Блог TatjanaArzhaeva

Белоруссия. О ней сейчас редко кто не говорит. Не хотелось на эту тему говорить самой, но судя по постам, которые имели счастье или не счастье попасться мне на глаза, все-таки выскажусь.

п.1. Дамы, господа, как с Вашим восприятием реальности? Живете за тысячу / тысячи километров и думаете, что знаете, как оно там на самом деле?

Да даже если бы вы жили там, у каждого свое восприятие. И... эффект толпы никто не отменял. Вы в курсе, что коэффициент интеллекта толпа ниже коэффициента интеллекта у самого глупого ее участника? Тогда чему вы верите? На чем основываетесь? На иллюзиях... О чем тогда вообще имеет смысл рассуждать? С учетом вопроса о толпе, очень забавно читать рассуждения коучей, психологов, тренеров и пр... Ну, как бы в теме должны быть... Если, конечно, профессионалы. Значит - не профессионалы...

п.2. Но некоторые обыватели идут еще дальше... Они начинают давать советы... О чудо... И не кому-нибудь, а Лукашенко. Как и что ему было лучше делать, сделать или не делать. Дамы и господа... что с Вашим умом? Что опять же с Вашим восприятием реальности? Как человек, который не был у "власти" даже в гостях, и даже не имеет о ней реального!!! представления и знаний, может давать советы человеку, который у власти сколько лет? Откройте Википедию в конце концов... Это он Вам может дать кучу советов на эту тему... Как человек, который не может либералов отличить от демократов и пр., может давать советы человеку, для которого это более чем конкретные понятия? Конечно, у политиков есть консультанты. Но простите, уровень их теоретических и системных знаний об управлении и власти существенно отличается от мнения инженера, плотника, тренера и прочих дел работника, который в лучшем случае читал посты таких же обывателей, а не серьезные труды серьезных людей на тему политики, гос.управления, власти и пр. Большинство этих знаний и трудов, простите, обычным людям, не будут доступны никогда. Без обид, господа и дамы. Просто не надо глючить на эту тему. Но нормальный, адекватный человек, гений - художник по профессии, к примеру, понимает, что он может дать Лукашенко совет как картину лучше нарисовать, но никак государством управлять и власть держать в таких масштабах и с учетом такого количества факторов, влияющих на нее. Если вы такие эксперты на тему власти, что почему мы не читаем ни одной вашей книжки, монографии, диссертации на эту тему или вы до сих пор не президент и даже не мэр? захудалого городишки? И даже его не консультируете? Реально?

п.3. Что же нам обывателям делать в таком случае? Ну, например, сказать хорошо нам от этого нет. А тут возвращаемся к п.1. Мы где с Вами живем? Насколько помню в РФ. Как нам от этого будет в ближайшие 2-3-4 года и пр. Предполагаю, что ни холодно, ни жарко. Тогда зачем сотрясать воздух своими, простите, глупыми оценочными рассуждениями, если у нас ничего не изменится. Да еще оскорблять друг друга на просторах интернета?

п.4. Что же на самом дела делать нам, простым обывателям? Посочувствовать людям, которые там находятся. Причем без разницы - они на площади или дома, они бастуют или продолжают работать. Не важно чем они заняты или не заняты. Проблемы есть всех них. Не важно по чью сторону баррикад они. Проблемы у всех.

Если там есть ваши близкие, друзья - предложите им помощь, деньги (они, скорей всего, им понадобятся и скоро), приехать к Вам в гости или отправить к Вам детей. Соберите, отправьте посылку. возможно дойдет. Им точно что-то нужно будет, пока все не утихнет. Подкиньте онлайн-работу, если их специальность позволяет это делать. Вот это реальные действия и реальная помощь. Если Вам так хочется принять в этом участие. Это конструктивно будет.

А сидеть и строчить всякую глупую фигню в постах или комментариях к статьям - это проявление той еще неадекватности восприятия реальности и своего поведения.

Жестко? Ну, да... Реальность она такая... Не для слабонервных... И если вам не нравится это мнение, вы возмущены, оскорблены... То, прости господи, какие советы и мнения (пусть даже онлайн и он их кстати, никогда не прочитает) вы можете давать человеку, который с этой реальностью нос к носу 26 лет минимум...

Будьте адекватны!

Многие имеют цели и желания.

Многие, но не все. На это влияют разные причины. Но это другой вопрос, которого коснусь позже.
Сегодня поговорим о тех, кто имеет цели и желания.

Казалось бы, что тут такого... Есть цель - действуй!
Но не все так просто. Потому что способ достижения целей (если она будет достигнута) определяет психологический возраст человека.

Как будет вести себя психологический ребенок во взрослых штанишках? Так же как и физиологический ребенок. Просить и ждать, когда кто-то за него сделает. Инфантильная позиция. Или надеяться на чудо. Ждать чудо. Молиться. Поклоняться. Кидать красные трусы на люстру. Обращаться к экстрасенсам, гадалкам и пр. Таким людям хочется задать вопрос: "Делать реальные дела пробовали?" Но часто не пробовали, а на вопрос можно получить обиды и возмущения. Кстати, "волшебные методы" им помогают. Но не много. Например, "денежные техники" реально "притягивают" деньги. Однако, есть но. Ребенку много денег не надо :) Поэтому суммы небольшие. Очень. зато капризов много, человек "застрял" в этом возрасте.

Психологический подросток будет действовать как принято в его "тусовке", чтоб быть "своим". Что скажет ему пример для подражания, то и будет делать. Здесь главное, чтоб он оказался в конструктивной тусовке. Но, к сожалению, это происходит редко, так как как выбрать "тусовку" он не понимает и часто ведется на антураж, внешний лоск, понты, крутость и пр. Склонен манипулировать ради цели и может даже подставить, если в его "тусовке" нет ценностей.

Психологический юноша прочитает много книг на тему как ставить цели и формулировать желания, а так же как их достигать. Возможно задумается о том, что не всегда цель оправдывает средства и начнет думать о приемлемости тех или иных методов. Это хороший опыт и этап, так как он формирует морально - нравственные ориентиры человека. Главное, на нем не остановиться.

Психологически взрослый человек действует. Дело делает. Он не только носит взрослые штанишки, он является взрослым. По сеньке шапка. Он прокачивает свои реальные способности и навыки. Он понимает, что для достижения цели надо что-то делать и умеет выбрать нужные действия с учетом результата и своих ценностей (позади период обучения - юношество). Он не ждет на печи Марфу-царевну или Конька - горбунка, 2 из ларца и пр. Не ходит по "бабкам". Результат - есть и его вполне устраивает, он им может гордиться! А может и не только он.

Психологически зрелый человек - это мощь, это активность. Количество действий потрясает воображение. Масштабность действий и его влияния тоже. Уровень влияния огромный. Результаты - так же.

Было полезно?

Многие люди ищут путь попроще. Это разумно, если можно не усложнять, то зачем усложнять?
Но многие люди ищут путь попроще, потому что не хотят прилагать никаких усилий или хотят их по максимуму минимизировать. Но к чему это приведет? И зачем нужны усилия?

Роль усилий невероятно огромна.

Представим, человек имеет талант. Но если он не будет прикладывать усилий по его развитию и проявлению, применению, то возможно никто и не узнает, что у него был и есть талант. Возможно даже он сам.

Если человек не будет прикладывать усилий по поддержанию в порядке своего самочувствия, здоровья, настроения, то очень скоро это все начнет разрушаться.

Если человек, не будет следовать нормам, морально - нравственным качествам и ценностям, то очень скоро не только он сам начнет деградировать, но и общество, которое вокруг него.

Если человек не будет прикладывать усилий по развитию своих знаний, повышению своего образовательного уровня, то он станет невежественным, глупым, неспособным выполнить даже простые задачи. И лучшее на что он сможет надеятся, что ему повезет быть нерадивым "слугой".

Если человек не будет работать над отношениями с важными для него людьми, то этих отношений, как и людей рядом с ним не будет.

Если человек не будет прикладывать усилий для развития карьеры по горизонтали и / или вертикали, то он ничего никогда не достигнет либо его достижения будут в очень малом количестве.

Если человек не будет заниматься заботой и воспитанием своих детей, то как минимум из них ничего путного не вырастет, а как максимум, отношения с ними будут очень плохие.

Если мы хотим прямопротивоположных результатов, то нужно прикладывать усилия. Благодаря усилиям мы улучшаем качество своей жизни, своих близких, разливаемся личностно, профессионально и духовно, преобразуем общество вокруг нас, оставляем след.

Усилия должны быть соразмерны нашим ожиданиям. Чем большего мы ждем от жизни, тем больше мы должны прикладывать усилий, не забывая о разуме.

Но есть масса отговорок, чтоб не прикладывать усилия:
- не могу, не хочу, не буду,
- устал (а),
- сложно, невозможно,
- не обязан (а),
- иначе сделаю то - то (угроза),
- ни к чему и не зачем это,
- это ты виноват (а),
- это ко мне не относится, я тут ни причем,
- у меня такой характер,
- это не мое... И т.д.

К чему приводит следование за этими отговорками? Деградации... В духовном плане, личностном, профессиональном, житейском. Возможно это будет заметно не сразу. Как правило, не сразу. Но однажды точно будет заметно. И не просто заметно. Будут последствия.

Усилия... Не пищать! В начале 20 века был талантливый педагог - Антон Макаренко.
Сколько усилий ему пришлось совершить? В первую очередь над собой!
А сколько усилий пришлось совершись его воспитанникам, чтоб из хулиганов, воришек, бандитов стать... Человеком.
И ведь со всеми получилось

Что ведет к деградации?
Страхи... Когда человек боится, его беспокойный ум становится еще более беспокойным, паникует, сужается и человек допускает ошибки.
Когда человек во власти своих страстей и привязанностей его ум служит только тому, как удовлетворить их. Но проблема в том, что их не удовлетворить. Никогда.
Невежество - чем меньше человек знает, тем более он управляем, подвержен влиянию и из - за своего неведения допускает ошибки.
Все это по отдельности и вместе приводит к деградации, в первую очередь духовной, разрушению - себя и вокруг, уничтожению себя и вокруг, по факту - к злу.
Человек ставит свои страхи, свои привязанности и свою глупые действия выше всего. Так в нем расцветает эгоцентризм. Результатом которого становится равнодушие и наплевательство к окружению. И однажды прочно в нем занимает место подход - цель оправдывает средства, любые.
Другой путь...
Свобода от страстей и привязанностей. Это не внешняя свобода. Это внутреннее состояние. В любой момент отказаться от любой страсти и привязанности. Это и есть свобода. Свобода от своих желаний.
Это открывает путь к принятию и смирению, то есть с миром... В гармонии с собой и всем тем, что окружает.
Знание - это мощь, эта сила. Это шанс на мудрость. На понимание. Поэтому обучение во все времена у мудрых людей было ценностью и особой привилегией для избранных в определенные исторические периоды.
Все вместе это приводит к успокоению беспокойного ума, росту осознанности, выбору точных и эффективных действий, широте мышлению, развитию талантов, творчеству и открытию мощного созидательного потенциала в человеке.
Сострадание следующий шаг. Потому что знание, смирение (с миром, гармонией) и свобода от страстей дают основу для любви и сострадания. В итоге человек научается думать не только о себе. Но и о своих близких, коллегах, сотрудниках, обществе, людях, стране, мире.
Он может поставить это все или что - то из этого на 1 место. Он может принять, быть свободным от своих желаний, знать как оно есть. Он видит все в истинном свете. Ясность дает ему возможность выбрать эффективные действия не только сейчас, но и с точки зрения будущих последствий.
А теперь очень сложный вопрос об общем благе...
Принесет ли бездействие "праведного" человека пользу обществу?
Принесет ли уход его в "монастырь" или "лес" благо обществу?
Принесет ли пользу обществу его молчание?
Принесет ли благо обществу, если он будет следовать за своими правилами праведности и поставит их выше, чем общее благо?
Иногда ради блага общества нужно быть в этом обществе. Иногда нужно сказать нет.
Иногда нужно отказаться от своих правил.
Иногда нужно активно действовать.
Но чтоб это было к месту и во благо, нужны смирение + свобода + знание + осознанность + сострадание. В равной степени. Тогда ошибок не будет.

