Недавно поняла для себя, что многие сотрудники как и руководители совершают ошибки в своей речи. В прошлой статье мы рассмотрели тему о том  как говорить убедительно. Но как говорить убедительно и аргументированно?
Нашла интресную главу из книги Никиты Непряхина " Гни свою линию" Может и вам поможет понять что такое аргумент.
Всем нам известно, что действенная речь — это, прежде всего, рациональная речь: нам часто приходится отстаивать свою точку зрения, убеждать других, спорить с собеседниками для достижения своей цели — на работе, дома, с друзьями. И от того, насколько убедительны наши аргументы, будет зависеть исход спора: на вашей ли стороне собеседники или будут на вашей стороне.
Что такое аргумент?
Аргуме́нт (лат. argumentum — рассказ, довод, тема) — многозначный термин: Аргумент — средство силового воздействия, давления на кого-либо или что-либо, используемое для достижения цели; способ убеждения. Аргумент в логике — утверждение  или группа утверждений, приводимые в подтверждение (доказательство) другого утверждения (заключения).
Аргументы представляют собой набор связанных суждений, на которых основывается тезис. Аргументами могут быть известные факты, определения понятий, теоретические обобщения, статистические данные, аксиомы (очевидные и потому маловероятные утверждения). Доказательство — это логический способ построения доказательства.
Существует и другая систематизация доказательств: прямые и косвенные. Выступающий прямыми доказательствами приводит необходимые аргументы, из которых логически вытекает тезис. Например: «Истинное счастье исходит из любви, дружбы, уважения к людям и успеха в делах (прямое свидетельство); счастье не в деньгах (тезис). В случае косвенных свидетельств рассуждение идет по другому пути: вместо поиска аргументов в поддержку тезиса, как в случае прямых свидетельств, формулируется антитезис, то есть отрицание его.
Задача в данном случае состоит в том, чтобы показать несостоятельность антитезиса. По законам логики известно, что если одно из двух противоречащих друг другу утверждений ложно, то второе обязательно должно быть истинным; если антитезис ложен, то тезис верен. Этот риторический прием также называют доказательством обратного.
Рассуждение – это процесс рассуждения, основанный на доказательствах, в котором приводятся доводы и доводы, убеждающие собеседника и подтверждающие истинность суждения. В процессе аргументации участвуют две стороны: спорщик (тот, кто доказывает) и адресат (тот, кому адресованы аргументы).
Важнейшей логической основой любого рассуждения является доказательство, проверка истинности какого-либо суждения с помощью других бесспорно истинных суждений. Термины «аргумент» и «доказательство» близки, но не тождественны. Не зря говорят: «Доказал, да не убедил». Одних доказательств недостаточно для эффективного аргумента; также требуется убедительное воздействие на адресата.
Дедукция — это метод проверки, при котором на основании логических законов одна мысль вытекает из другой: выведение частного из общего. Индукция есть логическое следствие отдельных фактов к общему принципу. Аналогия – это вывод о принадлежности предмета определенному признаку («передаваемый» признак) на основании сходства с другим предметом, имеющим этот признак.
Например, докажем тот же тезис «Не в деньгах счастье». Косвенное свидетельство: «Допустим, счастье только в деньгах, а все богатые люди — самые счастливые на Земле. Но мы знаем, что многие очень богатые люди одиноки, непоняты, нелюбимы, и это причиняет им боль и страдания. Так что счастье не в деньгах. При умелом использовании косвенные доказательства могут быть особенно убедительны и эффективны в судебном процессе.
В теории аргументации проводится различие между законами тезиса, законами аргументации и законом приказа. Но для начала "Что такое тезис?"
Тезисы (в науке и философии) — обычно приведённые в аннотации кратко сформулированные основные положения, главные мысли научного труда, статьи, доклада, курсовой или дипломной работы и т.д
Законы тезиса
1. Тезис должен быть доказан. Но если речь идет об очевидных фактах или постулатах и ​​аксиомах, общепринятых определениях понятий и т. п., то это не тезис, следовательно, не требует доказательств.
Например: «вода нужна человеку для жизни» или «чистая и очищенная вода полезна для здоровья». А вот такой рекламный слоган: «Бассейн нужен в каждом доме — сейчас этот тезис не нуждается в доказательствах» — я бы не назвал его аксиомой и постулатом.
2. Тезис должен быть сформулирован точно и ясно. Тезис не терпит двусмысленности. В теории аргументации Аристотеля есть правило: кто пытается доказать слишком много, тот ничего не докажет. Древние ораторы рекомендовали выбирать в качестве тезиса не общие суждения, а частные суждения, потому что их легче доказать и труднее опровергнуть.
