Продажи: эффективные техники и речевые приемы влияния. Психология общения с покупателем

​интенсив 1 день

В результате прохождения курса вы узнаете:

• как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку 
• техники влияния в продажах, правила использования вопросов
• как  общаться на языке  покупателя-ключ к успеху в продажах
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" и другие, составите базовые сценарии переговоров с клиентом, 
• наработаете готовый пакет ответов к основным возражениям из вашей практики
• узнаете  популярный метод  продаж SPIN, технику "вопросы-оценки" и другие
• улучшите навыки презентации и развития диалога с покупателем

•  

• Программа:

• Знакомство. Введение.

  Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

  1. Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.

• Продажи и переговоры  по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "У нас все есть", "Нам не надо" и т.д.  

• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу по телефону.

  2. Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

•  

• 3.  Вопросы в продажах,  техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "вопросы-оценки".
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

•  

• 4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку. Модель АИДА.
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.

•  

• 5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.

•  

• 6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

•   Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

  По запросу программа может меняться, могут  быть добавлены другие  модули, например, общение по телефону, методы преодоления секретаря.

  Небольшие группы, практика и обратная свзь от тренера для каждого участника.                      

  При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                        

  В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.

  Количество участников ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.

•