Как работает знаменитое "разделяй и властвуй"?

1. Нужны принципы разделения. Чем их больше, тем лучше. Чтоб каждый человек точно под какой - то принцип попал. Не важно в какой роли. Важно, что он теперь внутри системы.
А если он попадет под несколько принципов - то схема отлично удалась!
А если он по каким-то принципам окажется в стае "избранных", а по каким - то принципам окажется в стане "чужих", то вообще идеальный результат! Потому что теперь он разделен еще и внутри! Он теперь послушный раб системы.

2. Страх. Не важно кем оказался человек - "избранным" или "чужим". Важно, что он теперь боится. А если он сразу и тот, и другой - то боится вдвойне! Теперь человек не просто внутри системы, он ей - подконтролен! Причем важный нюанс - подконтрольны все участники системы. Даже "избранные" - они... особенно. Потому что они любой ценой будут держаться за свою избранность! Любой ценой! Они пойдут на любое зло, лишь бы только удержать эту "избранность".

3. Оправдание. Теперь оно есть. Это последний шаг в этой схеме. Они - "чужие"... Поэтому в отношении них можно... сначала это, потом это, а потом... можно все! Сначала маленькое оправдание, сначала оправдание маленького зла, а потом просто оправдание любого зла в любых размерах. А потом уже и не нужно оправданий. Осталось просто зло.

4. Оправдание чего? Конфликта, агрессии... А потом и убийства. Сначала 1, 2 людей. Потом масс. И вот вместо человека уже... нет, не звериный оскал. В древности говорили - демоны. У шаманов - вселился злой дух. У христиан - вселился бес. Не важно, как назовем. Важно, что это теперь - облик зла. Так теряют душу. Так теряют себя. Так теряют то, что делает нас людьми. Так исчезает любовь, сострадание, уважение, почтение. Так уходит из человека мудрость, свобода. Так уходит знание и благость. Так уходит добро. Потому что добро - это про жизнь и про созидание, про творчество. Это не про деление и власть абсолютную. Доброе - это про умение видеть единство индивидуальностей и разнообразие форм проявления созидательной энергии, творчества.

Ну, а теперь к нашим реалиям... Посчитайте сами... Сколько делений действует в текущих условиях... Делайте выводы. И выбор - быть внутри системы или за ее пределами. Кстати, это тоже деление....

Чтоб понимать то, что происходит последнее годы, нужно посмотреть на эту схему, с которой знаком любой мало-мальски толковый психолог, социолог и пр. 

Есть критерии самоидентификации - фундаментальные. 
1. Гендер. Кто я - мужчина или женщина... Убирают!

Инициативы очередной "свободы" определяться детям (детям, не взрослым) кто они - мальчики или девочки - это все очень «мило» звучит на поверхности, но очень разрушительно в своей сути.

Для того, чтоб конструктивно и созидательно для психики выйти за рамки идентификации, ее сначала надо получить.

Иначе последствия будут ужасны, так как это в том числе и про сексуальную безопасность. Об этом вообще не говорят.

2. Семейная - маманя, папаня, сынок, дочка, братишка, сестренка, дедушка, бабушка. Убирают!

"Родитель1", "Родитель2" - туда же, из этой же серии – это просто начало. Семья "разрушается до основания". Еще один мощный удар по будущим поколениям.
3. Этническая (расовая, национальная принадлежность)... Убирают! Но надо не убирать, а научиться принимать разнообразие. Вот в чем проблема. Убрать – это высшая степень неприятия. Это - отрицание. Отказ от разнообразия… Почему этот аспект важен – потому что он напрямую связан с культурой, историей, традициями! Этническая принадлежность сердце всего этого. Центр. Уберите центр рухнет все остальное.

4. Религиозная... Убирают!!! Да, кое – где на полном серьезе Рождество призывают называть не Рождеством, а праздником и пр. Но что такое вера? Это кодекс, это морально – нравственные принципы, это душа, это человечность, это правила – что можно, что нельзя.
Далее пойдем, не столь фундаментально, но тоже важно. 
5 и 6. Региональная и гражданская... Убирают!!! Здесь можно добавить территориальная самоидентификация – где человек родился, где проживает, где хочет быть. Это тоже важный аспект. На нем так же много всего завязано.
7. Остается... политическая (в четком формате - если ты правильно думаешь или не правильно, примем или не примем).

8. Еще одна - профессиональная. 

Все это делается под словами "о свободе личности". Но никакой свободы здесь нет!

Тотальная подмена понятий!
Потому что при потери фундаментальных критериев (а их предлагают "терять" с детства!!!) человек как личность деградирует, становится зависимым или у него развиваются депрессии тяжелой формы.
Он будет отчаянно пытаться найти опору и поверьте, ему ее уже подготовили! 
Представьте, что человек на вопрос: "Кто - ты"? Не может ответить… Вообще ничего!

Он не может определить свой пол, свою роль в семье, свой народ, нацию, этнос, расу,  культуру, традиции, историю, веру, территорию… Он не может все это определить, потому что еще не разобрался в этом (ребенок), а с другой стороны эти понятия сделали еще и «размытыми»…
 

А теперь главный вопрос... 
Кто такой человек без пола, без семьи, без расы - этники, без веры (а значит морально - этических принципов, как никак), без родины, без страны.... и без права выбора политических убеждений? Но зато с профессией? 
Ответьте на этот вопрос сами. А затем о целях всего этого!

Аржаева Татьяна, ТСК Лаборатория развития.

Отрывки из книги «Создание команды - просто, системно и без иллюзий. Методическое пособие»

Давайте изучим один из управленческих алгоритмов создания команды.

Именно поэтому раньше особое внимание уделяли выбору и оценке будущего мужа или жены. Да, кто-то выбирал по приданному или доходу. И это было оправдано. Но не гарантировало долгого семейного благополучия. Но были и те, кто шел еще дальше. И смотрел – какие ценные для жизни навыки есть у будущего спутника / спутницы жизни. Усилит ли он ими команду под названием «семья» или ослабит, потащит ее на дно. Те семьи и люди, кто исходил из этого всегда делали существенный шаг вперед в развитии семьи. Например, один из Морозовых весьма мудро выбирал жену. Овдовев, она, как официальная наследница, приступила к управлению делами и увеличила состояние семьи в 5 раз (с 6 млн до 30 млн).

Похвала, благодарность – это инструменты мотивации, которые показывают как делать нужно. Люди хотят признания, достойного места в команде. Понимая, за что их хвалит лидер, они будут и дальше так делать и улучшать раз за разом это. Похвала, благодарность, комплименты – это свет в конце тоннеля, к которому люди стремятся. Знак, что они все делают верно, правильно.

Но есть еще один важный момент - культура победителей и культура неудачников. Что Вы создаете в своих командах? Если вы ругаете, оскорбляете, унижаете, неконструктивно критикуете и т.д. Вы создаете культуру неудачников. Пример. Семья. Муж и жена вернулись с работы и за ужином, на котором так же присутствуют дети, обсуждают прошедший день. И муж и жена рассказывают о том, как плох этот день – начальник идиот, компания – отстой, коллеги – тупые, денег – мало, страна – кошмар, на улицах – ужас, здоровье – ни к черту. А потом еще добавили взаимных претензий другу другу. Что слышат дети об этом мире? Каков их настрой? Желание учиться? Развиваться? Жить? Творить? Достигать? Побеждать?

А теперь - другая семья. Так же ужин. Так же дети. Но муж и жена рассказывают о том, какие у них за сегодня достижения и свершения, пусть даже маленькие, сколько они всего успели, какой мудрый шеф, какие есть замечательные коллеги, как иногда чужие люди на улице помогают или даже просто улыбаются, какие есть позитивные моменты в городе, культуре, искусстве, науке и пр. Что в этом случае слышат дети? И главный вопрос – чему они будут подражать? Какие у них будут формироваться стремления? И в том и другом случае (да-да-да), тому что они видят, слышат и тому, что делают родители!!! Вот какая ответственность лежит на родителях и лидерах в командах! Какую культуру создадим?

Кто читал историю, внимательно слушал рассказы своих бабушек и дедушек возможно помнит, что они говорили о СМИ советских времен. Там все время было о победах, рекордах, достижениях, открытиях и пр. И страна шла вперед – открывала, достигала, побеждала! И как эти бабушки и дедушки удивляются негативу с современных экранов. Когда есть культура неудачников – побед не жди.

Приведу метафору. Жизненную. Говорят: «В семье не без урода». Плюс – минус в каждой семье есть человек, которому уже 20, а вокруг него все бегают и помогают. Ему 30 – та же история, ему 40-50 лет и воз и ныне там. Причем сам он никаких усилий не делает, только жалуется, только ноет.

При этом в этой же семье может быть другой человек – у него в руках дело ладится, спорится, целей достигает, развивается, растет, жизнь его улучшается. Кому из них помогать нужно, если уж нам так хочется помогать? Первому или второму? Обычно выбирают первому. И это ошибка. Инвестиции в него никогда не окупятся! Самый лучший способ ему помочь – перестать помогать! Перестать его спасать (треугольник Карпмана).

Все, что может сделать взрослый человек – он должен делать сам! Тогда у него формируется стержень! Появляется сила., потому что он делает усилия. Если нет – это его выбор и мы его принимаем. Значит, ему так хочется.

Инвестировать и вкладывать можно во второго, потому что эти инвестиции окупятся, вернутся. Он будет благодарным и эту благодарность проявит. В то время как первый будет это еще и обесценивать.

Коллеги, о развитии каких сотрудников нужно в первую очередь думать? Эффективных или не эффективных? Конечно, о первых. Вложенные в них ресурсы быстро вернутся обратно! А вторых мы просто контролируем или прощаемся, если они работают еще хуже. При этом, если мы много внимания будем уделять вторым, то первым может быть обидно – они стараются, делают, а внимания на них – никакого. Это может очень сильно демотивировать! Поэтому вторым минимум внимания, захотят внимания – увидят на примеры первых, что надо делать что – то очень хорошо.

