Продажи и переговоры с Сергеем Азимовым

Основная схема в тренинге:

1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.


2. Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.


3. Обоснование, почему не работает обычный вариант.


4. Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.

5. Отработка до результата.

Теперь более подробно по каждому пункту:

1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам

Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

Практикум:

                             Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме «он-лайн» проводит переговоры.

                             Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.

                             Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.

                             Отработка в мини-группах.

2. Основные принципы.

                             Идеальное решение находится в голове у клиента.

                             «Я» подход.

                             Штампы и как с ними бороться?

                             Ковровые бомбардировки.

                             Кто говорит больше и почему?

                             Позиционирование

                             Собственное обесценивание

                             Обесценивание партнера

                             Слова-раздражители

                             Мнение или факт?

                             Эмоции или логика?

3. Установление контакта

                             Почему внутреннее состояние является основой всего?

                             Что делать и что сказать?

                             Установление контакта и методы психологического влияния.

                             Что вызывает доверие и как это сделать?

                             Комплименты и методы их употребления.

                             Как искать точки соприкосновения?

                             Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»

                             Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)

                             Смысл встречи

                             Лицо, принимающее решение

                             Техника «Вбивание крюка».

                             Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.

                             Задавание программы.

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.

                             Что такое правильные и неправильные вопросы?

                             Типичные ошибки при задавании вопросов.

                             Как не превратить разговор в допрос?

                             Почему клиенты не отвечают на вопросы?

                             Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?

                             Что делать, если клиент задает вам вопросы?

                             Техника СПИН

                             Техника «Обнесение загона»

                             Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать,

                             Формирование начального навыка в этом направлении.

                             Объяснение и отработка перед камерой.

5. Презентация

                             Перечень ключевых преимуществ.

                             Основные принципы грамотной аргументации.

                             Как правильно подавать аргументы?

                             Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?

                             Как не «бомбить» клиента?

                             Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.

                             Магическая сила выгоды. Высшая цель.

                             Долларизация «Покажи деньги»

                             Техника «присоединение-отсечение»

                             Иррациональные техники

                             Техника «косвенного внушения»

                             Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

                             Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?

                             Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?

                             Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?

                             Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?

                             Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?

                             Почему клиент остается при своем?

                             Как переводить человека на свою точку зрения?

                             Принципы и практика работы с возражениями.

                             Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.

                             Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.

7. Завершение сделки.

                             Как сделать так чтобы все произошло само собой?

                             Почему продавец боится завершать сделку?

                             Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?

                             В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?

                             Что такое «упущенная» сделка?

8. Переговоры о цене.

                             Кто кого должен спрашивать о цене?

                             Как правильно называть цену?

                             Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?

                             Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?

                             Позиционирование цены.

                             Главные принципы называния цены.

                             Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)

                             Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)

                             Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)

                             Техника сендвича

                             Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?

                             Работа с «ценовыми» возражениями клиента.