Кто еще считает, что тренинги по продажам не работают? из блога Инна Попова-Левина

Руководители многих компаний, работающих в секторе B2B (продают товары и услуги корпоративным клиентам), часто говорят нам такую фразу:

«Мы много раз проводили тренинги для отдела продаж. Да, первое время настрой поднимается,  но потом… В общем тренинги по продажам не работают…»

Да, может быть, это действительно так. Возможно Вы правы, уважаемые руководители компании в сфере B2B. Классические тренинги по продажам и переговорам для менеджеров действительно могут не дать нужного Вам результата.

Почему не работают тренинги по продажам?

Все очень просто. Практически в каждом тренинге по технологиям продаж вам расскажут о шагах продаж, и о том, как вести переговоры на встрече с Лицом, принимающим решение.

Продвинутые менеджеры уже давно морщатся, когда слышат  про 7 шагов продаж, которые  нужно сделать для совершения  сделки. Конечно. О том, что перед  тем, как презентовать  свой товар и услугу, сначала нужно задать вопросы на потребности, уже слышали все.

На встрече продавать легко, а как добиться встречи?

«На встрече-то продать не хитро, говорят менеджеры, - А вот как этой встречи добиться? И как пройти секретаря, который твердит одно и то же: «Направьте нам ваше коммерческое предложение. Мы вам перезвоним». Еще ни разу не перезвонили, хотя каждый день по 50 писем рассылаем»

Действительно,  ведь шаги продаж были придуманы в первую очередь для продажи лицом к лицу с клиентом. И все 7 (или 6, или 5, или 9) шагов продаж мы проходим, когда клиент пришел к нам в магазин или офис. Ну или если мы сами пришли к клиенту на встречу.

Какие шаги нужно пройти менеджеру на рынке B2B?

Менеджеру по продажам на рынке B2B чтобы дойти до встречи, нужно сделать огромное количество шагов:

1)Пройти заслон секретаря  

2)Найти Лицо, Принимающее Решение.

3)Победить самый популярный ответ секретарей «Направьте нам ваше предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Секретари – не обижайтесь, мы понимаем – у вас работа такая.

4)Нужно дозвониться до Лица, принимающего решение, и назначить встречу. При этом справиться с огромной массой возражений:

- у нас уже есть поставщик

- мы уже работали с вашей компанией, нас не устраивает

- мы слышали, что у вас дорого (долго, ненадежно…)

- ладно, присылайте предложение, я рассмотрю

5)Если встреча никак не назначается, нужно написать Продающее Коммерческое Предложение, которое клиент будет читать, а не сразу забросит в спам.

6)Если никак не удается даже узнать, кто решает по вашим вопросам, то нужно искать варианты, как добиться переговоров в этой компании. Или опять писать продающее коммерческое предложение…

Сегодня в секторе B2B умения вести переговоры на личной встрече явно недостаточно для успеха в продажах.

Мир стремительно меняется. Руководители не хотят встречаться, это отнимает много времени. И слова: «Направьте мне ваше предложение» на самом деле редко являются отговоркой.

«Направьте мне предложение» - просьба клиента или отговорка?

Я вот например, тоже руководитель. И я всегда прошу: «Направьте мне предложение.» Причем я прошу только в том случае, если мне действительно интересно. И если менеджер мне говорит «Давайте лучше встретимся – я вам все расскажу», я отвечаю честно: «У меня нет времени встречаться. Но вопрос мне интересен. Прочитать время найду – присылайте».

Да, я понимаю, что менеджеру удобнее продавать при встрече. Но мне-то удобнее читать! И если менеджер очень хочет мне продать, то пусть подстраивается, так?

Кстати, если мне неинтересно предложение изначально, я просто говорю «Мне неинтересно». И если уж  он настаивает, ладно, пусть присылает. Кстати, изредка (1 из 1000) присылают что-то достойное внимания. Остальные 999 падают в спам, или остаются без внимания. Ведь достаточно первых строк, чтобы понять, будешь читать дальше или нет.

Сегодня для того, чтобы продавать больше – мало уметь говорить – надо уметь писать.

«Ну, чтобы научиться хорошо писать, нужно долго учиться искусству копирайтинга, -скажете вы, - Да, и не может же менеджер по продажам быть всем сразу – и продавцом и копирайтером…»

Не может. Но.

Современный менеджер по продажам на рынке B2B просто обязан уметь вести переговоры по телефону и знать основы написания продающего текста.

Именно для менеджеров по продажам на рынке B2B и для их руководителей мы разработали Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail», на котором решаются сразу 3 задачи:

1. Участники отрабатывают навыки телефонных переговоров вплоть до мельчайших деталей и слов
2. Участники создают для себя работающие скрипты (речевые модели) продаж - Разбираем все конкретные ситуации каждого  участника. Прописываем дословно каждому свой сценарий звонка
3. Изучаем приемы, как писать продающие коммерческие предложения.

А в сумме значительно повышается результативность холодных звонков.

Ближайший тренинг пройдет 3-4 августа, приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам, улучшайте свои результаты!

Регистрационный взнос:  для одного участника тренинга 11 900 руб 9 900 руб.

Считаете, что это дорого?

               Во- первых, вы получаете сразу «три в одном»: тренинг + скрипты + продающее коммеческое предложение

               Во-вторых, есть льготные условия участия: до 31 августа действует летняя цена 9 900 руб (вместо 11 900). А при участии 2-х и более участников от Вашей компании общая скидка 10%

               В-третьих, мы гарантируем результат. После наших тренингов растут продажи на 15-25% и более. Об этом нам пишут участники тренингов. Прочтите сами отзывы наших клиентов и посчитайте, окупятся ли ваши вложения в обучение?

               В-четвертых,  каждый участник получит бонусы на сумму 3 000 руб в течение 1 месяца после тренинга: аудит вашего коммерческого предложения + презентацию тренинга в электронном виде. Стоимость услуг вне тренинга составляет 3 000 руб, а мы предоставим вам их совершенно бесплатно.

               В-пятых, у нас действует 110% гарантии: Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернем Вам деньги (полную стоимость тренинга + 10%) Хотя таких случаев у нас еще не было.

Записывайтесь на тренинг по льготной стоимости, пока есть места, и повышайте ваши продажи!