Глава из книги Татьяны Аржаевой «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта»

Деньги, деньги... Кто-то говорит, что деньги — зло! Кто-то говорит, что деньги портят человека! Неважно, что говорит кто-то, важно, что говорят и как думают ваши продажники!

Что происходит обычно? Компания учит своих сотрудников то тем, то этим технологиям продаж, и они даже стараются, а продаж нет! И решает руководство такой компании, что тренинги неэффективны, и все это зря! Тренинги продаж на самом деле, безусловно, важны и нужны. Но не стоит забывать об установках, с которыми живут люди. Если установка и тренинг продаж входят в явное и стойкое противоречие, противоборство, то вряд ли от тренинга стоит ждать результата — большого и в долгосрочной перспективе. К тому же на тренинге продаж установки не проработаешь, он для другого предназначен, да и длится, как правило, всего два дня. А решение тем не менее нужно.

Вполне возможно, вы сталкивались с такими ситуациями, когда:

* много работаем, а денег зарабатываем мало; 

* продажники (или вы сами) говорят: 

— «Я такой дорогой товар не могу купить. Разве кто нибудь сможет?»; 

— «Я уже достаточно заработал. Хватит. Мне больше не надо!», а вы еще видите потенциал (кстати, эту установку еще разберу);

— «С таким крупным клиентом проблем будет немерено!» И у вас нет (мало) крупных клиентов, или они действительно приносят больше проблем, чем прибыли;

— «О-о-о... мы не сможем выполнить этот план...»;

— «Да что на эти деньги (зарплату) купишь?»;

— «На этом рынке продавать невозможно!»;

—«Конкретно это конкретному клиенту, как мне показалось, было дорого»;

—«Если я заработаю много денег, вряд ли мне заплатят мой процент»;

— «Зачем заморачиваться по мелочам, работаю только с тем клиентом, который производит впечатление богатого»;

— «Сам не купил бы — дорого, люблю экономить, к этому и клиентов буду мотивировать»;

— «Клиенты — все воры и хапуги, нечестны на руку, а иначе как они разбогатели?»;

— «Нужно много и долго работать, чтобы заполучить этого клиента»;

— «Нужно быть скромными»;

— «Я буду продавать больше тогда, когда будет... А этого не будет никогда!».

* когда вы или кто-то из ваших сотрудников, коллег говорит:

— «Денег нет и не будет...»

— «Деньги — это ерунда, неглавное, неважное»;

— «Деньги, благополучие, богатство, изобилие не могут быть ценностью»;

— «Не в деньгах счастье»;

— «Деньги, успех — это плохо и постыдно».

* когда вы (или ваши продающие специалисты) чувствуете страх больших денег, ответственности за них, и это еще не полный перечень...

Как это все влияет на продажи? Отрицательно... Увы... Что же делать?

* Учиться любить и уважать деньги. К хорошим продавцам деньги липнут, так как они их любят. Про некоторых даже говорят: «У нее (у него) нюх на деньги!» Проблемы с продажами? Значит, спроси себя: «Ты любишь деньги?» Не любишь — не жди больших денег...

У вас уже есть возражение? Сомнение? Тогда вам точно стоит в этой теме покопаться. Деньги сами по себе ни плохи, ни хороши. А потому — почему бы их не любить и не уважать? Не деньги портят человека, а человек, получая их, раскрывает все то, что у него на самом деле внутри!

* Учитесь иметь деньги. Одна из причин плохих продаж скрывается в страхе иметь деньги, благополучие, достаток. Деньги утекают, как вода? Не задерживаются? Пора и с этим разобраться и посмотреть, откуда этот страх взялся? Как можно по-другому себя защитить?

* Учитесь деньги вкладывать и делать покупки. Если ничего не нужно покупать, некуда вкладывать, то и денег не будет. А зачем? Всё есть, и вы уже не знаете, что делать с деньгами дальше? Пора поставить себе новые цели! Найти смысл! Обрести силу желания! Ничего нет или мало? Не хватает? Не то? Хорошо, у вас есть основа для желаний! Ничего нет и ничего не надо? Уверены? Подумайте! На всякий случай!

* Учитесь мыслить по-крупному и ценностно. Мелкое мышление — причина низкого среднего чека, мелких продаж. Когда сотрудник мыслит только категорий цены, а не категорий ценностей, он не умеет формировать эту ценность у клиента. В результате покупатель искренне не понимает, за что он платит? Зачем эму этот продукт? Просит скидки, отсрочки, возражает: «Дорого!» и т. п.

* Учитесь богатому мышлению вместо бедного. Можно иметь миллионы, но мыслить бедно. Не всегда дело в количестве денег, но всегда дело в качестве мышления!

Давайте с вами разберем особенности «бедного» и «богатого» мышления у менеджеров и его влияния на показатели вашей компании.

Как думаете, сколько денег вам принесет менеджер, обладающий «бедным» мышлением? Десять тысяч, сто тысяч, миллион, десять миллионов, миллион долларов, десять миллионов долларов? Способны ли такие менеджеры к большим продажам, серьезным проектам? К развитию и движению — собственному, отдела, в котором они работают или возглавляют, компании? Ответьте честно на этот, а также и на другие вопросы.

Задания

1. Каким мышлением обладают ваши менеджеры, сотрудники? Какие результаты получают?

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

2. Каким мышлением обладаете вы сами? «Бедным» или «богатым»? Какие результаты получаете?

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

Как определить тип мышления? Хотите увидеть, как может проявляться мышление «бедности», и к каким результатам оно приводит? Тогда вперед.

Начнем с вещей банальных — заработной платы. Многие компании мечтают о том, чтобы «сотрудники больше работали и меньше получали». Мечтаете об этом? К скольким тренерам и консультантам вы ходили ради этого? Какой результат получили? В долгосрочной перспективе? Хороший? Давайте проверим.

Работодатель и сотрудник — две стороны одной медали. Продавец и клиент, клиент и продавец. Партнеры. Нравится нам это или нет, но это так. Представьте себе, что один из супругов и работает, и по дому, хозяйству отмечается, и за детьми, и за родителями с обеих сторон следит и т. д. А второй — ничего не делает или делает существенно меньше, эффективнее. Что произойдет рано или поздно с первым? Вариантов много: уйдет, заболеет, умрет, перестанет это делать. То же самое происходит в отношениях «работодатель и сотрудник». Вопрос в одном — когда происходит? Это, как в анекдоте: «Что нужно делать, чтоб корова меньше ела и больше давала молока»? «Меньше кормить и больше доить». Насколько ее хватит?

Чем больше человек себя ценит (прим.: нарциссизм, любование собой, самоуверенность и т. д. — не о том), и он действительно является ценным, то тем больше вероятность, что он не будет много работать за маленькие суммы. Что бы вы не делали. Менеджер с мышлением «богатства» будет работать только на оптимальном (!) сочетании материальной и нематериальной мотивации + (вот еще одно интересное) «белой» или относительно «белой» (достойной, безопасной) возможности дополнительно зарабатывать. Сколько он вам принесет денег? С каким результатом он реализует проект?

Сомневаетесь? А вы готовы работать за 2 000 рублей в месяц, с пятидневной неделей по 8 часов каждый день... А за 5 000? А за 15 000? А за 30 000? 50 000? 100 000? 1 000 000?

А теперь другой вопрос: вы готовы зарабатывать 2 000 рублей в месяц? А 5000? А 15 000? А 30 000? 50 000? 100 000? 1 000 000?

Где больше возможностей и ответственности за эффективный результат? В каком случае есть мышление «бедности», а в каком — мышление «богатства»?

Некоторые руководители говорят о том, что у них есть сотрудники, которые работают с ними практически бесплатно, не спрашивают про заслуженные бонусы, премии. Да? Уверены? А задайте им вопрос об их надеждах... На что они надеются, работая хорошо, бесплатно или за минимальную оплату? Получают опыт, для того чтобы затем уйти в другое место? Ждут, что в дальнейшем вы их все-таки оцените по-настоящему? Женитесь на них (речь идет о мужчинах, которые используют гендерные различия и знаки внимания в целях уменьшения зарплаты сотрудницам)? Выйдете замуж? А когда они не получают достойной оценки, что они делают? И можно продолжать до бесконечности. Вам могут помочь! Лично вам! Могут помочь вашей компании! Но нельзя помогать постоянно! Вы сами сколько времени будете помогать просто так кому-то, в то время как ваша семья не видит помощи от вас в виде повышения уровня жизни или улучшения отношения? Но если человек столь безответственно относится к себе, своей семье (принося это в жертву), то как он может ответственно относиться к компании (не приносить в жертву ее финансовые интересы)? Может? Вы действительно в это верите?

А теперь еще вопрос: вы готовы продавать свой товар по себестоимости + желаемая прибыль? О да, конечно! А по себестоимости + минимальная прибыль? А только по себестоимости? А по себестоимости минус 10%? Минус 20%? Минус 50%? Уже легче сделать подарок? Причины? Невыгодно? Непрестижно? А готовы купить товар по себестоимости минус 50%? Не вызывает сомнения? Вы готовы по такой цене купить колбасу? Не замечали, что практически не встречаются распродажи колбасы? Сколько денег вы потом потратите на лечение? Уже посчитали...

Один менеджер сказал, что готов поработать с клиентами пять дней за 200 000 рублей или за 5 000 рублей, если не будет других клиентов. Извините, но что-то одно. Ценные вещи не могут стоить дешево, они могут дариться. А дешевое и дарить стыдно. Человек, который хоть раз поработал пять дней за 200 000 рублей, будет искать еще одну возможность их заработать, а не тратить пять дней (!) на 5 000 рублей.

Каким мышлением — «бедности» или «богатства» — этот менеджер обладает? Он в себе уверен? Или нет? Стоит ли с ним работать? Или, может, обратиться к более адекватному?

А когда вам человек говорит, что он работает только ради удовольствия или ради идеи, какое у него мышление? А может ли он купить хлеб? А машину? Купить легко, без напряжения и экономии? А его семья в достатке живет? Во что он одет? Он может себе позволить ездить на такси? А пообедать в ресторане? А есть ли у него деньги на свое развитие? Или он ведет себя некорректно, пытаясь протиснуться везде бесплатно? Он инвестирует в себя? Он имеет для этого возможность? Он ее формирует? Ведь для того, чтобы реализовать большую идею, и самому нужно стать большим. Это нормально!

