Блог InnaPopovaLevina

Сегодня 3 готовых работающих скрипта (речевых модуля), как сделать холодный звонок и добиться встречи или продолжения переговоров.

Вспомните, Вам когда-нибудь звонили менеджеры других компаний, предлагая свои товары и услуги?

Обычно менеджеры сразу пытаются начать продажу:

«Я, менеджер компании АБС, наша компания производит и продает самые лучшие в мире штуки. Вам это интересно?»

Конечно в ответ на этот вариант вступления, Вам сразу хочется сказать:

«Нет!»

Как правило, людям совершенно неинтересно слушать про то, что им хотят продать.

Как завладеть вниманием Вашего собеседника?

Прием 1 – Идея.

Людям становится интересно, когда говорят о них самих. Чтобы завладеть вниманием вашего потенциального клиента, попробуйте сначала поговорить о нем и его компании.

«Иван Иванович, заходил на ваш сайт (видел вашу компанию на выставке, в журнале и т.д.). И у меня возникла идея, каким образом можно снизить расходы (увеличить доходы) вашей компании…. Вам это интересно?»

Какие выгоды дает вам этот прием?

1. Иван Иванович понимает, что вы подготовились к звонку – а не просто звоните всем подряд по списку
2. Вы выглядите в глазах клиента более профессионально, а это всегда ценится.
3. Если вы сделаете комплимент на первых фразах: «У вас оригинальное оформление сайта (магазина, рекламы)» – то это сразу повысит ваши шансы на продажу.

Конечно, метод не даст вам 100% успеха, но статистика показывает, что вероятность назначить встречу или продолжить переговоры при таком подходе значительно повышается.

Прием 2 – Подстройка

Холодный звонок мало эффективен еще и потому, что вашему клиенту может быть просто некогда сейчас говорить. Не только с вами, а вообще. Например, он находится на важной встрече, или ведет совещание, или находится на отдыхе на Гавайях…

Однажды, когда я позвонила клиенту и предложила ему встретиться, я услышала в ответ:

«Да, это интересно. Садитесь в автомобиль, поезжайте в Кольцово, потом самолет до Барселоны, и автобусом до Салоу. Буду ждать вас в отеле «Европа» сегодня вечером.»

Поэтому всегда стараюсь подстроиться перед тем, как озвучивать свою идею.

Какие варианты подстройки бывают?

1. Можно задать 2-3 простых вопроса, на которые клиент ответит «Да».

Например:

- Это компания АБС?

- Вы занимаетесь тем-то, и тем-то?

Эти вопросы, во-первых, позволят вам переключить человека на вас, и во-вторых дают возможность получить положительные ответы.

2) Ну и конечно, чтобы не получить приглашение в отель «Европа» в городе Салоу, задайте вопрос:

- Вам удобно сейчас разговаривать?

Часто менеджеры по продаже не хотят задавать такой вопрос, думая, что клиент сразу ухватится за возможность отложить разговор. Но это не совсем так. Если вы сумеете заинтересовать клиента, то он будет с вами говорить – или сейчас, или попросит перезвонить. А если вы не сумеете заинтересовать клиента, то все равно не получится продолжить общение. Так что нет риска в том, что вы проявляете вежливость и уважение к вашему клиенту.

Прием 3 – самый мощный. Задайте клиенту вопрос, содержащий выгоду.

«Иван Иванович, добрый день. Я был вчера в одном из ваших магазинов, и обратил внимание, что у вас отсутствует одна интересная позиция, которая могла бы приносить вам дополнительный доход _____ рублей. Вам интересно?»

Результативность холодного звонка при таком подходе намного выше, чем при традиционном способе.

Вариант «Хочу предложить вам новый товар на реализацию» - вызывает у клиентов грусть и вполне обоснованную защитную реакцию, основанную на чувстве сохранности собственного кошелька.

Вариант «Хочу рассказать вам о выгоде, которую вы можете получить» - значительно интереснее для клиента, и дает вашему менеджеру больше шансов на продажу.

Хотите узнать еще 42 приема эффективных переговоров и продаж?

И не только узнать, а еще и отработать на практике?

Тренинг состоится 3-4 сентября 2015 г.

Свободных мест: 8

Регистрационный взнос:

для одного участника тренинга 11 900 руб9 900 руб при регистрации до 31 августа

P.S. Мы даем 110% гарантии. Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернем Вам деньги (полную стоимость тренинга + 10%) Хотя таких случаев у нас еще не было.

