Алена Мосягина блог - СмартАфиша

Опыт первого кризиса в качестве владелицы бизнеса я получила в 2008 году. Первые полгода продержала компанию на глубочайшей уверенности, что «Кризис – в голове!», и мы работали с энтузиазмом без особых перемен и перебоев. Во вторые полгода я свернула малодоходные проекты, расширила «линейку продуктов» и предложила клиентам услуги по доступной цене. Еще через несколько месяцев «полегчало», и консалтинговый центр «Стратегия успеха» продолжил работу «как ни в чем не бывало».

На этот раз ситуация в чем-то похожа. Спад рынка наметился в августе прошлого года, все восемь месяцев «кризиса» мы работали много и упорно. Спад у нас начался в марте, и я организовала новый для нас тренинг «Оптимизация внутри компании: люди, деньги, технологии» (фрагменты с тренинга можно посмотреть на нашем ютуб-канале: http://www.youtube.com/channel/UC-P0ugjBzs7O9ZjGm-ArP5w) . Пришлось погрузиться в тему «Оптимизации» - искать в интернете, изучать семинары, опрашивать клиентов и партнеров. Благодаря ситуации я узнала следующее - что делают обычно руководители компаний в кризис:

Волнуются, нервничают. - Эмоциональное принятие решений.
Пытаются улучшить сбыт за счет скидок. - Снижение цен, распродажи, демпинг (мне, к примеру, дважды предложили приобрести профессиональную библиотеку для бизнес-тренера по низкой цене);
Оптимизируют расходы:

- сворачивание проектов развития (инвестиционных);

- закрытие убыточных направлений;

- сокращение зарплат;

- увольнение сотрудников;

- сокращение расходов из категории «ВАЖНОЕ, но не СРОЧНО» (анализ, обучение, стратегические шаги, профилактика, развитие, маркетинг, реклама и др.)

Часть данных шагов, как кофе, бодрит только первые полчаса, а потом может ухудшить ситуацию. А мера сокращения сотрудников в данный кризис вообще опасна. Дело в том, что на этот раз бизнес попал еще и в серьезную демографическую яму! Обычно в кризис из-за увольнений к работодателю выстраивается очередь кандидатов, из которых он может выбрать себе людей по нраву. Но сегодня все не так. Минус десять миллионов человек по сравнению с предыдущим поколением работников – это минус 25% рынка работоспособного населения. Очереди к работодателю не возникло и не возникнет. Вывод? Людей выгодно беречь.

Если сделать анализ, то самые распространенные - два варианта поведения. Условно их можно назвать «Поведение котенка» и «Поведение обезьянки». Эти два животных в минуту опасности ведут себя по-разному:

Котенок: замереть. Временная остановка в развитии, вынужденный простой или даже шаг назад

Обезьянка: активно действовать (напасть или «драпать»). Преобразование компании, и ее продукта в более эффективные.

То есть – можно вести себя пассивно (само пройдет) или активно (взять управление в свои руки). По опросам компании «Стратегия успеха», наши клиенты предпринимают следующие активные действия:

1. Срочное сокращение необязательных затрат, отказ от «излишеств», предметов роскоши. Например, лимитирование командировочных, представительских расходов, расходных материалов, премий. Уменьшение лишних офисных площадей, выплат дивидендов, закупок мебели, техники, и т.п.

2. Улучшение бизнес-модели компании СНАРУЖИ. Например, оптимизация совместно с компаниями-контрагентами существующие цепочки поставок, платежей, закупок. Также – создание других продуктов, поиск совершенно новых ЦА, разработка новых предложений.

3. Оперативная оптимизация бизнес-процессов ВНУТРИ. А именно: улучшить взаимосвязи, удалить «пустоты», ненужные действия. Следить за рынком труда, «ловить» лучших специалистов. Усилить контроль расходов.