Нормально работать на деньги и ради денег! Перестаньте по этому поводу «глючить»! Да, деньги — не главное. Но деньги — это важное. Это ресурс! Для здоровья (купить лекарства, оплатить фитнес), путешествий (оплатить дорогу, проживание), увлечений (купить необходимые материалы), мечты (опять что-то понадобится купить!), для красоты (чтобы создать ее или купить, все равно нужны деньги) и т. д. И человек с мышлением «богатства» это четко понимает! Кроме того, зарабатывать деньги — не стыдно! Вы не увидите ни одного преуспевающего менеджера, который стыдится своих доходов. Он гордится ими! Он гордится тем, сколько он может зарабатывать. Он гордится количеством нулей на своем банковском счете! Сколько вам денег принесет такой человек? Боитесь, что он как хороший менеджер по продажам из известного анекдота продаст вас налоговой? Да бросьте! Ни один человек в здравом уме не променяет долгоиграющую золотую рыбку на что-то менее ценное и краткосрочное. А не здравые вам не нужны. Просто не работайте с ними! Будьте «золотой» компанией для своих «золотых» менеджеров.

Менеджер с мышлением «бедности» ориентирован на то, как распределить свои 20 000 рублей... Менеджер богатства думает, как заработать еще? Ему есть ради чего! Ради себя самого! Ради своих близких, исполнения мечтаний и желаний! И не надо пребывать в сладкой иллюзии, что это не так. Также и компания с мышлением «бедности» думает о том, как сэкономить на зарплате, в то время как компания с богатым мышлением думает совсем о другом и выигрывает!

Придите в гости к человеку, у которого в доме царит изобилие! Он вас щедро накормит ужином. Как вы его накормите, когда он к вам придет в гости? Придите в гости к жадному человеку. Как он вас накормит? А как вы его — в ответ?

Будьте изобильными компаниями! Изобильными менеджерами! Не жалейте на ужине, то есть зарплате, но помните про оптимальное соотношение материальной и нематериальной мотивации + возможности «белого» (относительного «белого») дополнительного заработка у вас. Тем самым вы привлечете или вырастите менеджеров с мышлением «богатства» и выйдете на новый уровень!

Менеджеры с бедным мышлением боятся выполнять планы, так как их потом повысят. Они не видят тех возможностей, которые им открываются, если они начнут продавать в десять раз больше. А ведь какие возможности открываются для них! А вы как работодатель мыслите такими же категориями? Вы боитесь принимать к себе менеджеров с богатым мышлением? Да... Да... Да. Большинство боится! Многие думают о том, как их не принять! А не о том, как с ними выстроить долгосрочные отношения и сотрудничать к взаимной выгоде! Многие не готовы рисковать! Именно бедные боятся рисковать! Им жалко рискнуть даже рублем! Потому что они мыслят категорией только рубля, который у них в руке. Менеджерами с богатым мышлением невозможно манипулировать, сложно управлять. Верно! С ними нужно договариваться. Но именно они несут те самые золотые яйца, от которых кто-то отказывается. Настолько богаты? Причина? Мышление бедности... Чтобы иметь сильных сотрудников, нужно самому стать сильным! И не понарошку.

Менеджер с бедным мышлением жаждет увеличения оклада, менеджер с богатым — ищет возможности зарабатывать. Но... расскажу историю.

История

Одна скупая строительная компания мало платила коммерческому директору. В результате тот зарабатывал на клиентах, «принуждая» (иначе не получат ключи от квартиры) их определенные документы оформлять за плату у него, в то время как в других компаниях это делали для своих клиентов бесплатно. И это всё — с согласия руководства компании. Какова лояльность клиентов к этой компании, к менеджеру?

Итак, сильная компания сильна за счет силы своих сотрудников. Богатая компания богата потому, что ее сотрудники богаты! То есть сотрудники обладают богатым мышлением, которое им позволяет стать богатыми самим и сделать богатой компанию.

А теперь давайте порассуждаем на тему: «Мне ничего не надо...», «Мне многого не надо...». Знакомые фразы? Фразы, которые часто мы или наши близкие, коллеги, сотрудники произносят и не задумываются, что за ними скрывается. Давайте их разберем сразу в трех контекстах — личном, семейном и профессиональном.

Итак, личный контекст. Как думаем, говорим, так и делаем, поступаем и получаем в итоге. Говорим: «Мне не нужны друзья!» А потом удивляемся, почему же нет друзей? А с чего бы они вдруг появились, если они нам не нужны? Думаем: «Да зачем мне машина за полмиллиона (миллион и более)?» И ее нет. А иногда и машины совсем нет, потому что сама машина не нужна, ведь она потребует столько затрат. То же самое и в отношении денег: «А мне деньги не нужны!», «Мне денег много не надо!», «Не в деньгах счастье!», «Деньги до добра не доводили!», «Деньги — это зло!». Или некоторые, особо скромные люди в ответ на комплименты замечают: «Что вы, не надо мне говорить комплиментов, я так...» Или в ответ на предложение оплатить их услуги смущенно отказываются. А потом страдают от отсутствия комплиментов и денег. Так же как, например, и от отсутствия помощи, так как имеют позицию: «Нам помощь не нужна, сами справимся!»

Обратите внимание, о чем вы, ваши знакомые говорите, что это вам не нужно. В 99,9% случаев у вас или у них этого нет.

Очень интересно сочетание данных фраз, например: «Не хочу работать на дядю!» (следовательно, нет работы, с ней постоянно нелады) и «Не нужен мне свой бизнес, только лишние хлопоты!» (и его нет). Что в итоге? НИЧЕГО!

Особенно печально наблюдать такой подход: «Без толку желать, все равно ничего не будет!»

Семейный контекст не менее любопытен. Утверждаем, что можно и без мужа (жены) прожить: «Не нужен мне муж: носки за ним убирать!» или «Не нужна мне жена: деньги на нее еще тратить!» В итоге ни мужа, ни жены. Причем самое интересное, что и толковых достойных людей для брака в окружении тоже нет! А зачем? Правда, потом авторы таких фраз удивляются: «Перевелись настоящие мужики на Руси», «Нет нормальных женщин сейчас. То ли дело раньше...»

Или в отношении детей: «Вот исполнится им по 18 лет, и пусть живут как хотят, идут куда хотят! Хватит с меня! А меня пусть даже не касаются!» Вот они и не касаются, даже тогда, когда уже очень хочется, чтобы коснулись!

Также часто за такими фразами скрывается жертвенная позиция — все для других, ничего для себя. Например: «Мне ничего не нужно. Вот детям пригодится!», «Мне для них (него, нее) ничего не жалко (а для себя жалко!)!». А потом спустя много лет рождается обида и фразы: «Я вам все отдал (отдала), лучшие годы жизни! Столько терпел (терпела)!». Но они-то и невиноваты в том, что кто-то забыл про главное — про себя! Забыл о том, что невозможно дать другому человеку то, чего нет у самого себя. Если ты сам беден, не сможешь рассказать, показать другому и научить его тому, как получить и удержать богатство. Если сам несчастен, то вряд ли научишь другого быть счастливым. Если сам ничего не имеешь, вряд ли научишь своих близких иметь и ценить те или иные приобретения. Если сам привык приносить себя в жертву, то не стоит удивляться, когда тебе дали то, чего ждешь, хочешь, те есть принесли тебя еще раз в жертву.

Профессиональный контекст имеет отношение к результату отдела, компании. Как? Например, сотрудники или руководство (или все вместе) занимают позицию: «От этих новшеств (новых стандартов, технологий, процессов и т. д.) одни проблемы! Ни к чему они нам!»

Соответственно, и получаем одни проблемы, даже если вдруг новшества начали внедрять. Или вот еще любопытная установка из этой же серии: «Да зачем мне эта должность?» И должности, а вместе с ней и карьерного роста, нет — так же, как и лидерства на рынке («Ни к чему нам быть первыми, на виду сверкать да внимание привлекать!»). Нам нужны сотрудники, которые работают за идею, а не за деньги. Знакомое желание? У многих руководителей и собственников встречается. А какой у него подтекст? Нам нужны сотрудники, которым ничего, кроме идеи, не нужно! Будет ли в таком случае результат? Финансовый? Материальный? Нет. Особенно страшно, если по такому принципу подбираются сотрудники в отдел продаж. Или вот еще один интересный вопрос, который порой руководители задают своим подчиненным: «Тебе что, больше всех надо?» Подтекст простой: «Желай, как и все! Не претендуй на большее, чем у других!» А потом в итоге удивляются: «Как так, столько усилий и не можем конкурентов обойти!» Или вот еще одна распространенная фраза: «Не нужно нам обучение, мы и так все знаем!» В итоге получаем сотрудников, не заинтересованных в своем профессиональном развитии: они же и так все знают, им не нужно учиться! Такой же печальный результат получается, когда есть заявления: «Не нужен нам этот контроль!», «Ни к чему эти планы, цели, задачи!» и т. п. В итоге — хаос, неразбериха, невыполненные обязательства и нереализованные желания вместе с дорогой в никуда.

Что с этим делать и как говорить, а значит, и действовать, решать вам!

Я лишь предлагаю вслушиваться в то, что говорим мы сами (говорят наши сотрудники, коллеги), и делать выводы, прогнозировать результат...

История

На одну из моих статей поступил отзыв примерно следующей направленности: «Всякое желание работать у людей отбивают хамским отношением, оскорблениями, бесконечными штрафами и т. д. Приветствуется бесконечная текучка: „Подумаешь — уйдет, придет другой“. При таком подходе можно постоянно держать часть персонала на испытательном сроке, платить мизерную зарплату и т. д. Если оговаривается процент от продаж в качестве премиальных, то он выплачивается, пока общая зарплата, скажем, не более 20 тысяч рублей. Если же выходит больше, тут же, иногда даже без предупреждения, мотивацию меняют, в результате чего, чтобы заработать те же 20 тысяч, человеку приходится продавать еще больше и т. д. Или просто „на ходу“ придумываются штрафы. И мнение персонала при этом ничего не значит, и высказывание этого мнения по какому-либо поводу не приветствуется».

Действительно, все это имеет место!

Бывает, когда сотрудникам совсем ничего не платят и не потому, что денег нет. А потому что жалко. Да-да!

Та самая «жаба» из бедного мышления душит настолько, что проще не платить даже несмотря на последствия.

Та же самая «жаба» из бедного мышления использует для ряда сотрудников «вечный испытательный срок». То есть приходят сотрудники, 2–3 месяца поработают, а потом слышат, что они не подходят. Так теряются те самые «золотые» сотрудники — продажники!

История

В одну из компаний я по организационным вопросам захожу каждый месяц, и каждый месяц у них на ресепшене — новые девушки. И так — на протяжении нескольких лет. С каждым годом руководство компании все больше и больше жалуется на падение продаж. И конечно же, на это влияет рынок, рост конкуренции и много чего еще. Но в свое время я сама перестала быть их клиентом по другой причине. Ею были новые сотрудники, которые вызвали во мне странное, но сильное желание попрощаться, так как каждый раз приходилось тратить много времени, объясняя им то одно, то другое, подсказывая информацию и много чего еще делая за них.

И все из-за той же «жабы» придумываются новые НЕРЕАЛИСТИЧНЫЕ планы, «хитро-мудрые» штрафы за все, а система мотивации меняется не то что каждый квартал, а каждый месяц.