Сравните: «Люди плохие» и «Некоторые люди плохие». Если в первом случае утверждение явно сомнительное и даже провокационное, то во втором оно верное, и доказать его правдивость не составит труда. Практика показывает, что доказать, например, тезис «России нужны кардинальные реформы» гораздо сложнее, чем «России нужна антикоррупционная программа», потому что первый более общий, второй более конкретный и явный для построения аргументов. Именно поэтому опытные политики (а они должны быть и ораторами) используют в своих предвыборных кампаниях только четкие тезисы, которые легче поддержать спикеру и легче запомнить публике.
3. Тезис должен оставаться неизменным во время доказательства. Иначе происходит распространенная ошибка: подмена тезиса. Говорящий начинает говорить об одном, но, приводя доводы и доводы, забывается и в итоге доказывает другой тезис. Есть такая ошибка - потеря тезиса: оратор слишком увлекается демагогией и забывает об исходном тезисе, то есть о том, что он хотел доказать.
Потеря тезиса наблюдается в выступлениях некоторых политиков. «Я знаю, как сделать жизнь лучше» — таков тезис выступления, который требует доказательства того, что его обещания улучшения могут быть реализованы на практике. Но в ходе спора они доказывают совсем другое: несоответствие прожиточного минимума, коррумпированность действующей власти и т.д., но не приводят ни одного аргумента, что знают, как это все исправить. Диссертация потеряна. Это не доказано.
Законы аргументации
1. Аргументы должны быть истинными суждениями. Пренебрежение этим законом приводит к заведомому обману, когда говорящий заведомо использует в качестве аргументов ложные факты.
На презентациях различных компаний можно услышать: «Наш продукт лучший, потому что его предпочитает большинство россиян, а по объемам продаж мы в четыре раза опережаем конкурентов». В качестве аргументов используются не объективные статистические данные, а в основном вымышленные цифры от неавторитетных слежки компаний.
2. Правильность аргументов должна быть доказана. Когда говорящий использует объективно верные, но недоказанные факты, это приводит к распространенной ошибке, называемой ожиданием причины. По законам логики бездоказательный аргумент не принимается. Все доводы, неочевидные для собеседника, бессознательно им не воспринимаются.
«Наши гамбургеры безвредны, потому что вся продукция Компании X качественная, экологически чистая и полезная». должны быть аргументированы или действительны. Остаются недоказанными и неочевидными для слушателей.
3. Аргументы не должны противоречить друг другу. В аргументе важно использовать набор связанных аргументов. По законам логики, если аргументы при доказательстве одного тезиса противоречат друг другу, то один из них ложный. Необходимо согласовать набор аргументов с точки зрения логической связи.
Если оппонент в процессе аргументации тезиса констатирует, что стереотипам нельзя доверять, а затем в доказательство этого тезиса говорит, что женщины не могут быть хорошими политиками, потому что у них другая цель, то этот аргумент, будучи распространенным стереотипом , противоречит всем остальным его аргументам. Так что оппонент сам себе противоречит. Аргумент не построен, тезис не доказан.
4. Истинность аргументов должна определяться независимо от тезиса, т. е. автономно. В противном случае возможна серьезная ошибка в рассуждениях, называемая кругом в доказательстве, когда тезис доказывается аргументом, а аргумент один и тот же.
Например, «учение Ленина непобедимо, потому что оно верно» и «учение Ленина верно, потому что оно непобедимо».
5. Количество аргументов должно быть достаточным для поддержки тезиса. Многие считают, что чем больше аргументов, тем лучше. И это главная ошибка. Конечно, доказать тезис аргументами практически невозможно. Эффективное доказательство требует ряда аргументов. Аргументы могут быть слабыми, ложными, необоснованными или противоречивыми. Чтобы аргумент не развалился, их надо исключить. Даже верный, но неубедительный аргумент, не укладывающийся в понятие доказывания, неизбежно ослабит избранную тактику.
Например, мы часто слышим в повседневной речи: «У него болит горло и лихорадка, это ангина». Вроде бы все верно, но боль в горле и повышение температуры могут быть не только симптомами ангины, поэтому этого аргумента недостаточно для доказательства тезиса о диагнозе тонзиллит.
Спасибо за прочтение!А так же хочу добавить, что изучив данные тезисы и аргументы. Помогут вам говорить более убедительно и аргументировано! 
Литература: Никита Непряхин "Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации."