Так что на самом деле помогает бизнесу? Какие шаги по оптимизации следует предпринять? Консалтинговый центр «Стратегия успеха» рекомендует:

Внешние шаги

Необходимо восполнить нехватку информации, держать руку «на пульсе». Анализ и мониторинг. Отслеживать цены, тенденции, предложения рынка. Быть «в тренде». А также оценивать активность и результативность бизнес-процессов внутри.
Оптимизация расходов. Без этого не обойтись. Избавиться от всего, что не приносит доход сейчас, договориться с партнерами и поставщиками о снижении цен, других выгодах.
Разработать новые, интересные потребителю направления для работы – более выгодные, доступные, актуальные
Проявить заботу о клиентах и партнерах. Быть полезными. Делиться – советами, информацией, связями. Есть правило жертвовать часть доходов, чтобы доходы были стабильными. Благотворительность и не обязательно деньгами, а временем, силами, теми ресурсами, какие есть.

Внутренние шаги. Оптимизация бизнес-процессов. Все, до чего у вас «не доходили руки» - пора сделать!

Оптимизация внутренних процессов. Все должны активно работать, понимая, что сейчас каждый рубль достается непросто. Улучшить взаимосвязи ВНУТРИ, удалить ненужные действия, что-то вынести за пределы компании (аутсорсинг).
Контроль и дисциплина, меры против безответственности.
Оптимизация в кадрах. Это не обязательно сокращение, а более рациональное распределение обязанностей. Да, возможно, придется работать «за двоих», но это лучше, чем искать работу или потерять доход.
Платить за результат. Уменьшить оклад, увеличить бонусную составляющую.
Командная работа. Метод – «Работа через игру», эффект синергии. Да, в кризис это непросто, но важно вносить в повседневность позитив, юмор, сплочение. Поднимать персонал по эмоциональному тону.

Оптимизация, по сути, затрагивает ключевые процессы в условиях кризиса

планирование;
маркетинг и привлечение клиентов;
обслуживание клиентов;
закупки;
управление персоналом.

Давайте, дополнительно пройдемся по некоторым деталям именно этих процессов

Процесс планирования в условиях кризиса переходит на иную технологию – технологию сценарного планирования, которая в рамках нескольких сценариев позволит более гибко и эффективно перераспределять и использовать ресурсы компании на приоритетных направлениях бизнеса. В качестве примера приведу «ROAD MAP» – популярный сейчас тренинг, на котором разрабатываются сценарии развития бизнеса в модели рабочей группы руководителей компании. В сценарном планировании руководство компании делает сразу несколько вариантов планов: что, если ситуация будет развиваться так? Или – так? Таким образом, стратегически появляется готовность к разным вариантам развития событий
1. Маркетинг

В условиях кризиса процессы маркетинга и, собственно, продаж приобретают главное влияние на выживание и развитие компании. Рекомендация - сделать анализ – что конкретно приносит вам клиентов. Кроме того, в условиях кризиса в процессы продаж важно вовлекать всех или большую часть сотрудников компании.

Обслуживание клиентов. ВЫСОКИЙ СЕРВИС, качественная продажа, выполнение всех стандартов продаж – самое главное. Мы в тренингах именно этим занимаемся уже несколько лет. Проверьте свои стандарты и технологии продаж. Важно повысить мотивацию и самомотивацию тех, кто осуществляет продажи. Работаем на бренд, репутацию.
Закупки

Искать новых поставщиков и варианты закупа. Некоторые процессы для стандартных продуктов можно перенести в интернет. Для средних и небольших компаний - переход к технологии коллективных закупок товаров и услуг. Можно объединяться при размещении заказов у крупных поставщиков - большие скидки и более выгодные условия поставок. Схемы бартерных взаиморасчетов по-прежнему актуальны в кризис.

Управление персоналом

Здесь - наиболее сложные и тяжелые решения, ведь для многих компаний затраты на персонал – основная часть расходов. Поэтому многие сразу и сокращают людей - больше шансов выжить. Так КАК сохранить квалифицированных сотрудников без ущерба для бизнеса?

- увеличение эффективности работы каждого сотрудника. Платить за реальные деньги, доход, результативность. Быть строгим, но справедливым.

