способы обработки возражений: «Я подумаю», «Ничего нового», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.

6. ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ, ЖАЛОБЫ И КОНФЛИКТ

• Агрессивный жалобщик, говорун и др. Как настроить себя на эффективное обслуживание любого клиента?
• Как сохранять равновесие общаясь с трудным клиентом?
• Как вести себя с требовательными, рассерженными, нерешительными и болтливыми клиентами?
• Как успешно работать с претензиями?
• Как сохранить внутреннее состояние при общении с агрессивно настроенным клиентом?
• Как реагировать на эмоции клиента?

7. ВОЗВРАТ КЛИЕНТОВ

• Всех ли нужно возвращать? Анализ воронки продаж. Учет «потерянных» покупателей.
• ТОП-10 причин ухода клиента.
• Каналы общения с клиентами.
• Мероприятия по возврату: кейсы. «Профилактика» ухода клиентов.

8. САМОДИСЦИПЛИНА В ПРОДАЖАХ

• Неэффективные рабочие состояния: как преодолевать и предотвращать.
• 5 уровней постановки цели. Русский «КЕДР» вместо заморских «SMART».
• 90 секунд для сбора информации +20% свободного времени.
• 5 этапов сбора информации для корректировки цели.
• Почта – разбор писем за 7 минут: настройка автоотправления, фильтрация и автоответчик.
• «Todolist» с Google-синхронизацией за 5 минут в твоем мобильном.
• Как договориться со своим организмом? Вынос на бумагу. Биоритмы. «Быстрое и медленное» время.