Вредные Советы - II. из блога УЦ НЛП технологий
Если по каким-то причинам составлять свою речь из высоконаучных и ли просто замудренных слов вам «в лом», то можно применить другой способ. В эксплуатации он еще легче, а результат потрясающий.
Применяя этот способ вы не только сорвете сделку, но и подарите клиенту редкую возможность прочувствовать насколько увлекательно вести переговоры с «чудаком на букву эм». Ведь именно такое впечатление вы оставите о себе и о компании, в которой работаете.
Принято считать (об этом не говорит только очень ленивый бизнес-тренер или автор пособий по продажам/переговорам), что люди воспринимают информацию и строят мыслительные стратегии с учетом определенных «фильтров». Некоторые из фильтров принято называть модальностями. Соответственно, если человек лучше воспринимает входящую информацию через определенную модальность, то логичнее будет говорить с ним именно ее языком. То есть если бы вы хотели продать, то действовали бы примерно так:
Визуалу (воспринимает мир через образы, картинки) нарисовали картину светлого будущего в ярких тонах, порадовали его взор коммерческим предложением (без грамматических и стилистических ошибок, на хорошей бумаге).
Аудиалу (звуки и речь - наше все) подробно объяснили, рассказали, подробно и обстоятельно ответили на вопросы (несмотря на то, что иногда одни и те же вопросы будут повторяться не по одному разу).
Кинестету (ощущения, чувства) внушили бы чувство уверенности, дали твердую опору, помогли ухватить суть вашего предложения.
Дигиталу (мыслю – значит, существую) привели неоспоримые аргументы, четко обозначили ТТХ товара, продемонстрировали преимущества и выгоды вашего предложения, предъявили комплект сертификатов и прочих необходимых документов.
Научиться распознавать модальность, которая на данный момент является рабочим фильтром и приучить себя вести переговоры не в своей, а в удобной для клиента модальности относительно легко, но это противоречит цели провалить сделку. Поэтому вам глупости типа всяких там подстроек по речи, «Разговорных стратегий» и прочих Фокусов языка совершенно не нужны. Даже не вздумайте обучаться чему-то подобному! И уж тем более применять в продажах/переговорах! Ведь если вы будете разговаривать с клиентом на понятном ему языке, то он может и купить.
Будьте самим собой! Оставайтесь таким (такой) как есть!
Если клиент хочет видеть – рассказывайте. Долго и нудно. Без четких образов и ярких красок.
Если клиент звонит и задает вопросы, то сразу же, без лишних слов посылайте его на… На сайт, конечно же. А вы что подумали?
Кинестета «грузите» техническими подробностями и цифрами. Общайтесь с ним предельно сухо и официозно.
Дигитала, наоборот, накачивайте эмоциями. Всеми возможными способами проявляйте свой непрофессионализм. Отнимайте его время.
А клиент… Клиент пусть или подстраивается к вам или тащит свои деньги «в кассу» к конкурентам. В конце-концов, ведь это же клиенту нужна сделка, а не вам!
Ну, или как-то так…
Комментарии