Руководители многих компаний, работающих в секторе B2B (продают товары и услуги корпоративным клиентам), часто говорят нам такую фразу:

«Мы много раз проводили тренинги для отдела продаж. Да, первое время настрой поднимается,  но потом… В общем тренинги по продажам не работают…»

Да, может быть, это действительно так. Возможно Вы правы, уважаемые руководители компании в сфере B2B. Классические тренинги по продажам и переговорам для менеджеров действительно могут не дать нужного Вам результата.

Почему не работают тренинги по продажам?

Все очень просто. Практически в каждом тренинге по технологиям продаж вам расскажут о шагах продаж, и о том, как вести переговоры на встрече с Лицом, принимающим решение.

Продвинутые менеджеры уже давно морщатся, когда слышат  про 7 шагов продаж, которые  нужно сделать для совершения  сделки. Конечно. О том, что перед  тем, как презентовать  свой товар и услугу, сначала нужно задать вопросы на потребности, уже слышали все.

На встрече продавать легко, а как добиться встречи?

«На встрече-то продать не хитро, говорят менеджеры, - А вот как этой встречи добиться? И как пройти секретаря, который твердит одно и то же: «Направьте нам ваше коммерческое предложение. Мы вам перезвоним». Еще ни разу не перезвонили, хотя каждый день по 50 писем рассылаем»

Действительно,  ведь шаги продаж были придуманы в первую очередь для продажи лицом к лицу с клиентом. И все 7 (или 6, или 5, или 9) шагов продаж мы проходим, когда клиент пришел к нам в магазин или офис. Ну или если мы сами пришли к клиенту на встречу.

Какие шаги нужно пройти менеджеру на рынке B2B?

Менеджеру по продажам на рынке B2B чтобы дойти до встречи, нужно сделать огромное количество шагов:

1)Пройти заслон секретаря  

2)Найти Лицо, Принимающее Решение.

3)Победить самый популярный ответ секретарей «Направьте нам ваше предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Секретари – не обижайтесь, мы понимаем – у вас работа такая.

4)Нужно дозвониться до Лица, принимающего решение, и назначить встречу. При этом справиться с огромной массой возражений:

- у нас уже есть поставщик

- мы уже работали с вашей компанией, нас не устраивает

- мы слышали, что у вас дорого (долго, ненадежно…)

- ладно, присылайте предложение, я рассмотрю

5)Если встреча никак не назначается, нужно написать Продающее Коммерческое Предложение, которое клиент будет читать, а не сразу забросит в спам.

6)Если никак не удается даже узнать, кто решает по вашим вопросам, то нужно искать варианты, как добиться переговоров в этой компании. Или опять писать продающее коммерческое предложение…

Сегодня в секторе B2B умения вести переговоры на личной встрече явно недостаточно для успеха в продажах.

Мир стремительно меняется. Руководители не хотят встречаться, это отнимает много времени. И слова: «Направьте мне ваше предложение» на самом деле редко являются отговоркой.

«Направьте мне предложение» - просьба клиента или отговорка?

Я вот например, тоже руководитель. И я всегда прошу: «Направьте мне предложение.» Причем я прошу только в том случае, если мне действительно интересно. И если менеджер мне говорит «Давайте лучше встретимся – я вам все расскажу», я отвечаю честно: «У меня нет времени встречаться. Но вопрос мне интересен. Прочитать время найду – присылайте».

Да, я понимаю, что менеджеру удобнее продавать при встрече. Но мне-то удобнее читать! И если менеджер очень хочет мне продать, то пусть подстраивается, так?

Кстати, если мне неинтересно предложение изначально, я просто говорю «Мне неинтересно». И если уж  он настаивает, ладно, пусть присылает. Кстати, изредка (1 из 1000) присылают что-то достойное внимания. Остальные 999 падают в спам, или остаются без внимания. Ведь достаточно первых строк, чтобы понять, будешь читать дальше или нет.

Сегодня для того, чтобы продавать больше – мало уметь говорить – надо уметь писать.

«Ну, чтобы научиться хорошо писать, нужно долго учиться искусству копирайтинга, -скажете вы, - Да, и не может же менеджер по продажам быть всем сразу – и продавцом и копирайтером…»

Не может. Но.

Современный менеджер по продажам на рынке B2B просто обязан уметь вести переговоры по телефону и знать основы написания продающего текста.

Именно для менеджеров по продажам на рынке B2B и для их руководителей мы разработали Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail», на котором решаются сразу 3 задачи:

1. Участники отрабатывают навыки телефонных переговоров вплоть до мельчайших деталей и слов
2. Участники создают для себя работающие скрипты (речевые модели) продаж - Разбираем все конкретные ситуации каждого  участника. Прописываем дословно каждому свой сценарий звонка
3. Изучаем приемы, как писать продающие коммерческие предложения.