- выбрать лучших внутри компании. Сделать внутренний АНАЛИЗ. Следует определить, кого для организации «дешевле»: уволить или сохранить. Используйте систему ГРЕЙДОВ, если позволяет время.

- внутренняя ротация кадров. Объединение задач. Повышение нагрузки и КПД на одного человека, как сказано выше, лучше, чем сокращение вообще.

- аутсорсинг. Использовать отдельную бухгалтерию, Call-центры, IT-специалистов, то есть тех, в чьих услугах компания не нуждается ежечасно.

Есть прием «дистанцирование» или смена места работы. Сократить аренду, а не штат. Та часть бизнеса, которая не работает с клиентами, переносится или на дом сотрудники, или в места с низкой арендной ставкой. Для встреч и контактов с клиентами – оставить небольшие офисы в удобных местах. Для некоторых процессов –подумать о внедрении виртуальных офисов.

Подробнее процессы оптимизации мы разбираем в новом тренинге компании «Стратегия успеха» «Оптимизация внутри компании», где обучение построено в формате «рабочей группы». На практике мы формулируем список вопросов-задач для каждого участника и поэтапно находим ответы.

Учимся - Не принимать эмоциональных решений, основанных на сиюминутной ситуации, страхах. Не метаться, управление эмоциями. Повышаем себя «по тону», вдохновляемся.
Займемся анализом – внутренним и внешним. Актив/ пассив. Снаружи: цены, действия, продукт.
Вводим строгий учет и контроль
Решаем прямо на тренинге – что можно оптимизировать в бизнес-процессах
Тренируемся четко озвучивать персоналу план действий в позитивном ключе
Находим идеи (о новых рынках, новых условиях). Осваиваем нематериальные факторы роста.
Тренируемся РАБОТАТЬ – лучше, активнее, результативнее.

В заключение скажу – нет четкого ответа на вопрос «Оптимизация это зло или благо?» Все зависит от контекста. Оптимизация нужна. Но – грамотная. Поэтому мы и делаем это вместе – с клиентами, партнерам, на тренинге и вне его.

Алена Мосягина, бизнес-тренер, консультант, психолог, генеральный директор консалтингового центра «Стратегия успеха» www.strategius.ru

Авг. 12 '15
0 комментариев
Теги: алена мосягина, бизнес, бизнес-процессы

Очень многие люди хотят иметь свой бизнес. Воображение будоражит образ успешных людей, которые свободно распоряжаются своим временем, богаты и сами устанавливают правила в своих компаниях. Как минимум один человек в тренинге по продажам заявляет «Я бы начал свой бизнес, только стартового капитала нет!» Скажу уверенно – таким людям и стартовый капитал не поможет. Мотивов заняться своим делом есть несколько:

Яркий, неистребимый импульс делать ИМЕННО ЭТО ДЕЛО. Невзирая на трудности, кризисы, затраты и т.д. Сильная любовь к делу, продукту, процессу.
Предпринимательский талант. Такие люди уже в 12-15 лет продают фотографии своим одноклассникам, подрабатывают на разных предприятиях, получая первый опыт, занимаются промоушеном, так или иначе «делают деньги». Талант не спрячешь, он проявится.
Сильное желание контролировать свою работу. Или неспособность подчиняться. Как ни странно, среди моих клиентов (по консультированию) таких очень много. Для многих осознание этого факта стало поворотным пунктом, когда они ушли с работы по найму в свободное плавание.
Желание быть лучше или не хуже других, погоня за деньгами, славой или властью. Зависть. Частенько – желание соответствовать мнению окружающих, к примеру, когда вся семья – предприниматели, то сын вынужден принять эту модель карьеры, невзирая на личные способности.

Первые две категории чаще становятся успешными. По крайней мере, они получают помимо денег удовольствие, а это самое важное. Категория номер три тоже вполне успешные коммерсанты. Любопытно, что большинство зарабатывают немногим больше денег, чем они получали по найму. К примеру, те же 40-70 тысяч рублей, но только без начальника. Четвертых, в общем-то, нельзя назвать неуспешными или бедными людьми. Но они долго ищут себя, занимаясь то одним, то другим, часто испытывают разочарование и недовольство от самого дела или доходов. Мало и неинтересно.

