Тренинг Мастерство холодных звонков

Хотите стать лучшим — делайте не так как они.

С развитием технологий, каждый менеджер компании использует большое количество инструментов, чтобы донести информацию о своём продукте потенциальному покупателю. Один из методов — это звонки по телефону.

Нередко начинающие "продавцы" допускают одну из главных ошибок — они ставят во главу угла стремление сразу продать товар или услугу в то время, как первостепенной задачей звонка является заинтересованность в вас клиента.

Телемаркетинг — сложная профессия. На этой работе обычно много менеджеров "выгорают".

Это может происходить из-за некоторых факторов:

1. Плохая система мотивации.
2. Частые отказы.
3. Нет веры в свой товар/услугу.
4. Неэффективные скрипты холодных звонков и другое.

Вы директор. Ваши менеджеры продают товар или услугу по телефону.

Сомневаюсь, что Ваши конверсия продаж Ваших менеджеров даже 10/90 (из 100 звонков 10 продаж).

А теперь представьте, как видят Вашу компанию Ваши клиенты:

1. Ваши менеджеры не умеют выявлять потребности.
2. Ваши менеджеры не довольно вежливы с клиентами.
3. Ваши менеджеры не продают по телефону.
4. Ваши менеджеры не используют техники продаж ап-селл.

Дело не в том, что Ваши менеджеры плохие. Дело в том, что они не знают, как это делать.

А Вы теряете на этом всем большие деньги! Посмотрим на Ваш бизнес с другой стороны.

Программа тренинга:

1. Особенности холодных звонков:

• Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником.
• Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж.
• Цели, которых можно достичь во время холодного звонка.
• Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка.
• Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей).
• Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков.
• Основные этапы холодного звонка.
• Место холодных звонков в технологии продаж компании.
• Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков, а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

2. Подготовка к холодным звонкам:

• Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом.
• Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения.
• Использование различных источников для составления базы для холодных звонков.
• Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
• Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам.
• Приёмы психологической настройки на работу.
• Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

3. Начало холодного звонка:

• Различные приёмы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков.
• Сбор необходимой информации у секретарей.
• Способы "прохода" секретарей во время холодного звонка.
• Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР).
• Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора.
• Способы формирования первого впечатления у клиента.
• Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка:

• Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка.
• Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора.
• Способы сбора информации о существующей ситуации клиента.
• Использование вопросов для выявления и формирования потребностей.
• Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своём товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут чётко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка:

• Презентация своего товара или услуги по телефону.
• Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
• Взятие обязательств с клиента и завершение разговора.
• Мотивация клиента на последующую встречу.
• Анализ проведённого звонка.
• Алгоритм дальнейшей работы с клиентом.
• Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе. выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

"Я занимаюсь тем, что помогаю компаниям повышать продажи. Задачи, которые я решаю, затрагивают различные плоскости продаж:

1. Оценка, обучение и развитие торгового персонала.
2. Разработка технологий продаж.
3. Построение систем продаж.

С 2004 года я организую и провожу бизнес-тренинги как фрилансер и как ведущий тренер нескольких тренинговых компаний.

С 2009 года я занимаюсь развитием компании Clientbridge, директором и соучредителем которой я являюсь. Наша компания оказывает различным компаниям услуги аутсорсинга профессиональных активных продаж. Для наших заказчиков мы целиком и полностью берём на себя такой канал привлечения клиентов, как активные телефонные продажи. Для этого мы изучаем продукт и разрабатываем, а впоследствии и реализуем, эффективные стратегию и технологию продаж. Результат нашей работы — новые клиенты для бизнеса наших партнёров". /Михаил Графский/