Техника продаж Смарт, или как поднять активность продаж? из блога Бурых Ольга

Техника продаж Смарт, или как поднять активность продаж?

 SMART — известная технология целеполагания, которую можно применять как в собственной жизни, так и в работы большой компании. Превосходство способа SMART в том, то, что он дает возможность, казалось бы, сложным и в том числе и неосуществимым целям являться достижимыми, а также конкретными, в особенности в случае, если используется декомпозиция. Методика основана на проверке цели согласно 5 аспектам.

«Постановка целей — это первый этап к превращению невидимого в видимое».

                                                                                                                      Тони Роббинс

S - Specific - Специфическая особенность.

Отчетливо сформулированную задачу проще достигнуть. Фразы «Нам необходимо повысить продажи» никак не включают практически никакой информации. Повышение продаж в 50% считается наиболее четким утверждением. Если вы говорите о прибыли, говорите о сумме, которую обязан увеличить каждый руководитель. Работники понимают, к какому числу они стремятся, а также чего они могут в окончательном итоге ждать от управления.

 M – Measurable - Измеримость.

Немаловажно не только лишь охарактеризовать определенный итог работы, но и подобрать концепцию измерения. Если фирма желает выйти в новый рынок, это очень определенная задача, однако ее нереально измерить. Открытие 5 новейших отделений в других регионах абсолютно достигаемая задача. Советую устанавливать максимум и как минимум присутствие планировании тактических, а также стратегических вопросов.

A - Achievable - Осуществимая Доступность.

 Объектив не следует «брать с потолка». Рост продаж в 1000% сомнительный итог года. Требуемый итог обязан являться реальным. Однако никак не нужно недооценивать компанию. Установите цель, какую возможно достигнуть. Но сделать данное будет сложно. Непременно оставляйте место с целью высококлассного увеличения команды. Исполнимость подразумевает комплект инструментов, а также способов, какие могут помочь достигнуть результата. Цель становится реальной. Если определенные операции сочиняются равно как отдел осуществлении.

R - Relevant - Уместность.

Разговор проходит о нехватке условий, сподручных воспрепятствовать решению операции за пределами связи с операций распоряжающегося. К примеру, поставка запоздала согласно повинной автотранспортной фирмы, из-за чего же потребитель принял решение более вместе с ними никак не трудиться. Результат общения вместе с потребителем обязан находиться в зависимости с операций менеджера согласно продажам, а никак не с посторонних условий.

T – Time-Ограниченное время, период.

 Любому заданию предотвращается конкретное количество времени. В отсутствии определенных дат этапы работ станут перенесены. Постановка цели — значит результат ее к определенной дате. Это дает возможность определить итог, а также сопоставить эффективность. Увеличение торговель в 30% в месяце, а также в время различные итоги. Сроки устанавливаются на планерках и совещаниях. С целью управления возможно применять особое программное обеспечение.

Давайте уточним.

Сокращение с английских букв SMART (расшифровывается далее) определяет каждой букве одно из требований оценки цели.

S Specific

В переводе: Точность, а также четкость

Задача по концепции SMART обязана являться понятной, принимать во внимание специфику, актуальной и обладающей подход к процессу, бизнесу.

В формулирования цели старайтесь подробно ответить на следующие вопросы:

• Какие непосредственно итоги обязаны являться достигнуты?
• Когда должен быть сделан проект продаж?
• Какие средства, а также навыки необходимо использовать?

Делайте ставки в определенные числа. Никаких абстрактных смыслов, только определенное количество сделок, холодных звонков, встреч с клиентами, выполненных договоров. В ином случае вы не будете знать, куда идете, а также в окончательном результате потратите бессмысленно средства отдела продаж.

Образец: "Повысить число продаж", "Выходить в новейший рынок", "Восстановить абонентную базу".

M Measurable

В переводе: Измеримость

Тут необходимо отметить количество. Числовое определение, количество в абсолютном или прибыльном варианте. Какие итоги покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие данные подтвердят, то, что задача согласно SMART оказалась достигнута? В 2-ой этапе вы добавляете аспекты, которые возможно использовать с целью определения того, достигнута ли задача. Это действие или индикатор.