Поэтому, когда вы хотите заняться СВОИМ ДЕЛОМ – задумайтесь – зачем вам это? Здесь есть множество мифов и иллюзий. К примеру, о том, что заниматься бизнесом легко – нужен только стартовый капитал. Или что ты никому не подчиняешься. А вы задумывались, сколько в нашей стране органов власти, который в любой момент могут остановить, запретить или парализовать деятельность частной компании? На семинаре «Мастерская успеха» нам назвали цифру – 128! Метафорически выражаясь, у российского предпринимателя 128 начальников, которые в любой момент могут показать власть.

Бизнес – это труд, бесстрашие и сильные позитивные чувства. Любовь к делу, процессу, продукту, трудностям и персоналу, ко всей этой «мутоте». Вера в себя и свое дело. Желание быть, делать и побеждать. И если в вас все это есть, то ищите то, чем вы будете заниматься. Сейчас интернет пестрит обещаниями типа «Идея на миллион», «Заработок на вот этом», «Архив бизнес-идей», «Как начать свое дело и не прогореть» и т.д. Все это не то.

У меня в одном из тренингов есть упражнение. Выпишите на лист все дела, которыми вы очень любите заниматься, кроме еды, секса, сна и отдыха. Напишите побольше и откровенно. Затем устройте с друзьями мозговой штурм: покрутите дела, процессы, идеи – какие бизнесы могли бы объединять действия из этого списка. В прошлом месяце в Чите мы так придумали участнице не только идею бизнеса, но и название, и маркетинговые шаги. Не бойтесь нехватки денег или знаний – и то, и другое восполняемо. Для первого есть банки и инвесторы, для второго – мы. Хороший бизнес-тренер берется за решение самых сложных задач. В архиве дел консалтингового центра «Стратегия успеха» - сотни успешных решений и достижений наших клиентов. От помощи в трудных или острых ситуациях (коучинг), вывода продукта на рынок или увеличения продаж (маркетинг, тренинг-обучение), постановки системы продаж и создания команды (разработка технологий, подбор персонала, тим-билдинг) до оценки конкурентоспособности (исследования, мониторинг) и развития уникального преимущества (бренд-менеджмент). Удачи вам в ваших начинаниях!

Алена Мосягина, бизнес-консультант, коуч, психотерапевт, директор консалтингового центра «Стратегия успеха», владелица двух бизнесов.

В современном бизнесе существуют два прямо противоположных подхода к продажам. Их можно условно назвать «западный» и «восточный». Западный базируется на четких технологиях, стандартах, скриптах. Восточный – это сервис, эмоциональность, индивидуальный разговор, отношения. Вспомните восточный базар, Таиланд, Египет, Китай: покупатель - дорогой гость. Без специальных текстов продавец поет соловьем, и каждый на свой лад. На Западе технократия победила в промышленности, рулит и в консалтинге. Иркутск – между Востоком и Западом. Какой подход к продажам результативнее именно у нас? Разберемся, в чем разница форматов.

Запад. Опыт и учения Генри Форда, Рональда Хаббарда и других авторитетов столь популярны, что их берут за основу вне зависимости от сферы деятельности и стиля управления. Строгое следование правилам, напористость, направленность на «купите сейчас!», использование НПЛ, точных формулировок и алгоритмов поведения. Обязательный контроль людей и процессов. Ориентир – на результат

Восток. Настрой на отношения, гибкость в подходе к клиенту, неторопливость («ничего не покупай, просто смотри!»), уважение к себе и клиенту, внутренняя мотивация. Ориентир - удовольствие от процесса.

Западный подход громче, заметнее, активнее, и, при правильном использовании, работает быстрее. Восточный хитрее, эмоциональнее, плоды дает не сразу, но надолго. См. китайскую мудрость «Лучше получать золотую монету каждый день, чем мешок золота сразу, но один раз». Запад: деньги, оборот, рост дохода. Восток: репутация, доверие, связи.

