Блог UCNLP

Если внезапность не сработала, то вашим оружием должны стать напор и натиск. 
1. Дожимайте клиента, нарушая, к примеру, его личностное пространство. Для этого ходите след-в-след за клиентом, буквально «прилипая» к нему. 
А, да, важный момент – не просто неотрывно следуйте за клиентом, но и всем своим видом явно давайте понять, что делаете это не просто так, а потому что подозреваете его во всех смертных грехах сразу. 
И пусть клиент ёжится и морщится, безуспешно пытаясь избавиться от «хвоста» в вашем лице. Проблемы индейцев… эээ… клиентов ковбоя (то есть вас) не волнуют. 
2. Если изображать укоризненно молчащую «Тень отца Гамлета» по каким-то причинам невозможно (например, злобный начальник отслеживает ваши действия), то можно поступить по-другому. Завалите клиента совершенно ненужной ему информацией. Рассказывайте обо всем, на что хотя-бы теоретически может упасть его взгляд. 
Но при этом старательно игнорируйте те объекты, к которым клиент проявляет интерес. 
3. Думайте за клиента. Кому как не вам виднее, что именно он хочет купить. Точнее – какая вам разница чего он хочет. Как захотел, так и перехочет. Вы специалист, поэтому вам лучше знать, что ему на самом деле нужно. 
Если же клиент упорствует в своих заблуждениях, желая купить совсем не то, что вы планируете ему продать, то со всей строгостью и прямотой обесценивайте сделанный им выбор. Например, сообщите клиенту, что этот музыкальный центр - «быдляцкий», эти туфли носят только бабули-пенсионерки, а этой мебели по большому счету место на помойке.

Продолжение следует....

Для того, чтобы провалить продажу в торговом зале, есть свои фишечки.

1. Оценивайте клиента по его внешнему виду. Не прошедших ваш фейс-контроль категорически игнорируйте. И не важно, что клиент готов душу продать (взяв кредит, например) за приглянувшийся ему товар. Не важно, что он работал на трех работах, не спал, не ел, пол-года копил чтобы здесь и сейчас что-то у вас купить. 
Неча с суконным рылом в калашный ряд переть!
2. Не давайте клиенту опомниться, требуйте купить что-нибудь прямо с порога. Не, ну а что такого? Сам пришел, никто его сюда за кошелек не тянул, так что нечего политесы разводить. 
3. Как можно чаще используйте волшебные фразы-отпугивалки. 
Для усиления эффекта необходимо неслышно подойти к клиенту со спины и хорошо поставленным голосом рявкнуть любую из отпугивательных фраз (например - «Вам чем – нибудь помочь?» ) ему прямо в ухо. 
При правильно исполненном подходе клиент нервно вздрагивает и виновато лопоча что-нибудь типа – «Нет, нет, мне ничего не нужно. Я уже ухожу» торопливо покидает торговый зал. 
Если клиент шарахнулся от вас как черт от ладана, но все-таки не ушел, то потом гордо игнорируйте любые попытки привлечь ваше внимание. Вы предлагали ему помочь/подсказать? Предлагали. Сам отказался, вот пусть сам себе теперь и продает.

Если по каким-то причинам составлять свою речь из высоконаучных и ли просто замудренных слов вам «в лом», то можно применить другой способ. В эксплуатации он еще легче, а результат потрясающий. 
Применяя этот способ вы не только сорвете сделку, но и подарите клиенту редкую возможность прочувствовать насколько увлекательно вести переговоры с «чудаком на букву эм». Ведь именно такое впечатление вы оставите о себе и о компании, в которой работаете. 
Принято считать (об этом не говорит только очень ленивый бизнес-тренер или автор пособий по продажам/переговорам), что люди воспринимают информацию и строят мыслительные стратегии с учетом определенных «фильтров». Некоторые из фильтров принято называть модальностями. Соответственно, если человек лучше воспринимает входящую информацию через определенную модальность, то логичнее будет говорить с ним именно ее языком. То есть если бы вы хотели продать, то действовали бы примерно так: 
Визуалу (воспринимает мир через образы, картинки) нарисовали картину светлого будущего в ярких тонах, порадовали его взор коммерческим предложением (без грамматических и стилистических ошибок, на хорошей бумаге). 
Аудиалу (звуки и речь - наше все) подробно объяснили, рассказали, подробно и обстоятельно ответили на вопросы (несмотря на то, что иногда одни и те же вопросы будут повторяться не по одному разу). 
Кинестету (ощущения, чувства) внушили бы чувство уверенности, дали твердую опору, помогли ухватить суть вашего предложения.
Дигиталу (мыслю – значит, существую) привели неоспоримые аргументы, четко обозначили ТТХ товара, продемонстрировали преимущества и выгоды вашего предложения, предъявили комплект сертификатов и прочих необходимых документов. 
Научиться распознавать модальность, которая на данный момент является рабочим фильтром и приучить себя вести переговоры не в своей, а в удобной для клиента модальности относительно легко, но это противоречит цели провалить сделку. Поэтому вам глупости типа всяких там подстроек по речи, «Разговорных стратегий» и прочих Фокусов языка совершенно не нужны. Даже не вздумайте обучаться чему-то подобному! И уж тем более применять в продажах/переговорах! Ведь если вы будете разговаривать с клиентом на понятном ему языке, то он может и купить. 
Будьте самим собой! Оставайтесь таким (такой) как есть!
Если клиент хочет видеть – рассказывайте. Долго и нудно. Без четких образов и ярких красок. 
Если клиент звонит и задает вопросы, то сразу же, без лишних слов посылайте его на… На сайт, конечно же. А вы что подумали? 
Кинестета «грузите» техническими подробностями и цифрами. Общайтесь с ним предельно сухо и официозно. 
Дигитала, наоборот, накачивайте эмоциями. Всеми возможными способами проявляйте свой непрофессионализм. Отнимайте его время. 

А клиент… Клиент пусть или подстраивается к вам или тащит свои деньги «в кассу» к конкурентам. В конце-концов, ведь это же клиенту нужна сделка, а не вам!
Ну, или как-то так…

1. Покажите клиенту, что вы знаете больше, чем он. Наааамного больше. В разы. Нет, в десятки, в сотни раз. 
Отвечая на вопросы клиента почаще используйте профессиональные термины, причем лучше всего те, которые можно найти только в узкоспециализированной литературе. На просьбы объяснить «просторечным» языком окатывайте клиента уничижительным взглядом и пренебрежительно хмыкайте. Проявив снисхождение к тупости клиента, выбирайте самые примитивные из всех возможных объяснений. Разговаривайте так, как будто общаетесь с малолетним ребенком, причем с явно выраженной задержкой умственного развития. 
Пусть клиент увидит всю глубину пропасти, разделяющей ваш интеллектуальный уровень. Или, говоря доступным его недалекому уму языком – пусть почувствует себя необразованным идиотом. Ну, или хотя-бы просто очень сильно необразованным. 
И не важно, что в его сфере деятельности вы разбираетесь как гусь в яблоках. Зато здесь и сейчас вы Суперстар и Гигант Мысли в одном флаконе. 
Ведь ЧСВ (Чувство Собственной Важности) намного важнее, чем какие-то там проценты, которые вы недополучите с сорванной сделки, правда?