К примеру, 100 продаж в этом месяце. Равно как только лишь менеджер совершает 100-ю продажу, задача является завоеванной. В случае если заявлять о области B2B, где любая сделка занимает немало времени, а также дает значительную доход, в таком случае аспектом замера способен являться приобретение аванса с клиента либо какой-либо другой период сделки, согласно которому возможно установить ее благополучность, а также завершение.

А Achievable

В переводе: Достижимость

Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции...Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать, а что помочь?

Цель должна быть довольно сложной, но реалистичной. Если это пол для продажи, то он должен быть чуть выше среднего по вашему региону, но не должно тянуться от потолка какие-то космические цифры. В противном случае менеджеры по продажам будут демотивированы, поэтому их продуктивность будет даже ниже, чем если бы вы не применяли технику SMART целеполагания.

Достаточно сложная, но реальная цель, требующая от менеджеров использования всего своего опыта и профессиональных навыков, квалификации и знаний. При этом руководитель коммерческой функции должен обеспечить материальную и нематериальную мотивацию сотрудников

Чтобы проверить осуществимость вашей цели, попробуйте объективно ответить на следующие вопросы:

• Сколько усилий должен приложить отдел продаж для достижения цели?
• Какие ресурсы и в каком количестве потребуются для реализации всех этапов плана?

Под ресурсами понимаются не только финансы, но и рабочие, технологии и оборудование.

Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.

R Relevant

В переводе: Согласованность, важность

Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам. Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Не противоречит ли эта цель другим задачам?

Этот критерий проверяет соответствие цели общей стратегии компании. Чтобы не возникало проблем с определением актуальности задачи на данном этапе, разделите его на более мелкие этапы. Это упрощает оценку типа и количества ресурсов, необходимых для выполнения плана. Вы сразу поймете, стоит ли преследовать цель в ее нынешнем виде или ее нужно изменить.

Пример:” Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.

T Time bound

В переводе: Определённость по срокам

Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному. Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? Когда должен быть получен запланированный результат?

Любая цель, например план продаж, должна иметь ограничение по времени. В первую очередь, чтобы руководители не халтурили и не откладывали на потом, важные задачи откладывают на потом. Вторая причина заключается в том, что ограничение по времени позволяет вам создавать несколько целей подряд в зависимости от того, сколько времени потребуется для достижения каждой отдельной цели. Кроме того, понимание тайминга необходимо для грамотного планирования, в том числе стратегического планирования. Для соблюдения сроков на каждом этапе выполнения заказа используется метод промежуточного контроля.

Пример: “к 5 марта 2024года”, “за 4 месяца”, "за 1 год".

Важность распределения задач

После использования технологии SMART вы получаете конкретную, достижимую и актуальную для вашего бизнеса цель, но этого недостаточно. Следующий шаг разложение. Суть в следующем:

• Вы разбиваете цель на более мелкие шаги, необходимые для ее достижения.
• Выбранные этапы (это второй уровень) делятся на более мелкие этапы (третий уровень).
• Продолжайте разделять задачи, пока это не станет невозможным.

В большинстве случаев достаточно трех уровней вложенности, но крупные компании, особенно международные, могут иметь до шести уровней. В результате декомпозиции вы получаете конкретный план, реализация которого непременно приведет к великой цели. Его разбивка дает вам лучшее понимание того, какие ресурсы и в каком количестве необходимы для выполнения плана, и снижает риск задержки со стороны бизнес-менеджеров.

Третий шаг после формулирования и разбивки цели SMART создание плана действий. В нем вы подробно описываете конкретные задачи и мероприятия, назначаете ответственных за их выполнение сотрудников и устанавливаете сроки выполнения каждого этапа декомпозированного плана. Только после этого можно переходить непосредственно к постепенному продвижению к результату.

Заключение.

Если вы еще не используете технологию SMART в своем отделе продаж, начните как можно скорее. При этом не забывайте о важности разбивки целей, мотивации менеджеров, проведения регулярных совещаний и контроля работы отдела через CRM-систему.