В Иркутске есть и то, и другое. Западная модель проявляется в повальном увлечении «стандартами продаж»: «А у вас прописаны скрипты телефонных разговоров? А «шляпа» компании у вас есть?» Восточная – в личных связях, индивидуальном подходе, в некоторых бизнесах – в откатах.

Что эффективнее? Трудно сказать однозначно. На практике я вижу примеры бизнесов, которые три года внедряют стандарты продаж. Технологичная программа учета куплена, речь прописана, отделы сформированы, корпоративная форма надета, персонал трижды прошел обучение, а народ все равно саботирует по-тихому. На вопрос: не работает? Ответ: работает, просто не «довнедрили». Есть те, в которых после многочисленных увольнений, персонал научился улыбаться и говорить «Здравствуйте, компания ХХХ приветствует Вас!» Есть такие, в которых нет структуры, нет директора продаж, нет стандартов, но продажи растут, в рекламе компания не нуждается, заказчики передают ее «из рук в руки».

На мой взгляд, любое увлечение «слишком» есть проявление фанатизма. Отдавая себе отчет в том, что тексты и алгоритмы должны выполняться нашими родными, слегка расслабленным в работе земляками, надо использовать не только формальные методы. Особенность национального характера проявляется в самоуверенности, непредсказуемой эмоциональности, повышенной обидчивости, консервативности. То есть зубрить формулировки мы можем, но не хотим. Это про трудности внедрения западных технологий. А ведь владельцу бизнеса или ТОП-менеджеру так хотелось заплатить за технологию, обучить всех и… отойти от забот. Нажимая вовремя ту или иную кнопку.

Про восток тоже не все так просто. Там, где услужливость в крови, «гибкий позвоночник» - не проблема. А нам приходится в тренингах оттачивать способность быть сервисным – у русских в целом и иркутян в частности своя гордость есть.

Я считаю, что для нашего города и страны больше всего подходит «микс». Без грамотной речи менеджеры будут говорить «кто во что горазд». Без структуры компании будут проблемы «на стыках» отделов. Но пустые технологии не заводят. Людям нужна высокая цель, которая будет побуждать мотивацию изнутри. Она может быть иррациональной, но ценной! (Миссия). Я в своих тренингах использую именно микс; стандарты – это часть игры, интереса к делу. Два разных подхода можно сравнить с уходом за растением: запад – поливаем и ухаживаем за видимой частью – кроной, листвой. Восток – поливаем и рыхлим корни. Первый подход – заметнее, второй – продуктивнее. Каждый бизнес-консультант, выбирая свой стиль, тяготеет к одному или другому подходу. Мне больше импонирует мотивация изнутри помноженная на простые технологии. Без фанатизма.

Миссия компании, прописанная за большие деньги, которую не может выучить даже сам директор, точно проиграет простой идее, например, «Свет нужен всем» (услуги электрика). У компании «Стратегия успеха» миссия «Мы помогаем бизнесу и людям стать лучше». И это работает.

КЦ «Стратегия успеха» www.strategius.ru

«Прибыльный бизнес в интернете!» «Хочу свой бизнес – с чего начать?» «Получи доход от бизнеса 10000 рублей в день!» «Как создать свой бизнес с нуля и богатеть?» Пространство интернета пестрит подобными заявлениями неспроста. На это есть спрос! Я, как бизнес-консультант, часто сталкиваюсь именно с таким запросом от клиентов – «Хочу начать свой бизнес, только у меня стартового капитала нет». При детальной работе с такими людьми выясняется, что они хотят не бизнес, а халявы. То есть нечто, что будет приносить им «золотые яйца», как в сказке. Есть такой миф: создал свой бизнес, немножко поработал, а потом «стриги купоны» - сильно работать не надо, зато деньги идут. И этот миф тщательно поддерживается теми, кто предлагает в интернете такие игровые площадки. Но их-то понять можно, они на этот зарабатывают! А наивные мечтатели о халяве – просто немножко им платят, потом немножко разочаровываются и… занимаются тем же, что и раньше – работают по найму без удовольствия.