А в сумме значительно повышается результативность холодных звонков.

Ближайший тренинг пройдет 3-4 августа, приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам, улучшайте свои результаты!

Регистрационный взнос:  для одного участника тренинга 11 900 руб 9 900 руб.

Считаете, что это дорого?

               Во- первых, вы получаете сразу «три в одном»: тренинг + скрипты + продающее коммеческое предложение

               Во-вторых, есть льготные условия участия: до 31 августа действует летняя цена 9 900 руб (вместо 11 900). А при участии 2-х и более участников от Вашей компании общая скидка 10%

               В-третьих, мы гарантируем результат. После наших тренингов растут продажи на 15-25% и более. Об этом нам пишут участники тренингов. Прочтите сами отзывы наших клиентов и посчитайте, окупятся ли ваши вложения в обучение?

               В-четвертых,  каждый участник получит бонусы на сумму 3 000 руб в течение 1 месяца после тренинга: аудит вашего коммерческого предложения + презентацию тренинга в электронном виде. Стоимость услуг вне тренинга составляет 3 000 руб, а мы предоставим вам их совершенно бесплатно.

               В-пятых, у нас действует 110% гарантии: Вы ничем не рискуете. Если по окончанию первого дня тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернем Вам деньги (полную стоимость тренинга + 10%) Хотя таких случаев у нас еще не было.

Записывайтесь на тренинг по льготной стоимости, пока есть места, и повышайте ваши продажи!

Почему так сложно делать холодные звонки?

Сначала давайте определимся, каких клиентов мы называем холодными?

Холодный клиент – это ваш потенциальный клиент, который может вообще не знать о вашем существовании. То есть потенциально ему может понабиться ваш товар или услуга. И даже может быть сильно необходим ваш товар или Ваша услуга. Только по какой-то странной причине холодный клиент настроен холодно к вам и вашему предложению.

Холодный клиент не звонит вам, не приходит в ваш офис или магазин, и вообще может не знать о вашей компании.

Его температура желания сделать у вас покупку равна нулю. Иногда участники наших тренингов шутят, что температура желания у такого клиента не 0, а минус 30. И знаете, на самом деле, это совсем не шутка. Ведь мало того, что клиент может относиться равнодушно к вашему предложению, и не настроен покупать у вас ваш товар или услугу. Холодный клиент может быть вообще настроен негативно к вашему продукту. Причем не лично к вашей компании, а ко всей отрасли. Например, когда мы продавали рекламные услуги, большинство клиентов заявляли нам по телефону: «Да вы надоели со своей рекламой. Реклама вообще не работает!» То есть клиенты не говорили конкретно о нашей компании, они говорили вообще о рекламных услугах. Видимо, у них был негативный опыт работы с рекламными компаниями.

На многих рынках менеджеры по продаже получают негативное отношение к своей отрасли. Наверняка вам приходилось слышать от клиентов такую фразу: «Да, все вы только обещаете сделать вовремя, качественно, и недорого. А получается как всегда…» Это типичный случай недоверия клиента.

Если вы хотите что-то продать клиенту, важно чтобы клиент вам доверял.

А когда доверия нет, и тем более, когда отношение у клиента отрицательное (хотя вы пока ничего плохого ему не сделали), о продажах не может быть и речи. Сначала надо завоевать доверие клиента. И уже потом начинать продажу.

4 способа, как завоевать доверие клиента

1. Может об этом и не стоит говорить, но ваш продукт или услуга должны быть высокого качества.

Иначе, даже если вы добьетесь доверия вашего клиента, и сумеете сделать первую продажу, ваш клиент очень быстро разочаруется в качестве купленного товара или оказанной услуги. И это приведет к потере не только этого клиента, а еще и многих других.

Почему при плохом качестве продукта вы теряете не одного клиента, а многих? Да потому что о своем положительном опыте мы рассказываем 2-3 людям, а об отрицательном 10-15. А с развитие социальных сетей эта цифра резко выросла. То есть держать уровень качества стало необходимо как никогда.

1. Не пытайтесь продавать холодному клиенту «в лоб». То есть с первого звонка.

Особенно если этот звонок звучит примерно так: «Здравствуйте, я Вася из компании СнабСбыт. Мы производим самые лучшие штуки, и я звоню вам, чтобы вам их продать. Вам это интересно?» Наверное, будет странно, если клиент скажет «Конечно, интересно. Выставите мне, пожалуйста, счет»

1. Старайтесь подружиться с вашим холодным клиентом.

Для этого вы можете дать ему какую-то выгоду бесплатно или недорого. Что это может быть, зависит от того, что вы продаете: бесплатная консультация, книга или статья с бесплатными советами, бесплатный аудит бизнеса или персонала, товар или услуга с большой скидкой – вариантов множество.