Зачем? Зачем? Зачем? Задаются этим вопросом сотрудники, а порой и консультанты, ничего не понимая.

А что непонятно? Все просто! ЖАЛКО! В картинке мире такого работодателя это — НОРМАЛЬНО! А другое поведение и отношение — НЕНОРМАЛЬНО! Он так думает и живет. Да, он понимает, что можно по-другому, но не хочет! Ему это невыгодно! Да, он не понимает, что теряет на самом деле больше — продуктивных сотрудников, развитие компании, репутацию, клиентов, прибыль. А возможно, он даже слышал об этом от тренеров и консультантов и, возможно, даже согласно кивал, и, возможно, даже обещал себе и им с понедельника начать новую жизнь. Но когда пришел понедельник, он обнаружил тысячу и один повод, почему этим нерадивым сотрудникам надо платить именно так, как он и платил, вести себя так, как и вел! А потом вспомнил или сходил на другой тренинг, где ему рассказали, что чем меньше платишь, тем больше прибыль, и вообще, он, как никогда, прав. Ведь чем корова меньше ест, тем больше она дает молока! А чем больше ее бить, тем дольше она живет!

Что же делать сотрудникам?

Во-первых, не пытаться перевоспитывать такого работодателя и пытаться решить за него проблемы, которых в его понимании у него нет, и способами, которые он изначально считает неэффективными. Зачем тратить свое время, его переубеждая? У вас его так много?

Во-вторых, сосредоточить внимание на себе любимых! И подумать: «А стоит ли мне здесь работать?»

Не стоит? Так чего же вы сидите и жалуетесь? Зачем добровольно своими же руками превращаете себя в типичную жертву, мазохиста? Вперед! На новую работу! К тому работодателю, с которым у вас совпадают ценности! По-настоящему, в деле, а не на словах во время собеседования! Вы достойно работаете, а вам достойно платят и уважительно к вам относятся!

И ведь, заметьте, те самые «золотые» продающие специалисты именно так и поступают.

Что же делать такому работодателю? Можно продолжать делать то же самое...

Как на собеседовании проверить наличие «богатого» мышления у продажника?

* Скажите ему: «Представьте, что вы взяли деньги в кредит или в долг! Сумма приличная. Вы хотите ее быстрее вернуть, отдать. Что будете делать?» Если соискатель выбирает вариант из серии «Экономия», это не ваш человек, не продажник. Если кандидат отвечает: «Больше зарабатывать!», то это хороший признак!

* Можно спросить: «Какие крупные покупки планируете в ближайший год? В ближайшие несколько лет?» Если никаких, то у него не будет стимула зарабатывать, бежать за клиентом. У него все хорошо или его все устраивает.

* Попросите специалиста рассказать про его отношение к деньгам. Что для него деньги? Какие первые ассоциации возникают у него при этом слове? По ним и сделайте выводы.

Задания

1. Вспомните поговорки, пословицы, крылатые выражения про деньги. Посмотрите, оцените: большая их часть относится к «богатому» мышлению или «бедному»?

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

2. Вспомните и запишите, как ваши родители и близкие относятся к деньгам, чему они вас учили?

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

3. Чему бы вы, имея в виду позитивное отношение к деньгам, могли научить сами себя или своих сотрудников?

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

    _________________________________________________________

И еще несколько советов, полезных с точки зрения формирования «богатого» мышления.

* Сходите на несколько тренингов, купите несколько книг, посвященных теме денег. Можно всем отделом!

* Те пословицы и поговорки, которые вы вспомнили и которые имеют отношение к «бедному» мышлению переведите в «богатое». Можно это сделать вместе с коллегами! Например:

— Имей 100 рублей и имей 100 друзей!

— Деньги не главное, но точно — важное!

— Деньги — это возможности! Деньги — это основа для радости!

— Деньги раскрывают суть человека!

* Если мы к кому-то относимся с уважением, то про являем внимание и заботу, бережность и понимание.

С деньгами начните то же самое делать. Подумайте, как бы вы могли продемонстрировать к своим деньгам и внимание, и заботу, и бережность и т. п. Может, для начала перестать их комкать в кошельке? Как бы вы это сделали в вашем отделе? Какие традиции завели?

* Получая деньги на руки, не спешите их в тот же момент тратить. Подержите их в руках, кошельке, на карте — почувствуйте их, ощутите то, что они у вас есть!

* Купите в офис, отдел продаж красивые чашки для чая, вазу для цветов, приятный канцелярский набор, картины и т. д. То, что можете позволить. Какое это имеет отношение к «богатому» мышлению? Деньгам? Самое прямое: формирует эстетику, красоту, чувство вкуса, желания, повышает уровень жизни, внося тем самым вклад в формирование «богатого» мышления и уважения, потребности в деньгах у сотрудников.

Книгу «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта» вы можете приобрести здесь

Не только о врачах (недавний пост), но и всех других.. Например, бухгалтеры, юристы, экономисты, логисты, грузчики, кладовщики, таксисты, водители, инженеры, токари - плотники и прочих дел работники...

Наверное, у процентов 95% (страшная цифра)... навыки коммуникации не прокачены. И столько же людей искренне не понимает зачем их прокачивать...

В каких сферах?

- родители - дети (боль, боль, боль большинства),

- мужья - жены (опять же с неприятными сюрпризами),

- начальники - сотрудники (какие тут баталии происходят порой, прям как на реальных полях битвы),

- коллега - коллега (санта - барбара порой отдыхает),

- друзья - приятели (манипуляции процветают...),

- общественные коммуникации (от магазинов - транспорта до социальных сетей) и пр. (тут вообще не стесняемся).

Давайте начнем с азов:

- ритуалы приветствия, прощания в стандартных и о, ужас - нестандартных ситуациях. Забыли, забыли и вспомнить трудно.

- вежливые слова - а зачем??? тут у нас в большинстве случаев все плохо. Хамить, грубить и нападать мы умеем великолепно. Мы защищаемся, даже от своих, всегда. А то мало ли... Надо - не надо, но мы дубинкой махаем по полной программе.

- этикет (возрастной, гендерный, иерархический, деловой и пр.). Опять напряжёнка.

- навыки разрулирования конфликтов - ноль...

Что в итоге?

- неприятный осадок,

- конфликты,

- разрыв коммуникаций и связей,

- нематериальный ущерб (нервы и здоровье),

- материальный ущерб (да-да-да!!!).

Что в этом самое грустное?

1. Огромное количество людей этого не осознает и не понимает, думая "Ну, чо такого. Все нормально ж (хотя не фига не нормально).

2. Эти же люди не понимают, что качественно выстроенная коммуникация - это забота о себе и своем окружении. И здесь всплывает еще одна проблема - с заботой о себе и других у нас большая напряжёнка...

3. Эти же люди не понимают какие результаты приносит качественная коммуникация и главное - к ним НЕ стремятся... И это еще одна всплывшая проблема - все устраивает.. Да, плохо, да, больно, да с коммуникационными дубинками бросаемся друг на друга... Но устраивает. Лучше НЕ хотим. Пироги, хлеб да соль нам не предлагать...

А какие результаты дает качественная коммуникация?

- удовольствие и радость от общения,

- приятные эмоции и ощущения,

- чувство наполненности,

- мирное решение вопросов,

- договоренности при минимуме усилий,

- сохранение здоровья,

- материальные выгоды (и не надо говорить про меркантильность, мы еще не на том уровне, чтоб святым духом питаться :)).

Мне нравится этот путь.. А Вам?

В продолжение темы о манипуляциях, которые бывают во всех видах отношений: руководитель – сотрудники, коллеги, клиент - компания, родители – дети, мужья – жены, друзья - подруги и пр.

Самые грубые ошибки, которую допускают «доверенные лица»? Но сначала о том, кто же это такие. Это те, кому одна из сторон конфликта рассказала о том самом конфликте.

А теперь об ошибках «доверенных лиц»:

1. Большое количество из них забывает о том, что в конфликте принимает участие, как минимум, 2 стороны, а не 1.

2. Полагаются на мнение только 1 стороны, которая им и поведала о конфликте.

3. Ведутся на эмоции, а не факты. Тем самым многократно усиливая пункт 1 и 2.

4. Забывает из-за п.1 и «страшных рассказов» в п.2. и 3. спросить вторую сторону. Хотя бы из желания проверить – точно ли это так и что думает по этому поводу вторая сторона? А лучше спрашивать для того, чтоб составить более – менее объективное понимание происходящего.

5. Забывают, чтоб у обвиняемого есть право себя защитить и не дают ему этого права, без его участия делая выводы о нем.

6. Забывают, что могут в выводах ошибаться как другие люди, так и они сами.

7. Забывают о том, что обвинитель очень часто является на самом деле не жертвой, пострадавшей стороной, а тираном, нападающей стороной.

8. Забывают о том, что каким бы сильным не было мнение, что все известно о человеке, оно в один прекрасный момент может оказаться ошибочным. Особенно если речь идет о людях со склонностью к манипуляциям.

9. Забывают о том, какую роль им ненавязчиво предлагают в этом конфликте сыграть…

9 серьёзных ошибок. Хотите проверить себя на предмет их совершения?

Сделать это очень легко!

Вспомните за последний год (это еще свежо в памяти) 10 случаев конфликтов, о которых Вам кто-то рассказал. Можно взять период и побольше, если хорошо помните людей, есть возможность с ними связаться.

Далее отрабатываете 9 шагов на то, чтоб и проверить, и исправить.

1. Составьте список сторон в конфликте. В некоторых случаях их может быть больше, чем 2. Например, какая - то конфликтная ситуация в компании или отделе.

2. Поставьте плюсик у той стороны, чьем мнение и трактовка событий вам известна и поставьте минус у той стороны, к которой вы не обращались за мнением.

3. Рядом с плюсиками запишите эмоции, о которых вам информаторы о конфликте говорили или с которыми говорили (а вы их заметили) и список фактов.

4. Созвонитесь, спишитесь, пообщайтесь с теми, рядом с кем вы поставили «минус», который означает, что вы не общались с этим человеком или с этими людьми.

5. Слушая данного человека или данных людей, дайте или предложите человеку возможность себя защитить и внимательно слушайте, что и как вам говорят по этому пункту.

6. Вспомните свои выводы, которые вы сделали еще давно, впервые услышав от информаторов историю конфликта. Сравните с выводами сейчас или полученной информацией. Сделайте выводы.

7. Сделайте выводы, кто же все – таки пострадавший, а кто нападающий, кто прав, а кто неправ, если вопрос можно таким образом в этой конфликтной ситуации поставить.

8. Соотнесите все это со своими представлениями о всех этих людях. Что теперь вы думаете о каждом из них?

9. Подумайте, какую роль информатор вам «ненавязчиво» предложил сыграть. Поддались ли вы этому? К чему это привело? Можете ли вы что-то изменить? Что думаете обо всем этом теперь?

Служение… Очень забытое в наше время слово и понятие. Часто ассоциируется со слугой, что зря.

Служение – это очень достойное занятие, возвышенное.