На том же плане основываются многие компании сетевого маркетинга. Именно это и продают «соискателям» - мечту о том, что работать не нужно, а деньги идут. Просто сделай вступительный взнос. Или купи продукцию на 200 долларов. Или найди еще таких же пять мечтателей. Или просто продай десять договоров – это ведь так легко! И ты – в системе! Конечно, есть успешные люди, которым не только удается заработать в сетевом маркетинге, но и действительно приблизиться к своей мечте. Но я уверена, что они стали был успешными и в любой другой структуре. Если человек способен достигать результата – это характер. Тем более, что многие сетевые компании в принципе работают очень эффективно, и продукт у них неплохой, и есть чему поучиться.

Фишка в том, что бизнес – это не халява. Бизнес это не только труд, упорство, бесстрашие, но и серьезные трудности. Будем честными, в России малый бизнес не любят. Государство его, по сути, не поддерживает, а государство в лице отдельных структур и чиновников просто уничтожает через взятки, запреты.

Когда человек не хочет работать по найму и идет создавать свой бизнес, по многим привычным параметрам он проигрывает! К примеру, он хочет свободы, а вместо 8-ми часового рабочего дня получает 24-х часовой. Он не хочет подчиняться начальнику, а вместо одного босса приходят толпы надзирающих структур, а, бывает, и бандитов, с которым не поспоришь. И тут заявлением об увольнении не отделаешься. Он хочет меньше работать, а приходится осваивать 1С, изучать финансы, подбор персонала, маркетинг. Вот тебе и халява!

Так что же – не заниматься своим бизнесом? Конечно, заниматься! И делать это с неистребимой любовью к своему делу и к людям, которым это дело помогает. Ведь найти свое дело, свою цель, реализовать свою мечту – что может быть круче, лучше и интереснее?

Бизнесом часто занимаются люди нескольких категорий. Первая: те, у кого есть предпринимательский талант. Они с детства выменивают жвачку и фантики от конфет на монеты, и делают это успешнее, чем Том Сойер давал покрасить свой забор за «пацанские ценности». Второе: большая любовь к какому-то делу. Печь пироги, проводить тренинги, делать рекламу, лечить людей и т.д. Большая любовь плюс свое понимание, как это нужно делать. Третье: личное видение во всем. Сильное «Я» и представление о том, каким должен быть производственный процесс, люди, идеи, офис, система продаж и т.д. Такие люди берут власть, не задумываясь, они хотят контролировать свою жизнь сами. Четвертое: соревнование. Желание выделиться, кого-то обогнать, нежелание подчиняться руководителю. Или желание соответствовать общественному мнению в том, что раз бизнес – это круто, то я буду крутым. Последние, кстати, не всегда успешны в своих предпринимательских начинаниях. Часто они долго ищут себя, занимаясь то одним, то другим, порой испытывают разочарование и недовольство от самого дела или доходов от него.

Если вы хотите заняться СВОИМ ДЕЛОМ – задумайтесь – зачем вам это? Бизнес – это такой вид работы. Вам понадобятся, как я уже сказала: любовь к делу, интерес к трудностям, вера в себя, желание побеждать. И не ищите в интернете то, чем вы будете заниматься! Ищите внутри себя – что вам нравится, что у вас получается, от чего вы испытываете удовольствие, за чем к вам обращаются друзья, о чем вы мечтаете.

Иногда я использую одно тренинговое упражнение - «Свое дело». Выпишите все дела, которыми вы очень любите заниматься, кроме еды, секса, сна и отдыха. Затем устройте с друзьями мозговой штурм: покрутите эти понятия, дела, процессы, идеи – какие бизнесы могли бы объединять действия из этого списка. Получится необычный список бизнесов! И не бойтесь нехватки денег или знаний – и то, и другое восполняемо. Для первого есть банки и инвесторы, для второго – мы – тренинговые компании, бизнес-консультанты. Хороший бизнес-тренер берется за решение самых сложных задач. В копилке дел консалтингового центра «Стратегия успеха» - сотни успешных решений и достижений наших клиентов. От первой консультации до разработки маркетинговых шагов или менеджмента организации. Удачи вам в делах!