Мы, например, приглашаем клиентов на бесплатные мастер-классы на интересные для бизнеса темы. Производители сайтов предлагают бесплатный аудит сайта. Косметические салоны предлагают услуги с 70% скидкой.

Возможно, вы сейчас подумали: «Конечно, услуги можно делать бесплатно. А как быть, если продаешь товар? Ведь товар бесплатно не раздашь?»

Да, товар стоит денег и его приходится закупать. Но можно придумать бесплатную услугу, интересную для вашего клиента. Например, магазин кафеля и сантехники проводит бесплатные мастер-классы по дизайну интерьера. Компания, продающая оптом фармацевтические препараты, рассылает бесплатно всем аптека города брошюру «10 советов, как предлагать клиенту дорогие препараты». Риелторы проводят бесплатные мастер-классы «Как самостоятельно купить недвижимость». Конечно, после рассказа о всех тонкостях покупки недвижимости, потенциальным клиентам хочется заплатить риелтору деньги, чтобы снять с себя эту головную боль.

И таких примеров множество. Надо только искать, что интересно вашему клиенту. И конечно, приглашать на бесплатное мероприятие по телефону значительно проще и результативнее, чем пытаться что-то продать.

1. Старайтесь заинтриговать клиента.

Даже если вы делаете холодный звонок, чтобы продать, вы можете разжечь интерес клиента буквально с первых слов.

Вы знаете, какая человеческая эмоция самая сильная?

Любопытство. Любопытство даже сильнее страха. Наверное, помните, как смотрели фильмы ужасов. Сидит девушка дома одна, в другой комнате какой-то необычный звук. И она идет смотреть, что происходит, а вы думаете «зачем она туда пошла?». А затем, что страшно, но любопытно. Любопытство сильнее страха.

Так вот, звоня вашему холодному клиенту, вы можете создать интригу, и клиент захочет с вами встретиться.

Ведь цель звонка можно сформулировать по-разному. Если менеджер скажет не так: «Здравствуйте, я Вася из компании СнабСбыт. Мы производим самые лучшие штуки, и я звоню вам, чтобы вам их продать. Вам это интересно?»

А, например, вот так: «Здравствуйте, я Вася из компании СнабСбыт. Мы производим такие-то штуки, и я звоню вам, чтобы обсудить, как вы можете с их помощью сократить Ваши расходы. Вам это интересно? Давайте встретимся и все обсудим. Завтра в 15-00 вам удобно?»

Во втором варианте у менеджера значительно повышаются шансы назначить встречу. Конечно, 100% результат не гарантирован. Невозможно добиться 100% эффективности холодных звонков. Но вот стремиться к этому вполне можно.

И стоит применять все приемы, которые повышают Ваши шансы на продажу. Ведь это повышает ваши доходы, верно?

Повышать результативность Ваших холодных звонков можно в Академии Продаж ДИАЛОГ, пройдя Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail» 3-4 сентября 2015 года,  на котором есть еще свободные места.

Приходите и направляйте ваших менеджеров на тренинг – и через 2 дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных продаж по телефону и по e-mail. И будут делать правильные звонки и писать продающие коммерческие предложения. А значит, обеспечат вашей компании рост продаж.

3-4 сентября Академия продаж «Диалог»  проведет интенсив «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail»

По словам бизнес-тренера Инны Поповой-Левиной, которая является автором обучающей программы,  курс разработан специально для компаний, реализующих товары и услуги корпоративным клиентам. Участники тренинга на протяжении 2 дней узнают и отработают на практике секреты успешных переговоров по телефону, составят продающие коммерческие предложения,  разработают собственные скрипты холодных звонков.

Главное преимущество такого тренинга состоит в том, что спикер Попова-Левина в первую очередь практик, и все методы проверены на личном опыте эксперта. По окончании курса каждому участнику интенсива будет выдан сертификат.

Зарегистрироваться на мероприятие можно до 1 сентября, количество участников ограничено до 18 персон. Оставить заявку на тренинг можно по тел. 777-69-25, а также по почте chelcvet@gmail.com

В Челябинске прошел бесплатный мастер-класс «3 стратегии повышения эффективности холодных звонков». Среди участников присутствовали как руководители компаний, так и сотрудники отделов продаж.

На 3-х часовом интенсиве была очень насыщенная программа: бизнес-тренер Инна Попова-Левина разбирала вопрос эффективности различных приемов холодных звонков и поделилась новыми техниками, как не потерять перспективных клиентов. Тренер Попова-Левина в первую очередь практик, имеет 20-летний опыт личных продаж и является автором курса «Повышение продаж и продвижение без затрат».

