Тренинг Волна больших продаж

Цели

• Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.
• Научить участников по поведенческим индикаторам, безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.
• Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.
• Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учётом его метапрограмм.

Программа тренинга

• Как клиент принимает решение о покупке:
  • График приятия решения о покупке.
  • Как меняется решение клиента с течением времени?
  • Что влияет на решение клиента с течением времени?
  • Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
• Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке:
  • О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
  • О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
  • О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.
• Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:
  • Почему продавцы делают ошибки?
  • Типичные ошибки продавцов в каждой из трёх точек принятия решения клиентом о покупке.
  • Почему технология "Шесть этапов продаж" не может помочь продавцам быть эффективными, каковы её недостатки?
  • Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по "Шести этапам продаж"?
• Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:
  • Особые слова клиента в каждой из трёх точек принятия решение о покупке.
  • Специфика интонации клиента в каждой из трёх точек принятия решения о покупке.
  • Невербальное поведение клиента в каждой из трёх точек принятия решений о покупке.
• Три эффективных технологии работы продавца для трёх точек приятия решений клиента о покупке:
  • Технология работы с сомнениями клиента:
    • Вскрой весь список сомнений клиента.
    • Выясни значимые для покупки ценности клиента.
    • Аргументируй своё предложение с использованием ценностных слов клиент.
    • Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
  • Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
  • Технология яркого образа в точке отказа клиента.
• Раппорт с клиентом как важное условие продажи:
  • Три приёма быстрого раппорта с каждым клиентом.
  • Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
  • Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
• Специфика телефонных продаж по технологии "Волна Больших продаж":
  • Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
  • Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
  • Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.
• Специфика жёстких переговоров по технологии "Волна Больших Продаж":
  • Прогнозируем истинные намерения партнёров, используя знание о графике принятия решений.
  • Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трёх точек принятия решений находимся мы сами.
  • Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трём точкам принятия решений.