Алена Мосягина, бизнес-консультант, коуч, психотерапевт, директор консалтингового центра «Стратегия успеха», владелица двух бизнесов. www.strategius.ru

Опыт первого кризиса в качестве владелицы бизнеса я получила в 2008 году. Первые полгода продержала компанию на глубочайшей уверенности, что «Кризис – в голове!», и мы работали с энтузиазмом без особых перемен и перебоев. Во вторые полгода я свернула малодоходные проекты, расширила «линейку продуктов» и предложила клиентам услуги по доступной цене. Еще через несколько месяцев «полегчало», и консалтинговый центр «Стратегия успеха» продолжил работу «как ни в чем не бывало».

На этот раз ситуация в чем-то похожа. Спад рынка наметился в августе прошлого года, все восемь месяцев «кризиса» мы работали много и упорно. Спад у нас начался в марте, и я организовала новый для нас тренинг «Оптимизация внутри компании: люди, деньги, технологии» (фрагменты с тренинга можно посмотреть на нашем ютуб-канале: http://www.youtube.com/channel/UC-P0ugjBzs7O9ZjGm-ArP5w) . Пришлось погрузиться в тему «Оптимизации» - искать в интернете, изучать семинары, опрашивать клиентов и партнеров. Благодаря ситуации я узнала следующее - что делают обычно руководители компаний в кризис:

Волнуются, нервничают. - Эмоциональное принятие решений.
Пытаются улучшить сбыт за счет скидок. - Снижение цен, распродажи, демпинг (мне, к примеру, дважды предложили приобрести профессиональную библиотеку для бизнес-тренера по низкой цене);
Оптимизируют расходы:

- сворачивание проектов развития (инвестиционных);

- закрытие убыточных направлений;

- сокращение зарплат;

- увольнение сотрудников;

- сокращение расходов из категории «ВАЖНОЕ, но не СРОЧНО» (анализ, обучение, стратегические шаги, профилактика, развитие, маркетинг, реклама и др.).

Часть данных шагов, как кофе, бодрит только первые полчаса, а потом может ухудшить ситуацию. А мера сокращения сотрудников в данный кризис вообще опасна. Дело в том, что на этот раз бизнес попал еще и в серьезную демографическую яму! Обычно в кризис из-за увольнений к работодателю выстраивается очередь кандидатов, из которых он может выбрать себе людей по нраву. Но сегодня все не так. Минус десять миллионов человек по сравнению с предыдущим поколением работников – это минус 25% рынка работоспособного населения. Очереди к работодателю не возникло и не возникнет. Вывод? Людей выгодно беречь.

Если сделать анализ, то самые распространенные - два варианта поведения. Условно их можно назвать «Поведение котенка» и «Поведение обезьянки». Эти два животных в минуту опасности ведут себя по-разному:

Котенок: замереть. Временная остановка в развитии, вынужденный простой или даже шаг назад

Обезьянка: активно действовать (напасть или «драпать»). Преобразование компании, и ее продукта в более эффективные.

То есть – можно вести себя пассивно (само пройдет) или активно (взять управление в свои руки). По опросам компании «Стратегия успеха», наши клиенты предпринимают следующие активные действия:

1. Срочное сокращение необязательных затрат, отказ от «излишеств», предметов роскоши. Например, лимитирование командировочных, представительских расходов, расходных материалов, премий. Уменьшение лишних офисных площадей, выплат дивидендов, закупок мебели, техники, и т.п.

2. Улучшение бизнес-модели компании СНАРУЖИ. Например, оптимизация совместно с компаниями-контрагентами существующие цепочки поставок, платежей, закупок. Также – создание других продуктов, поиск совершенно новых ЦА, разработка новых предложений.