Организаторы (Академия продаж «Диалог») планируют  проводить бесплатные обучающие программы на постоянной основе.

Следить за расписанием и новостями Академии можно на официальном сайте компании. Ближайший тренинг на тему «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail» состоится 3 сентября. Количество свободных мест ограничено, так организаторы обеспечивают максимальную эффективность обучения.

Регистрируйтесь по тел. 777-69-25  или онлайн.

12 и 13 августа Академия продаж «Диалог» приглашает на узкоспециализированный тренинг-интенсив «Секреты успешных продаж на рынке интерьера и отделки».  

Формат мероприятия выбран неслучайно: организаторы уделяют большое внимание практическим занятиям (по программе предполагается 40-50 индивидуальных заданий для каждого участника). Примечательно, что мероприятие пройдет в реальных "полевых условиях" в конференц-зале ТЦ "МАЯК для дома" по адресу Челябинск, ул.Дарвина 2. Участники будут практиковаться в атмосфере стройки, отделки, интерьера.

Тренинг рекомендуется к посещению как руководителям, так и специалистам отдела продаж. Цель  – овладеть профессиональными навыками ведения переговоров и управления продажами в строительной сфере, продажах интерьерных товаров и отделочных материалов.

Записаться на тренинг можно на официальной странице организаторов, количество участников ограничено до 20 персон.

15 лет назад мы со своей командой начали издавать телефонные справочники.

Нашей фишкой было то, что мы раздавали наши справочники бесплатно. И 90% информации печатали в справочнике бесплатно. Причем старались напечатать как можно больше компаний, всю информацию тщательно проверяли путем дорогостоящей работы телефонистов, и очень много сил и средств вкладывали в распространение готовых справочников. Клиенты получали его бесплатно. А у нас работал целый отдел по распространению, мы организовывали рекламные акции, участвовали в выставках.  И вкладывали в свой продукт просто какие-то нереальные суммы.

Нашей главной целью было издание качественного продукта. Мы хотели делать самый полный, самый точный и самый доступный справочник в городе.

Зачем нам это было нужно?

Многие наши друзья тогда удивлялись: «Вы какие-то странные. Печатаете всех бесплатно, раздаете свои справочники бесплатно. Какой в этом смысл? Где деньги? Или вы альтруисты?»

Спустя несколько лет, когда мы уже купили себе хороший автомобиль, построили дом, и стали постоянно ездить «по заграницам», эти же друзья стали задавать совсем другой вопрос: «А вот скажите, ведь главное – делать хороший качественный продукт, и тогда клиенты придут сами? Именно в этом ваш секрет успеха?»

Да, не скрою, мы сами много лет в это верили.

Мы создавали продукт высокого качества, и верили, что когда-нибудь клиенты сами встанут к нам в очередь.

Но так как мы понимали, что до очереди из клиентов нам пока далеко, а деньги всем нужны сейчас, то самые большие свои усилия мы направляли на организацию продаж.

Наша система найма и обучения менеджеров по продажам была так четко выстроена, что за 8 лет работы в рекламном бизнесе мы воспитали более 1000 менеджеров, причем многие из них сейчас сами успешные бизнесмены и руководители предприятий.

Возвращаясь к вопросу, на чем мы зарабатывали? Конечно на рекламе. Наш справочник быстро стал популярным и узнаваемым. И хоть очереди из клиентов не было, система продаж у нас была простроена так, что продажи были очень высокие. Менеджеры по продажам с верой в светлое будущее, каждое утро делали холодные звонки, и шли «в поля» с твердой верой в успех. Конечно, кроме веры, мы вооружали своих менеджеров мощной подготовкой по технике продаж. Наша система обучения, которую, кстати, теперь мы применяем уже в «Академии Продаж ДИАЛОГ» давала отличные продажи.

Но очередь из клиентов так и не возникла!

Продукт, насколько бы качественным он ни был, никогда не будет продавать себя сам. Часто на моих тренингах и мастер-класса клиенты говорят мне о том, что ВСЕ СВОИ УСИЛИЯ они направляют на то, чтобы улучшать продукт. И стараются делать лучше, дешевле и быстрее, чем конкуренты. Мне всегда грустно слышать эти слова, потому что я уже понимаю, что этот путь не приведет к успеху.

Если вы оглянетесь вокруг, то увидите, сами, что не так важен продукт, как его продвижение!

Не так важен продукт, как его продвижение?