Служение – это состояние и действие. Действие из состояния.

Оно основано на понимании 2 важных аспектов:

1. ничто в этом мире нам не принадлежит. Все в этом мире принадлежит самому времени, самой жизни, оборотной стороной которой является смерть. Кто-то считает, что Богу. Правы все.

Когда человек это осознает, то он понимает, что ничего с собой в последний путь из этого мира не возьмет. Деньги, ресурсы, имущество, виллы, яхты, пароходы, нефть, газ, золото, лес… Без разницы. НИЧЕГО. Даже свое тело. Грустно… Наверное… А может быть свободно? Делать, не привязываясь. Делать, не становясь зависимым. Делать, не боясь потерять. Делать, видя суть вещей и оставаясь свободным внутри.

Единственное, что нам принадлежит – это душа (и то не факт, как и не факт, что она есть). Мы возьмем ее и то, чем ее наполним. Предположим именно это.

Так кто же хозяин этого всего? Жизнь, время, а кто-то считает, что Бог (а может как-то по другому). Тогда чего же хочет хозяин или хозяйка?

Ответ очень простой, чтоб мы заботились о том, что здесь есть. Создавали пространство для созидания и развития своего и других. Эволюция, однако. Относились ко всему, что есть максимально бережно. Именно этим мы сможем наполнить свою душу – заботой и бережностью. То есть служением тому, что над нами и чему подвластны мы, а не наоборот. Это про понимание своего места в мире. Это очень важно – знать свое место в мире, в компании, в семье, в жизни.

2. сострадание, которое является важным элементом в заботе и бережном отношении к себе, своим близким, окружающим, людям, в целом миру. Сострадание это в том числе и про любовь. Это про чувство единства, из которого рождается умение чувствовать радость и боль других, этого мира. Все это так же становится основой служения.

Причем тут бизнес и политика…

Мы считаем, что бизнес нужен для зарабатывания денег.

А политика нужна для власти и это дело грязное. А еще можно это все объединить.

С таким подходом… что происходит с нашей душой?

Страсть к деньгам и власти захватывает все больше и больше.

Теряются морально – нравственные ориентиры.

Цель начинает оправдывать средства.

Разрушение. Внутри и снаружи.

Но разве так всегда было, есть и должно быть?

Бизнес и политика – это огромная возможность служения.

Власть, деньги или все вместе – это дар, который дает возможность служить в огромных масштабах. Давайте посмотрим с этой стороны?

Если это про бизнес - cлужить своим сотрудникам, своим поставщикам и подрядчикам, своим клиентам – действующим и потенциальным, государству. И получать от этого приятный бонус – чувство удовлетворенности. А еще да – те самые деньги. И развиваться дальше. Не потому что что-то у кого отжали, а потому что сделали хорошо, с душой.

Если это про политику, то это служение своему району, городу, региону, своему народу, служение народам всего мира. И тогда это делает политику светлой и чистой. Тогда это предъявляет высокий уровень требований к морально – нравственным качествам и нужно очень много усилий по их сохранению. Соблазнов на этом уровне множество. Тогда это защищает от необдуманных действий и их последствий. Это создание условий для процветания, развития. Это создание условий для дружбы и единства, партнерства на равных внутри и снаружи.

Бизнес и политика, как и огромное количество вещей и явлений в этом мире имеют нулевое значение. Отрицательное или положительное значение им придают люди, их выбор. Потреблять или служить?

Конечно, потреблять тоже можно. Но что будет вокруг? Можно потреблять своих сотрудников. Но разве будут они хорошо работать? Только если из-за страха. Рабство, крепостное право, колониальные режимы это очень хорошо показывают. Есть порой идеи о том, как сделать так, что корова давала побольше молока, но ела при этом меньше сена… Однажды она будет истощена со всеми вытекающими. Можно потреблять клиентов? Да…. Обманывать, продавая не то, не соблюдая договоренности. Можно потреблять своих поставщиков и подрядчиков? Конечно. Не платить и не выполнять своих обязательств, навязывая «свои» условия договора, грубо и неконструктивно общаясь. Бросать при первых же трудностях. Можно потреблять окружающий мир, природу бездумно загрязняя ее. А потом бежать в поисках новых сотрудников, партнёров, территорий и условий в иллюзии, что есть деньги, которые на самом деле никуда забрать никогда не получится.

Можно потреблять в политике? Конечно. В своей стране, в чужих. Сколько это продлится? Разве всегда? История знает немало примеров, когда однажды кто-то поднимает голову и напоминает о ценностях, напоминает о служении.

Так потреблять или служить? Первое проще. Для второго нужны усилия. Большие усилия, умение не вестись на соблазны. Для этого нужно помнить о п.1. Тогда то, считалось грязным, становится чистым. Именно так и растет наша душа. Возможно, это то единственное, что мы заберем с собой.

Это и есть ценностный подход и это про миссию, которые любят во многих компаниях создавать, писать, размещать…. По ним работать.

Татьяна Аржаева
ТСК лаборатория развития

Это и есть про создание созидательного наследия, про позитивную и благодарную память в веках, если говорим о власти.

Первое правило одновременно - очень простое и очень сложное. Дистанцироваться.

Да, когда человек понимает, что он имеет дело с манипулятором или манипуляторами нужно дистанцироваться.

Конечно, есть вопрос – а как понять, что это манипулятор. Об этом подробно как – нибудь в другой раз. А если кратко и сейчас – это тайное от человека побуждение его к действиям в интересах манипулятора. Причем не всегда интересы логичны или материальны. Очень часто это просто эмоциональные интересы.

Дистанция – первое и очень важное правило.

Чем раньше ,тем лучше.

Чем дальше, тем лучше.

Чем дольше, тем лучше.

Чем больше дистанция, тем лучше и быстрее человек поймет как и для чего им манипулировали и сможет выйти из под влияния манипулятора и последствия манипуляций.

Именно это правило дает шанс на реализацию всех остальных и шанс на исцеление.

Что значит шанс на исцеление? Это иллюзия, что при общении с манипулятором человек «не страдает», «его не задевает», «он не заболевает», «его не ранит» и пр. Называть это можно как угодно. Суть не меняется. Каким бы ни был сильным, прокачанным или духовным человек, он не святой и уж точно не бог. Так что пробивает. Так что цепляет. Весьма серьезно и основательно.

Нужно реально иметь огромную внутреннюю личностную и духовную силу, чтоб например, находясь во взаимодействии с манипулятором долгие годы, а порой десятилетия (родители – дети, мужья – жены, подруги – друзья – родственники, коллеги и пр.) не пострадать ни духовно, ни личностно, ни физически (психоматика). Это есть у единиц, так что без фантазии о своем всемогуществе и величии.

Как только началась настоящая дистанция, начался процесс выздоровления. Но есть важный момент – хорошо бы, что в этот период один манипулятор не заменился другим. По привычке. Поэтому второе правило – надо быть внимательным к своему окружению в настоящем и не торопиться к созданию и развитию новых отношений, независимо от их сферы. Оптимальное время – от год – полтора.

Это страшные цифры для многих… год – полтора одиночества? Да. Минимум нужно столько времени, чтоб избавиться от «токсинов в душе». А если отношения были долгими или эмоциональными, то еще дольше. Конечно, этот путь можно сократить. Но надо знать как, то есть без шарлатанства.

Значит ли это, что в это время человек ничего не делает? Нет. Его задача восстанавливаться. Физически, эмоционально, духовно. Опять же здесь есть конкретные и эффективные технологии.

Затем нужно разобраться с самими вопросом манипуляций – то есть получить полезные и ценные знания именно от профи, чтоб не вляпаться в очередную манипулятивную игру типа «ученик - учитель». Знание - это свет, знание - это сила. Это один из шагов на пути к осознанности. Потом нужно нарабатывать в комфортном для себя пространстве навыки профилактики и защиты. А затем это учиться делать в реальной жизни с реальными людьми.

Но весь этот путь начинается с дистанции. Дистанция, дистанция и дистанция!

Рвать эту связь будет больно. У каждого свой набор причин и привязок. Так же многое зависит и от того, кто есть кто в связке «манипулятор и ведомый».

Но относится к этому нужно как вскрытию и удалению гноя. Это иллюзия, что за этими отношениями есть какие - то ценности – любовь, взаимопомощь, уважение или что-то еще светлое. Манипулятор всего этого не понимает, он пока лишен всего этого и точно на себя не надо брать роль его «учителя и наставника» и вести к праведности или чему-то там еще в надежде, что он поймет. Не имеет значения его история. Конечно, его поведение следствие его травм, возможно кто-то и им когда-то манипулировал. Но что он будет с этим делать - его вопрос. Если он захочет решить это, он найдет путь. Не захочет, не будет пытаться, а будет продолжать то, что он делал. Так что в этих отношениях нет ничего ценного. Возможно есть привычка и незнание со стороны «жертвы». А еще возможно есть надежда и может быть иллюзия ответственности за другого. Именно с надеждой и лишней ответственностью, а так же ложными морально-нравственными качествами нужно и попрощаться. Тогда с манипулятором прощаться будет легко. Потому что там и прощаться ни с чем.

Служение… Очень забытое в наше время слово и понятие. Часто ассоциируется со слугой, что зря.

Служение – это очень достойное занятие, возвышенное.

Служение – это состояние и действие. Действие из состояния.

Оно основано на понимании 2 важных аспектов:

1. ничто в этом мире нам не принадлежит. Все в этом мире принадлежит самому времени, самой жизни, оборотной стороной которой является смерть. Кто-то считает, что Богу. Правы все.

Когда человек это осознает, то он понимает, что ничего с собой в последний путь из этого мира не возьмет. Деньги, ресурсы, имущество, виллы, яхты, пароходы, нефть, газ, золото, лес… Без разницы. НИЧЕГО. Даже свое тело. Грустно… Наверное… А может быть свободно? Делать, не привязываясь. Делать, не становясь зависимым. Делать, не боясь потерять. Делать, видя суть вещей и оставаясь свободным внутри.

Единственное, что нам принадлежит – это душа (и то не факт, как и не факт, что она есть). Мы возьмем ее и то, чем ее наполним. Предположим именно это.

Так кто же хозяин этого всего? Жизнь, время, а кто-то считает, что Бог (а может как-то по другому). Тогда чего же хочет хозяин или хозяйка?

Ответ очень простой, чтоб мы заботились о том, что здесь есть. Создавали пространство для созидания и развития своего и других. Эволюция, однако. Относились ко всему, что есть максимально бережно. Именно этим мы сможем наполнить свою душу – заботой и бережностью. То есть служением тому, что над нами и чему подвластны мы, а не наоборот. Это про понимание своего места в мире. Это очень важно – знать свое место в мире, в компании, в семье, в жизни.

2. сострадание, которое является важным элементом в заботе и бережном отношении к себе, своим близким, окружающим, людям, в целом миру. Сострадание это в том числе и про любовь. Это про чувство единства, из которого рождается умение чувствовать радость и боль других, этого мира. Все это так же становится основой служения.