3. Оперативная оптимизация бизнес-процессов ВНУТРИ. А именно: улучшить взаимосвязи, удалить «пустоты», ненужные действия. Следить за рынком труда, «ловить» лучших специалистов. Усилить контроль расходов.

Так что на самом деле помогает бизнесу? Какие шаги по оптимизации следует предпринять? Консалтинговый центр «Стратегия успеха» рекомендует:

Внешние шаги

Необходимо восполнить нехватку информации, держать руку «на пульсе». Анализ и мониторинг. Отслеживать цены, тенденции, предложения рынка. Быть «в тренде». А также оценивать активность и результативность бизнес-процессов внутри.
Оптимизация расходов. Без этого не обойтись. Избавиться от всего, что не приносит доход сейчас, договориться с партнерами и поставщиками о снижении цен, других выгодах.
Разработать новые, интересные потребителю направления для работы – более выгодные, доступные, актуальные
Проявить заботу о клиентах и партнерах. Быть полезными. Делиться – советами, информацией, связями. Есть правило жертвовать часть доходов, чтобы доходы были стабильными. Благотворительность и не обязательно деньгами, а временем, силами, теми ресурсами, какие есть.

Внутренние шаги. Оптимизация бизнес-процессов. Все, до чего у вас «не доходили руки» - пора сделать!

Оптимизация внутренних процессов. Все должны активно работать, понимая, что сейчас каждый рубль достается непросто. Улучшить взаимосвязи ВНУТРИ, удалить ненужные действия, что-то вынести за пределы компании (аутсорсинг).
Контроль и дисциплина, меры против безответственности.
Оптимизация в кадрах. Это не обязательно сокращение, а более рациональное распределение обязанностей. Да, возможно, придется работать «за двоих», но это лучше, чем искать работу или потерять доход.
Платить за результат. Уменьшить оклад, увеличить бонусную составляющую.
Командная работа. Метод – «Работа через игру», эффект синергии. Да, в кризис это непросто, но важно вносить в повседневность позитив, юмор, сплочение. Поднимать персонал по эмоциональному тону.

Оптимизация, по сути, затрагивает ключевые процессы в условиях кризиса

планирование;
маркетинг и привлечение клиентов;
обслуживание клиентов;
закупки;
управление персоналом.

Давайте, дополнительно пройдемся по некоторым деталям именно этих процессов

Процесс планирования в условиях кризиса переходит на иную технологию – технологию сценарного планирования, которая в рамках нескольких сценариев позволит более гибко и эффективно перераспределять и использовать ресурсы компании на приоритетных направлениях бизнеса. В качестве примера приведу «ROAD MAP» – популярный сейчас тренинг, на котором разрабатываются сценарии развития бизнеса в модели рабочей группы руководителей компании. В сценарном планировании руководство компании делает сразу несколько вариантов планов: что, если ситуация будет развиваться так? Или – так? Таким образом, стратегически появляется готовность к разным вариантам развития событий
1. Маркетинг

В условиях кризиса процессы маркетинга и, собственно, продаж приобретают главное влияние на выживание и развитие компании. Рекомендация - сделать анализ – что конкретно приносит вам клиентов. Кроме того, в условиях кризиса в процессы продаж важно вовлекать всех или большую часть сотрудников компании.

Обслуживание клиентов. ВЫСОКИЙ СЕРВИС, качественная продажа, выполнение всех стандартов продаж – самое главное. Мы в тренингах именно этим занимаемся уже несколько лет. Проверьте свои стандарты и технологии продаж. Важно повысить мотивацию и самомотивацию тех, кто осуществляет продажи. Работаем на бренд, репутацию.
Закупки

Искать новых поставщиков и варианты закупа. Некоторые процессы для стандартных продуктов можно перенести в интернет. Для средних и небольших компаний - переход к технологии коллективных закупок товаров и услуг. Можно объединяться при размещении заказов у крупных поставщиков - большие скидки и более выгодные условия поставок. Схемы бартерных взаиморасчетов по-прежнему актуальны в кризис.

Управление персоналом