Думаете, это не так? А вспомните, что вы сами покупаете в магазине? Мы все такие особенные, со своими уникальными способностями и талантами. У каждого из нас свой путь, и свое понимание жизни. Но большинство из нас покупают для себя Фэйри, Тайд, Орбит, Колгейт или Бленд-а-мед, Киндер-Сюрприз своим детям и Вискас своим кошкам… Да, кто-то сейчас поморщился, и сказал «А я не такой. Я мою голову хозяйственным мылом, а кошку кормлю сырой рыбой» Да, возможно. Но вы не можете отрицать, что у самых известных торговых марок чаще всего и самый большой объем продаж. И это как раз результат не качества продукта, а мощного продвижения. Я не говорю, что качества не должно быть. Конечно, качество никто не отменял. Иначе, клиенты не будут покупать второй раз.

Качество продукта дает вам 2-ю продажу, а за 1-ю продажу отвечает продвижение!

Тысячи предпринимателей каждый год закрывают свой бизнес по банальной в общем-то причине – не могут сделать достаточно продаж, чтобы покрывать свои расходы. Начинающие предприниматели часто просто не знают, как выстроить систему продаж и продвижения своего продукта, чтобы новые клиенты регулярно приходили в ваш бизнес.

И также как и мы 15 лет назад, говорят себе эту фразу:

Главное, делать качественный продукт, и тогда клиенты придут сами!

Не придут. Если вы не начнете эффективно продвигать ваши товары и услуги.

Может быть, вы – начинающий бизнесмен, или уже бизнесмен с опытом, и хотите развития, может быть у вас крупная компания, и вы сейчас вырабатываете стратегию расширения вашей компании.

В любом случае, продвижение и продажи ваших товаров и услуг должны быть выстроены системно. Только тогда в бизнес придет успех.

При этом совершенно не обязательно вкладывать в рекламу космические суммы. Главное, действовать целенаправленно. Есть огромное количество способов малобюджетного продвижения компаний, и мы очень  часто проводим на эту тему бесплатные мастер-классы для бизнесменов.

Хотите добиваться успеха в бизнесе? Занимайтесь не только производством качественного продукта и услуги, стройте результативный отдел продаж и систему малобюджетного продвижения.

Развивайте ваш бизнес, повышайте продажи и наслаждайтесь жизнью!

P.S. Мы снова оказываем бесплатные услуги, и стараемся давать максимум полезной информации для своих клиентов. И опять наши друзья задают вопрос: «Опять все бесплатно? Где деньги?» Все повторяется… :)

Почему у одних менеджеров покупают, а у других – нет? О чем обычно говорят продавцы и менеджеры, предлагая продукт клиенту, и что думает покупатель, принимая решение о покупке?  

3 августа (понедельник) в Челябинске состоится минитренинг, где можно будет всего за 3 часа научиться говорить выгоду клиенту и тем самым увеличить продажи. В программе тренинга, состоящей из 5 блоков, большое внимание уделяется именно практике, то есть каждый участник сможет разработать 4-5 готовых продающих аргумента для продажи собственных товаров и услуг и сразу отработать готовые аргументы на практике, получив персонально  рекомендации тренера. Организаторы приглашают как руководителей бизнеса, так и специалистов отдела продаж. Автор курса - Инна Попова-Левина, тренер – эксперт повышения продаж и малобюджетного продвижения, основатель Академии Продаж "ДИАЛОГ". 

Заявки на участие принимаются до 1 августа, количество свободных мест ограничено.

Сегодня речь пойдет о повышении эффективности холодных звонков.

И сначала небольшая история из жизни.

Буквально несколько часов назад мне позвонила девушка-менеджер из компании, предоставляющей услуги интернет-провайдера. Цитирую дословно, а в скобках пишу собственные мысли:

«Здравствуйте, меня зовут Елена, компания ТилиТилиИнтернет. (название я выдумала, во избежание претензий). Вы пользуетесь интернетом?

- Да, отвечаю я (Думаю: дурацкий вопрос – Ну кто сейчас не пользуется интернетом? Ведь звонок поступил на офисный номер).

- Скажите, а вы довольны качеством связи своего провайдера?

- Нет, говорю я (Это действительно так)

Девушка умолкает секунд на 5. Она была явно не готова к такому повороту событий, наверное, я выдала нестандартный ответ. Возможно, многие клиенты в ответ на такой вопрос выдают следующее: «Да, у нас все хорошо, отстаньте от нас»

Но через 5 секунд девушка взяла себя в руки, и выдала:

- Давайте я отправляю вам коммерческое предложение?

Я поняла, что девушка продавать мне, видимо, не хочет, но не сдалась, и ответила:

- Нет уж, давайте вы мне сейчас скажете, что у вас есть. Я не хочу читать все подряд. Сначала убедите меня, что у вас есть выгодное для меня предложение.