Причем тут бизнес и политика…

Мы считаем, что бизнес нужен для зарабатывания денег.

А политика нужна для власти и это дело грязное. А еще можно это все объединить.

С таким подходом… что происходит с нашей душой?

Страсть к деньгам и власти захватывает все больше и больше.

Теряются морально – нравственные ориентиры.

Цель начинает оправдывать средства.

Разрушение. Внутри и снаружи.

Но разве так всегда было, есть и должно быть?

Бизнес и политика – это огромная возможность служения.

Власть, деньги или все вместе – это дар, который дает возможность служить в огромных масштабах. Давайте посмотрим с этой стороны?

Если это про бизнес - cлужить своим сотрудникам, своим поставщикам и подрядчикам, своим клиентам – действующим и потенциальным, государству. И получать от этого приятный бонус – чувство удовлетворенности. А еще да – те самые деньги. И развиваться дальше. Не потому что что-то у кого отжали, а потому что сделали хорошо, с душой.

Если это про политику, то это служение своему району, городу, региону, своему народу, служение народам всего мира. И тогда это делает политику светлой и чистой. Тогда это предъявляет высокий уровень требований к морально – нравственным качествам и нужно очень много усилий по их сохранению. Соблазнов на этом уровне множество. Тогда это защищает от необдуманных действий и их последствий. Это создание условий для процветания, развития. Это создание условий для дружбы и единства, партнерства на равных внутри и снаружи.

Бизнес и политика, как и огромное количество вещей и явлений в этом мире имеют нулевое значение. Отрицательное или положительное значение им придают люди, их выбор. Потреблять или служить?

Конечно, потреблять тоже можно. Но что будет вокруг? Можно потреблять своих сотрудников. Но разве будут они хорошо работать? Только если из-за страха. Рабство, крепостное право, колониальные режимы это очень хорошо показывают. Есть порой идеи о том, как сделать так, что корова давала побольше молока, но ела при этом меньше сена… Однажды она будет истощена со всеми вытекающими. Можно потреблять клиентов? Да…. Обманывать, продавая не то, не соблюдая договоренности. Можно потреблять своих поставщиков и подрядчиков? Конечно. Не платить и не выполнять своих обязательств, навязывая «свои» условия договора, грубо и неконструктивно общаясь. Бросать при первых же трудностях. Можно потреблять окружающий мир, природу бездумно загрязняя ее. А потом бежать в поисках новых сотрудников, партнёров, территорий и условий в иллюзии, что есть деньги, которые на самом деле никуда забрать никогда не получится.

Можно потреблять в политике? Конечно. В своей стране, в чужих. Сколько это продлится? Разве всегда? История знает немало примеров, когда однажды кто-то поднимает голову и напоминает о ценностях, напоминает о служении.

Так потреблять или служить? Первое проще. Для второго нужны усилия. Большие усилия, умение не вестись на соблазны. Для этого нужно помнить о п.1. Тогда то, считалось грязным, становится чистым. Именно так и растет наша душа. Возможно, это то единственное, что мы заберем с собой.

Это и есть ценностный подход и это про миссию, которые любят во многих компаниях создавать, писать, размещать…. По ним работать.

Татьяна Аржаева
ТСК лаборатория развития

Это и есть про создание созидательного наследия, про позитивную и благодарную память в веках, если говорим о власти.

1. Для взаимодействия нужны минимум 2 стороны. По факту их может оказаться больше. Для того, чтоб анализировать суть нужно об этом помнить всегда! Весьма нелогично по части судить о целом…

2. Взаимодействие – явление, как и множество других, само по себе нейтрально. Понятие означает что есть:

- действия с 1 стороны, которые влияют на другую сторону (если их всего 2) или стороны (если их больше),

- действия с 2 сторон, которые влияют уже на 2 стороны (если их 2) или более (если их больше).

На самом деле это иллюзия, что действия 1 стороны влияют только на другую. В этом мире все взаимосвязано и цепная реакция есть всегда. Мы просто ее видим или не видим. Для этого нужно целостное, системное и надсистемное мышление.

3. Логическое мышление - это не про математические способности. Логическое мышление в области взаимодействия это про умение видеть причинно – следственные связи в их многовариативном формате да еще в расширенной временной линии (для этого нужно временное мышление).

Что это означает, если совсем по простому? У любого следствия есть причины и у любого действия будут последствия.

Поэтому если нам не нравятся или нравятся последствия, то хорошо бы отмотать назад и добавить еще аналитическое мышление.

4 и 5. Цели…. Хороший вопрос. А каковы цели? У каждой из сторон во взаимодействии? Совпадают? Их можно объединить? Нейтральны по отношению к друг другу? Противоречат или взаимоисключают друг друга?

Как реально понять, что они совпадают? По усилиям…. Усилия приводят к действиям.

Конкретным поступкам. Очень важно различать красивые слова и некрасивые поступки, понимать суть слов и суть дел.

Усилия нужны всегда. У нас есть пословица – под лежачий камень вода не бежит. Это верно. Вся наша жизнь – это сплошные усилия. Хочешь достичь цели - совершай усилие. Хочешь результат – совершай усилия. Хочешь быть человеком – совершай усилия! Хочешь быть достойным человеком с высоким уровнем морально – нравственных ценностей – совершай сверх усилия! Хочешь быть свободным от многочисленных соблазнов - совершай мега усилия.

В усилиях формируется характер человека, а без усилий деградирует.

Именно цели и усилия придают взаимодействию плюс или минус, тот или ной цвет.

Но не все хотят прикладывать усилия. Инфантильность – это проще. Это легче. Сижу, жду… Пусть кто-то сделает, а я еще покапризничаю, поковыряюсь. Или буду прикладывать усилия, но там где они нужны меньше… Значит там, где путь попроще… Обычно инфантильность означает, что человек находится в психологическом возрасте ребенка.

6. Что это означает для взаимодействия? Что нужно, чтоб оно было конфликтным и мы не достигали целей:

- разные цели,

- несовпадение целей и действий,

- при наличии общих целей минимальные усилия или их полное отсутствие.

А что нужно, чтоб взаимодействие было конструктивным?

- общие цели,

- совпадение целей и действий,

- наличие достаточного для достижения цели уровня усилий.

- с какого количества сторон? Минимум с 2.

7. Роли… Это особая тема и очень большая. Здесь можно посмотреть на взаимодействие людей с сточки зрения психологических возрастов: ребенок, подросток, юноша, взрослый, зрелый. Ведь то, что человек одет во взрослые штанишки означает только то, что он вырос физиологически. А вырос ли он психологически еще вопрос. Так что неплохо бы, что мы еще умели мыслить глубинно, гибко и структурно. Хорошо бы, чтоб все это еще и одновременно.

С точки зрения ролей и ролевых игрищ – тиран, жертва, спасатель, хозяин… А еще родитель, ребенок, взрослый.

Очень интересно рассматривать взаимодействие в таком контексте.

Но важно различать – роли могут быть проявлены по наличию реальных обстоятельств и по … призванию… (независимо от наличия обстоятельств).

Например, жертва по призванию - инфантильна, тиран по призванию – проявляет агрессию и давление под любым предлогом, а потом ему уже и предлог не нужен. И тот, и другой - отменные манипуляторы. А еще эти роли могут объединится в одном человеке, возможно добавив 3 роль – спасатель. В итоге смесь получается гремучая и невероятно разрушительная. Особенно, если они все еще и друг с другом встретились.

Нам всем очень хорошо известен фильм «Москва слезам не верит». 2 серии… Но если бы Катерина сказала Людмиле «нет» и не только ей…. Для этого хорошо иметь позитивное мышление (вместо розовых очков) вместе с критическим.

Если бы Екатерина умела говорить «нет»… Если бы она умела прикладывать усилия во всех сферах своей жизни…. Если бы она прикладывала усилия по тому, чтоб всегда держать в фокусе своего внимания морально - нравственные ценности и не поддаваться соблазнам, будучи от них свободной… А что же Люда? Усилия есть, но прикладываются там, где путь попроще. А как с морально – нравственными качествами? Печаль полная по всем направлениям. Что со свободой от соблазнов? Ничего. Полностью в них. А как с ролями? Тиран… Если шанс изменить такого человека? Ничего ведь не изменилось к концу фильма…

И тогда главный вопрос – а нужно ли с ней взаимодействие? Ведь масштаб разрушений уже понятен.

8. Результат… Взаимодействия….

Часто к теме коммуникаций весьма поверхностное отношение. Это же не дрова таскать… Заводы строить. Какой тут может быть результат? Это так… «ля-ля, тополя».

Но взаимодействие пронизывает все. Поэтому на результат влияет очень сильно, а иногда целиком и полностью его создает. И в жизни, и в работе

P.S. Что вверху, то и внизу.

Слышали такую фразу? Если я все буду через себя пропускать, то мне ресурса не хватит...

От сотрудников колл-центров, учителей, врачей, продажников (всех видов), руководителей, чиновников и пр. Огромное количество людей, специалистов так говорят. Но как на самом деле звучит эта фраза? Мне ресурса не хватает, потому что я не могу через себя пропускать. Удивительно, правда? Здесь есть 2 важных аспекта.

1. Давайте представим, что человек (сотрудник) – это провод. Метафора пусть будет у нас такая. И этот провод просто лежит. У него есть 2 конца… Но ни один ни к чему не подключен…

Что – то пропускает через себя этот провод? Нет!

Нужен ему ресурс? Нет, он же через себя ничего не пропускает.

Польза есть от него? Сейчас нет.

А потенциальная польза? Да, потенциальная польза есть.

То есть человек, который является таким проводом, ничего полезного не делает, но имеет потенциал. Воспользуется он им или нет – другой вопрос.

Если воспользуется, то может быть вариант, когда задействованы 2 конца… Он встроен в какую - то систему. Получает – отдает. Будет в этом случае что – либо пропускать через себя провод / человек? Да. Будет у него ресурс? Конечно. Польза от него? Да.

Какие еще варианты? Например, с одной стороны розетка, с другой стороны чайник. Получим кипяток для чая. Но если мы не включим в розетку? То гдау нас просто будет вода. Может быть на солнце она нагреется и согреется. Но полезным в этом случае будет солнце. Но кипятка придется долго ждать.

Сотрудники, которые занимают позицию «Если я буду пропускать все через себя, то ресурса не хватит», не понимают, что они бесполезны, хотя и имеют потенциал. А так же они не понимают, что ресурса у них нет именно из-за этого подхода.

2. Давайте опять через метафору. Тот же самый провод, а вернее труба. Большая или маленькая (у кого какая фантазия). И по ней течет шоколад. Вкусно? Очень. Приятно пропускать? Конечно. Сгущенное молоко тоже. Клубничка – вариант. Кофе – если любим его. Вообщем, радости и удовольствия (у всех разные). Например, менеджер по продажам или специалист колл – центра все время работает с невероятно приятными и замечательными клиентами. Последние говорят много хороших слов, ценят работу, рассыпаются в комплиментах… Мечта да и только.

