Тренинг Экстремальные и жёсткие переговоры. Переговорные поединки

Наш тренинг "Жёсткие переговоры" для вас:

• Если во время переговоров вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента.
• Если вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь.
• Вы находитесь в ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальной ситуации.
• Если вам приходится проводить переговоры независимо от вашего физического и психического состояния, в неудобных или непривычных условиях.

В тренинге используются уникальные методики повышения психологической устойчивости, разработанные в процессе подготовки сотрудников специальных подразделений. Весь теоретический материал сведён к ряду простых, понятных, удобных в применении моделей, опирающихся на последние достижения современной психологии.

Во время "переговорных поединков" закрепляются все полученные в предыдущие дни знания и навыки.

Переговорные поединки — это:

• Исключительно практическое действие, интенсивное обучение и получение уникального опыта решения различных ситуаций в переговорах в концентрированном виде.
• Интеллектуальная игра, где стороны проводят двух или трёхсторонние переговоры и стараются разрешить проблему, обусловленную сюжетно-ролевым заданием.
• Действие, где вы безопасно и без потерь можете учиться на собственных проигрышах и ошибках.
• Возможность потренироваться в ведении переговоров в условиях, приближённых к реальности.

После проведения поединков открываются новые возможности и инструменты, и вы тут же можете обкатать их на практике.

Цели тренинга

• Научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия.
• Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жёстких условиях в целом.
• Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жёстких переговоров.
• Отработать техники и методы самозащиты.
• Отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери, или выйти с победой.

Цели участия в переговорных поединках

• Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов прояснять детали.
• Выгодные роли. Умение при необходимости выдержать жёсткое психологическое давление и выиграть переговоры в жёстком, силовом стиле.
• Умение действовать быстро, захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать.
• Умение фиксировать результат так, чтобы его потом нельзя было оспорить.
• Умение владеть своими эмоциями, не поддаваться на провокации. Умение играть своими эмоциями.
• Расширение персонального спектра переговорных ролей и освоение выигрышных переговорных стратегий.

Методы проведения

• Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.).
• Спарринги, отработка техник и методов ведения переговоров, получение обратной связи.

Внимание! Курс состоит из двух самостоятельных программ — "Экстремальные и жёсткие переговоры" и "Переговорные поединки". Вы можете посетить как полный курс, так и любую из этих программ.

Программа

День 1-й и 2-й. Экстремальные и жёсткие переговоры

Алгоритм переговоров:

• Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
• Основные этапы переговоров.
• Профиль компетентности успешного переговорщика.

Практикум: самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач.

Что делать, когда "не в форме":

• Ресурсные и нересурсные состояния.
• Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.

Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции.

Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости.

Факторы риска:

• Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, "рваные" переговоры.
• Основные факторы риска по месту. Переговоры "на бегу", скрытные переговоры, "банкетные" переговоры, переговоры "в толпе".
• Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры "ва-банк", переговоры на "болезненную" тему, переговоры "не в теме".
• Основные факторы риска по поведению партнёра.

Экспресс подготовка к переговорам:

• Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска.
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров.
• Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах:

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия.
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента.
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
• Приёмы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей.
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространённые замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечани.
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приёмы. Принципы нейтрализации спекуляции.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приёмы контр аргументации на аргументах оппонента.
• Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента.

Практика: отработка навыков влияния и воздействия в переговорах.

Самозащита в переговорах:

• Методы самозащиты от нападения и давления в жёстких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты.
• Адекватность используемых методов защиты, или "как не стрелять из пушки по воробьям".
• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
• Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна.
• Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
• Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим.

Практика: отработка навыков самозащиты в переговорах.

Конфликт в переговорах:

• Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент.
• Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные.

Завершение переговоров:

• Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жёстких и экстремальных переговоров.

Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях. Выбор индивидуальных заданий. Супервизия. Анализ процесса и результатов проведённых переговоров.

День 3-й. Переговорные поединки

Во время переговорных поединков даётся оценка следующим моментам:

• Реакция игроков на неожиданное предложение или действие.
• Эффективность используемых переговорных приёмов.
• Конкурентные преимущества и слабые места каждого участника при наличии временного ограниченного ресурса.

Правила и этапы проведения переговорных поединков:

• Этап постановки задачи:
  • Предмет переговоров, роли и интересы задаются пакетом тренинговых ситуаций.
  • Пары (тройки) в переговорах определяются жеребьёвкой.
  • Участники получают описание ситуации, свои интересы и ожидаемые от переговоров результаты, определяют роли и стратегию переговоров.
  • Ведущий определяет правила.
• Этап переговоров:
  • Поединок начинается с переговоров в парах (тройках), все группы работают одновременно. В ходе поединка участники играют роли игроков и экспертов.
  • Каждый поединок длится 10 минут, в течение которых участники получают возможность применить персональные переговорные технологии при наличии активного оппонента.
  • Возможные приёмы, используемые при поведении переговоров: приёмы для атаки, приёмы для защиты, приёмы для позиционной борьбы, импровизации по ходу поединка.
  • Ведущий наблюдает за течением переговоров и контролирует регламент.
• Брифинг:
  • Участники озвучивают свои роли и цели, информируют о выбранных стратегиях. Ведущий при комментариях судей проводит разбор переговоров, делает выводы, даёт обратную связь.
  • В результате получается максимально объективная оценка переговорных умений каждого игрока. Тренинг даёт подробный анализ поединков, останавливаясь на преимуществах и ошибках игроков.
• Завершение поединков:
  • Подведение итогов.
  • Лучшие приёмы, впечатления участников.