И опять пауза, правда на этот раз короче, всего секунды 4.

- Ну, подбадриваю я девушку, - давайте же убеждайте. Что у вас есть?

 - Ну у нас есть пакет 10 мегабайт за 1,5 тысячи рублей и еще…

- Достаточно, меня устраивает, - перебиваю я, и спрашиваю, - Подключение платное?

- Да, надо будет оплатить 5 тыс.

- Хорошо, мне подходит, направляйте ваше коммерческое.»

Она облегченно вздыхает, и уточняет адрес.

Из этого звонка я сделала несколько выводов и хочу поделиться ими с вами:

Вывод 1. Менеджеры, делающие холодные звонки, часто вообще не готовы к положительному результату.

И если клиент неожиданно говорит: «Да, это мне надо», не знают, как себя вести

Вывод 2. В любой нестандартной ситуации многие менеджеры стараются уйти к комфортному для себя способу общения с клиентом: «Давайте я отправляю вам коммерческое предложение?».

Отправила, поставила у себя галочку, будет там клиент читать – не будет, я свою работу сделала.

Вывод 3. Часто менеджеры по телефону не хотят делать продажу. Видимо потому, что это заставляет их выходить из зоны комфорта. Убеждать клиента по телефону сложно, шансов продать мало. Не раз и не два я слышала от менеджеров такие слова: «Чего я буду распинаться, если клиенту надо – пусть сам мне и звонит» ?!?

Вывод 4 – самый важный. Менеджеров надо учить делать холодные звонки.

Вывод 5 – я сделала, когда увидела коммерческое предложение. Надо учить менеджеров делать продающее коммерческое предложение.

В Челябинске 7 и 8 июля пройдет новый тренинг «Секреты холодных продаж по телефону и e-mail» для менеджеров по продажам B2B рынка. Тренинг объединяет сразу две темы: повышение эффективности холодных звонков и написание продающих коммерческих предложений, и за счет этого дает прирост продаж.

«В последние пять лет ситуация на рынке B2B резко изменилась, – комментирует автор тренинга Инна Попова-Левина. – Еще 10 лет назад я сама учила менеджеров по продаже так: «По телефону мы продаем только встречу». Сегодня же менеджеры все чаще слышат от клиента: «Пришлите нам ваше коммерческое предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Отправляют, а в ответ – тишина. Поэтому теперь на тренингах, кроме освоения техник холодных звонков, мы учим составлять и продающее коммерческое предложение».

Например, в компании, поставляющей строительную технику и оборудование, после этого тренинга результативность коммерческих предложений повысилась в несколько раз. До тренинга, рассылая 1000 предложений, они получали в среднем две заявки. После тренинга конверсия увеличилась до 10%. То есть компания получила +98 клиентов в месяц за счет обучения менеджеров.

«Хотите поднять эффективность холодных звонков и научить сотрудников писать продающие коммерческие предложения по e-mail? – интересуется Инна Попова-Левина. – Приходите сами и направляйте менеджеров по продажам на тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail» в академию продаж «ДИАЛОГ» – и через два дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных продаж по телефону и по e-mail. А значит, обеспечат вам рост продаж».

Инна Попова-Левина – тренер-эксперт повышения продаж и малобюджетного продвижения. Тренирует менеджеров по продажам и руководителей компаний уже 15 лет.

Сейчас действует летняя цена – 9500 рублей для одного участника (вместо 11 900 рублей).

Количество участников ограничено до 18 человек для сохранения высокого качества обучения. Свободно всего восемь мест.

Зарегистрироваться можно здесь.

  Наша недавняя статья* на тему, сколько раз нужно пытаться звонить новому клиенту вызвала комментарии читателей.

*Для тех, кто статью не читал, прочитать ее можно здесь.

Причем комментировали как раз не менеджеры по продажам, а их «жертвы» - те, кому они звонят, пытаясь предложить свои товары и услуги. Предприниматели и руководители высказывали свое недовольство непрофессиональными действиями горе-звонильщиков и даже предлагали «запретить уже эти холодные звонки» на законодательном уровне. 

А ведь действительно.

По какому праву нам звонят совершенно незнакомые люди и пытаются что-то впарить? Разве это не нарушение прав человека? 

Вот, например, в Германии холодные звонки запрещены на законодательном уровне. И если вам позвонит на личный телефон какой-нибудь менеджер из банка, то вы совершенно спокойно можете подать на него в суд. 

Правда есть парочку ремарок. Вы можете подать на него в суд, если вы не давали согласия на то чтобы вам звонили представители этого банка. А вот, если заполняли когда-то в этом банке какую-нибудь анкету и поставили галочку в длинном списке, давая свое согласие, то уж будьте добры.