А если вместо комплиментов – оскорбления? Вместо хороших слов – угрозы? Вместо слов о ценности работы и признании заслуг – обесценивание. Неприятно? То есть вместо шоколада по трубе бежит что – то грязное, пыльное и вонючее (название можете придумать сами, с учетом своих фантазий). Грязь, пыль и вонь – что – то мне напоминают… Но вернемся к нашей теме. Какой способности не хватает сотруднику или проводу / трубе? Втекает одно, а мы хотим, чтоб вытекало другое? Какая способность для этого у сотрудника должна быть? Умение, навык?

Трансформация – в ней все дело. Но не все умеют это делать. Хотя это точно такой же навык, как и многие другие. И его можно освоить.

Что он даст? Сначала развитие мышления, потом изменение реакций и действий, проявление и развитие способностей, а может даже и талантов, а так же увеличение ресурса, а вместе с ним пропускной способности (потому что человек все – таки не провод, он больше). Это возможности профессионального и карьерного роста (а вместе с ним и финансового) роста для сотрудника (если речь идет о сотруднике), возможность преобразования других сфер работы и жизни, если они важны для человека. Это возможность быть реально полезным и ценным для компании, общества, мира.

И если мы присмотримся очень внимательно к тому, что нас окружает, то мы поймем, что огромное количество технологий и достижений основано именно на этих 2 аспектах – пропускать, трансформировать.

И чтоб понять важность этих 2 аспектов и глубинный смысл за этой фразой, можно использовать метод «от противного» - а если никто из сотрудников (людей в мире) этого не делает? Ладно, не будем про мир. Давайте на примере одной среднестатической компании. Все сотрудники в ней заняли позицию: «Если я буду через себя все пропускать, мне ресурса не хватит». И все отключили либо 1 либо 2 своих конца. Никто не является «частью системы» или «чайником». Что будет с этим бизнесом? Его клиентами? Его партнерами? С самими сотрудниками?

Но если все сотрудники займут позицию: «Чем больше я пропускаю и трансформирую, тем больше у меня ресурса, возможностей, талантов (и т.д.)»? Что будет тогда? Какие будут отношения в коллективе? С клиентами? С партнерами? Каковы будут результаты?

Какой вариант интересней?

Инструменты увеличения конверсии

Конверсия – это количественное соотношение между точками контакта, показывающее Ваше качество и мастерство работы.

Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и Все эффективные менеджеры:

Онлайн-консультант / социальные сети / письмо =
звонку =
визиту в офис =
экскурсии =
сделке =
положительным рекомендациям =
продаже «другу» самим клиентом.

!!!
Как же приблизиться к такому идеальному результату?
1. Для начала конверсию нужно начать считать! Понять, что есть у Вас сейчас? Какие у Вас текущие результаты? Не обязательно ждать, когда ее посчитает руководство. Считайте сами! Если посчитав, Вы понимаете, она далека от идеала, хорошего соотношения, то точно стоит заняться развитием своих навыков в переговорах, продажах.
2. Затем увидеть, где, на каких точках контакта конверсия ниже всего и больше всего, задать себе вопрос: «Что является причиной этого?»
3. Спросить себя: «Где, в какой точке увеличение конверсии скажется наилучшим / максимальным образом на увеличении конверсии и в других точках?»
4. Начать работать над увеличением конверсии в этой точке.
5. Достигнув существенных результатов, начать работу над увеличением конверсии и в других точках контактов с клиентом.

В процессе выполнения этого нехитрого упражнения,
Вы научитесь управлять своей конверсией и управлять своими продажами!

Конверсия – это помощь менеджера по продажам клиенту в переходе на следующую точку контакта, ступеньку развития отношений с компаний, этап реализации своей потребности.

!!!
Зачем клиенту нужно перейти на следующую точку контакта? Потому что это может быть для него:
* выгодно и полезно (в чем заключается его выгода и польза на следующем шаге?),
* интересно (что еще он может узнать на следующем шаге?),
* безопасно (какую информацию, какие ответы на свои вопросы, сомнения он еще получит?).
Для повышения конверсии важно в конце любого разговора с клиентом достигать конкретных договоренностей о следующем контакте – время, тема, место.

Темы договоренностей с клиентом (примеры):

* Об обмене контактами,

* О показе, следующей встрече, звонке,

* Об участии в экскурсии,
* Отправке презентационной информации и созвоне, обратной связи от него или от Вас,

* О дополнительной консультации, сообщении результатов расчётов, согласований, предоставлении информации на его вопросы,
* Подборке вариантов ипотеки, квартиры, помещения,

* Оповещениях об акциях, праздниках, актуальных новостях,

* Об оформлении заявки на кредитное решение,
* Об отправке документов для кредитного решения, кредитного договора и созвоне, обратной связи,
* Встрече с кредитным специалистом,

* Бронировании квартиры, помещения,
* Детальном обсуждении условий сделки,
* О пакетах документов и их подготовке, предоставлении,
* О времени сделки, подписании договора и пр.

Из книги "Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости".

Этап выявления потребностей невероятно важный. Это тот этап, которого мало не бывает. Даже если клиент сам все рассказал, никогда не будет лишним уточнить детали, ситуацию, потребности. Это поможет Вам сделать качественную презентацию и минимизировать возможные возражения, которые часто возникают не от отсутствия желания купить, а от непонимания того, что ему и почему предлагает менеджер. В 95% успех сделки определяется количеством и качеством собранной информации о клиенте. Так как в нашем случае у нас практически (за редким исключением) нет возможности собрать информацию о клиенте заранее, делать это необходимо на этапе выявления потребностей.

В отношении чего может и должен менеджер задать клиенту вопросы:

- пожеланий к помещению / квартире, дому,

- финансов и форм расчёта, юридических вопросов,

- цели покупки, ситуации клиента,

- инфраструктуры.

На рисунке более подробно и наглядно представлено в отношении чего может менеджер задать вопросы. В описательно-текстовой части далее приведены примеры, вариации вопросов.

Вопросы мы начинаем задавать с факторов, по которым у нас самые выигрышные позиции или есть предложения. Только после этого переходим к вопросам по другим факторам. В случае если у нас есть факторы, по которым мы находимся в проигрышном варианте, то мы задаём по ним уточняющие вопросы только в том случае, если нас о них спросил сам клиент.

Так же можно использовать и другой подход: начать с общих вопросов и постепенно переходить к детализации и конкретизации потребности.

Задавая вопросы, обязательно используйте вежливые слова!

Полезные советы для успешного прохождения этапа выявления потребностей.

- Не перегружайте клиента вопросами, однако, помните, что мелочей в общении с клиентом не бывает. Любая информация, сказанная им очень важна, особенно если речь идёт о ключевых — ценностных словах.

- Вопросы, которые здесь приведены, задавайте выборочно, в зависимости от ответов клиента. Нет никакой необходимости задавать клиенту все приведённые здесь вопросы, устраивая ему тем самым допрос. Ваше общение должно носить характер беседы.

- Обращайтесь почаще к клиенту по имени и используйте вежливые слова.

- Чтоб у клиента не возникло раздражения от обилия вопросов, заранее предупредите, что вы будете их задавать и объясните почему это будете делать, спросите на это разрешения.

Например:

- Для того, чтоб Вам подобрать оптимальный вариант квартиры, я задам вам несколько уточняющих вопросов.

- Чтоб не упустить ни одной важной детали в этом серьёзном вопросе, позвольте задать Вам ряд вопросов.

- Чтоб ответить на ваши вопросы, позвольте сначала у вас уточнить дополнительную информацию.

Фиксируйте всю сказанную клиентом информацию. Помните — мелочей не бывает. Записывая пожелания клиента можно записать массу ценных "зацепок", которые потом помогут вам сделать продажу.

Почаще произносите название микрорайона "ААА". Конечно, повторять его каждый раз, как попугай, не стоит. Вполне достаточно 2–5 раз за 1 контакт, в зависимости от его длительности. Таким простым способом вы формируете лояльность клиента к микрорайону: "на слуху", "на виду", "хорошо знаю", "привычно".

Конечно же, клиент может задать вам вполне справедливый вопрос: "Зачем вам всё это знать?" Или клиент может возмутиться: "Вы задаёте много вопросов!" Вы можете в таком случае ответить доброжелательно:

Это необходимо для того, чтобы понять какой вариант квартиры наиболее полно будет соответствовать Вашим ожиданиям.

Мне хотелось бы, чтоб вы были очень довольны своим выбором! Поэтому я стараюсь максимально лучше и чётче понять ваши пожелания.

Я хочу быть вам максимально полезной / полезным и подобрать такой вариант квартиры, который вас будет только радовать!

Да, возможно я озадачиваю вас своими вопросами. Это только для того, чтоб максимально качественно решить ваш вопрос. Для того, чтоб Вы получили желаемый результат, я должна узнать больше ваших пожеланий. Мне бы не хотелось бы в столь серьёзном деле упустить какой-либо значимый нюанс.

А что он показывает?

Котики... Милые... Хочется лайкнуть. Это так приятно рептильному - эмоциональному уму. Цветочки, собачки, красивые блюда, кофе, милые вещицы, виды природы?

Эротическая фотография? Рептильный ум вообще в восторге и будет ставить лайки бесконечно... Удовольствие по полной программе. Тому, кто разместил и кто лайкает...

Мысли Эйнштейна? Сколько они соберут лайков?
Печалька...
Потому что тут в дело вступил визуальный ум, то есть логический.

Так что что же показывает количество лайков?
Какой уровень контента? автора?
Какой уровень аудитории?
Совпадает ли?

Когда хочется веселиться?
Когда хочется думать?
Когда хочется получать удовольствие?

Что сложней? Смотреть на котика или читать технические мысли, например, С. Королева (того самого, легендарного)?
Что сложней понять оборудование методом научного тыка или прочитать инструкцию?
Что сложней? Читать книжку с картинками или ту, где текст, текст, текст. Да еще философский?

В чем нужно больше усилий? В чем нужно больше энергии? В логическом уме... Он еще и включается дольше, труднее... Потому что совсем молодой... Сформировался гораздо позднее, чем предыдущие 2. А если рулят эмоциональный и рептильный ум, то очень много шансов, что не включится совсем... И может даже никогда...
Так устроен наш мозг...

Но что развивает наш визуальный, то есть логический ум? Разве картинка? Или текст?
Разве фото котика или мысль?
Обнаженная фигура или мыслительные процессы?
Милота - лепота или тренировка умения думать?

Чего мы хотим в погоне за лайками?
Но для начала - а надо ли гнаться за ними?
Разве наша жизнь оценивается лайками?
Можно ли изобретения Эдисона оценить лайками?
Многогранность Леонарда Да Винчи?
Талант Боровиковского?
Научную мысль Ломоносова?
Педагогический гений Макаренко?
Изящество Анны Павловой?
Мудрость "Махабхараты"?
Они творили, создавали ради "лайков"? Ведь они тоже в те времена были, только в другой форме....
Или смысл в чем - то другом?