Продажи: эффективные техники и речевые приемы влияния. Психология общения с покупателем
Цель мероприятия: рассмотреть основные этапы продаж и психологию общения с покупателем на каждом этапе от создания атмосферы доверия до завершения продажи.
интенсив 1 день
В результате прохождения курса вы узнаете:
- как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку
- техники влияния в продажах, правила использования вопросов
- как общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах
- методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" и другие, составите базовые сценарии переговоров с клиентом,
- наработаете готовый пакет ответов к основным возражениям из вашей практики
- узнаете популярный метод продаж SPIN, технику "вопросы-оценки" и другие
- улучшите навыки презентации и развития диалога с покупателем
-
-
Программа:
-
Знакомство. Введение.
Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.
1. Установление доверительного контакта с клиентом.
-
Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
-
Продажи и переговоры по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "У нас все есть", "Нам не надо" и т.д.
-
Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу по телефону.
2. Как быстро определить важные потребности клиента-
- Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
- Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Видео-фрагмент. Анализ.
- Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
- Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.
-
-
3. Вопросы в продажах, техники влияния во время диалога с клиентом
- Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
- Техника "вопросы-оценки".
- Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
- Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.
- Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.
-
-
4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя
- Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку. Модель АИДА.
- Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
- Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
-
-
5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.
- Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
- Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
- Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
-
-
6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.
- Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.
-
Обобщение, выводы. Выбор участниками приемов и методов для практического использования.
По запросу программа может меняться, могут быть добавлены другие модули, например, общение по телефону, методы преодоления секретаря.
Небольшие группы, практика и обратная свзь от тренера для каждого участника.
При выполнении программы применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа.
В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.
Количество участников ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.
ВЕДУЩИЕ
СКИДКИ И УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ
ОРГАНИЗАТОР
Парадигма роста Тренинговая компания
Телефон: 7-989-2315E-mail: Написать сообщение
Открыть контакты
МЕСТО
Получатель: организатор события "Продажи: эффективные техники и речевые приемы влияния. Психология общения с покупателем"
Мы гарантируем сохранность ваших личных данных и обязуемся не передавать их третьим лицам.
ПРОДАЖИ: ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ И РЕЧЕВЫЕ ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ - ОТЗЫВЫ
Нет ни одного отзыва
Последнее изменение: 5 мая 2016