И конечно, менеджеры по продажам в Германии придумали, как обходить этот закон, и все-таки звонить своим потенциальным клиентам.

Новые клиенты-то всем нужны, и все хотят увеличивать продажи. 

Как обходят закон в Германии? Да, очень просто. Менеджеры делают звонок, и не дожидаясь ответа абонента, сбрасывают его. Что мы делаем, когда нам приходит сообщение «Вам пытался позвонить абонент такой-то»? Правильно – чаще всего мы перезваниваем. А вдруг это клиенты? А вдруг что-то важное? Вот и немцы чаще всего перезванивают.

А вот в этой ситуации нарушения закона-то и нет! Ведь это клиент сам позвонил в банк! 

Так что, уважаемые предприниматели, отменить холодные звонки совсем нам с вами вряд ли удастся. 

Конечно, понимаю, клиента безумно раздражает, когда звонят навязчиво, нагло, непрофессионально, да еще и пытаются спорить. Когда клиент говорит менеджеру «Мне это не интересно, ваш товар мне не подходит», а горе-звонильщик спрашивает в ответ «Ну почему вы так считаете?», это уже даже не смешно, а скорее грустно.

Ведь на самом деле холодные звонки, да и вообще переговоры по телефону – это очень мощный и результативный инструмент продаж.

Если конечно менеджеры обучены и не делают таких ляпов. 

Конечно, каждому менеджеру намного комфортнее общаться с теми клиентами, которые сами звонят в вашу компанию. А что делать, если клиенты не звонят? Ведь не в каждом бизнесе можно так настроить приток новых клиентов, чтобы совсем не делать холодных звонков? 

Да, сейчас в наш век информационных технологий существует огромное количество способов сообщить о себе и привлечь внимание вашего потенциального клиента. Можно очень успешно продвигать свою компанию с помощью приемов малобюджетного продвижения, и использовать многоходовые комбинации. 

На эту тему мы как раз в четверг 25 июня проводим мастер-класс «Малобюджетное продвижение компании» по заказу нашего генерального партнера ОАО ЧЕЛИНДБАНК. Кстати, участие дляруководителей и владельцев компаний бесплатное, поэтому пожалуйста регистрируйтесь и приходите. Будет много свежих приемов и фишек продвижения компании без затрат.

Проблема привлечения новых клиентов всегда была и всегда будет острой.

И фокус заключается в том, что НЕ надо выбирать, что лучше использовать – холодные звонки или способы малобюджетного продвижения.

Ответ простой - надо делать и то, и то.

Если вы хотите постоянно развивать компанию и привлекать новых клиентов, надо: 

• постоянно повышать профессионализм менеджеров,
• повышать эффективность холодных звонков,
• научиться писать продающие коммерческие предложения по e-mail
• и вместе с этим, постоянно искать и внедрять новые способы продвижения вашей компании.

Почему еще важно уметь делать правильные холодные звонки? Такие, когда клиент не раздражается, не злится и не записывает ваш номер в черный список? 

Не всегда мы можем пробиться к тому клиенту который нам нужен. На некоторых рынках просто невозможно обойтись без холодных звонков. А старый добрый холодный звонок – если он сделан по всем правилам науки, это старая добрая классика. Которую никто не отменял. 

Обучайте ваших менеджеров делать правильные холодные звонки и писать продающие коммерческие предложения. Постоянно ищите и внедряйте новые способы продвижения. Повышайте ваши продажи.

Хотите повысить профессионализм Ваших менеджеров прямо сейчас? Поднять эффективность холодных звонков и научить сотрудников писать продающие коммерческие предложения по e-mail?

Приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам на Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail»  в Академию Продаж ДИАЛОГ – и через 2 дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных переговоров и продаж по телефону и по e-mail. А значит, обеспечат вам рост продаж.

Тренинг состоится 07-08 июля 2015 г.

Свободных мест: 11 из 18

Регистрационный взнос:

для одного участника тренинга 11 900 руб 9 500 руб

при участии 2-х и более участников от Вашей компании общая скидка 10%

Обратите внимание льготная стоимость 9 500 руб. для 1 участника действует до 19 июня 2015г.

Регистрируйтесь по льготной стоимости, пока есть места: здесь

по телефону 8 (351) 777 69 25 

по e-mail:   chelcvet@gmail.com 

P.S. Сомневаетесь?

Мы даем 100% гарантию. Вы ничем не рискуете. Если по окончанию тренинга, Вы скажете, что наша система обучения Вам не подходит, мы без лишних вопросов вернем Вам деньги (полную стоимость тренинга) Хотя таких случаев у нас еще не было