Сегодня не много пост - информации
Поговорим о том как говорить убедительно. Большинство новых продаж ников, попадающее на горячие звонки теряются, произносят множество неуверенных и слов паразитов. От чего компания теряет
клиентов - доход. И что же с этим делать? Как научиться говорить убедительно? Чтобы вас не только слушали, но и слышали!
Давайте разберемся с этим. В этом посте, я дам вам несколько советов и в конце вас ждет приятный сюрприз)
Приятного чтения!
Изучая со своей коллегой ораторское искусство и психологию, поняла для себя, как влияют правильно подобранные слова на состояние, умение договориться и результаты. Куда слова, туда мысли, за ними и энергия, а значит и итоги.
Примените простые слова ниже и ощутите всю силу в повседневном общении. Человек, умеющий грамотно, красиво говорить и излагать свои мысли, имеет больше шансов повлиять на своих собеседников и успешно вести переговоры. Выполнение упражнений на развитие речи и тренировка голоса помогут развить речь и стать интересным собеседником и хорошим оратором.
И главное помните, что правильно и красиво говорить – это не врождённая способность, а навык. Его можно развивать. Важно подходить к этому осознанно и регулярно практиковать.
Человек, который умеет красиво и правильно говорить может:

• Заинтересовать собеседника и донести до него свои мысли;
• Удерживать внимание аудитории;
• Влиять на действия других людей;
• Успешнее вести переговоры;
• Мотивировать и вдохновлять людей;
• Стать лидером.

Поэтому для начала начнем с малого, а именно замены слов!
А вот и они:)
1. Говорите "и" вместо "но".
Напр., "Это ты Вы хорошо произнесли речь, и если Вы..."
Вместо - "Согласен так лучше, но Вы должны..."
Потому что "но" перечеркивает, обесценивает все, что было сказано перед ним.

2. Говорите "не так" вместо "нет".
Напр., "не так" или "не сейчас". "В данном формате мне это не нравится". "В данный момент у меня нет на это времени"
Вместо "Нет, мне это не нравится" "Нет, я занят".
Потому что "нет" отталкивает. "Нет" - это нечто законченное и окончательно решенное.

3. Откажитесь от всех форм отрицания; лучше высказывайтесь позитивно.
Напр., "Это будет в порядке" "Это действительно хорошая идея" "Это довольно просто для меня"
Вместо "Это для меня не проблема" "Идея действительно неплохая" "Это будет нетрудно для меня".
Говоря отрицаниями, Вы идете длинным путем. Это слишком сложно и может вызвать неприятные ассоциации. Говорите прямо и позитивно.

4. Старайтесь задавать открытые вопросы. Не довольствуйтесь односложными ответами "да" или "нет".
Напр., "Как Вам это удалось?" "Когда мне можно будет с вами встретиться?"
Вместо "Вам это удалось?" "Можно будет с Вами встретиться".
Потому что вопросы с "Как", "Что" или "Кто"...... добывают ценную информацию.

5. Избегайте также другие типичные формы с "не".
Напр., "Пожалуйста, поймите меня правильно" "Пожалуйста, подумайте о...!" "Пожалуйста, следите за....!"
Вместо "Пожалуйста, не поймите меня неправильно." "Пожалуйста, не забудьте, что....!" "Давайте не терять это из виду!".
Такие негативные выражения превращайте в позитивные. Ясно говорите, чего Вы хотите. Сосредоточивайте тем самым все внимание на желанной цели.

6. Добывайте реакцию собеседника с помощью полуоткрытых вопросов.
Напр., "Насколько сильно Вам это понравилось?" «Какие еще вопросы имеются с Вашей стороны по существу сказанного?»
Вместо "Как Вам это понравилось?" "Как Вам моя идея?" "Какие у Вас еще вопросы?"
Правильно подобранное слово придает Вашему вопросу нужное направление. Вы позитивно влияете на реакцию. Интересующая Вас информация уже заранее направляется в позитивное русло.

7. Измените угол зрения, используя слово "уже" вместо слова "еще".
Напр., "Вы уже сделали половину"
Вместо "Вы сделали еще только половину?"
Потому что слово "уже" превращает мало в много.

8. Уберите слово "неправильно". Лучше задайте уточняющий вопрос и покажите собеседнику, что вы тоже стараетесь решить проблему.
Напр., "Это получилось не так, как нужно. Давай подумаем, как исправить ошибку или избежать ее в будущем"
Вместо "Неправильно! Вы не выполнили качественно свою работу!".

9. Говорите "Я рекомендую Вам" вместо "Вы должны это...".
Напр., "Я советую Вам выбрать именно этот продукт" "Я рекомендую Вам подумать над этим" "Я советую Вам принять решение как можно скорее".
Словами "должны" и "следует" Вы подвергаете собеседника давлению и отбираете у него возможность самостоятельно принять решение. "Я рекомендую Вам" звучит намного более доброжелательно и позитивно.

10. Пользуйтесь также альтернативами к "Я советую Вам", такими как "Я прошу Вас" и "Я буду Вам благодарен".
Напр., "Я прошу Вас принять решение как можно скорее" "Я благодарен Вам, если Вы мне доверяете"
Вместо "Вы должны принять решение как можно скорее" "Ты должен мне доверять".
"Я прошу Вас" и "Я Вам благодарен" очень легко сказать, и они совершают чудо.

Коммуникационные психологические навыки вы почти узнали, теперь перейдём к сюрпризу)
Да-да горячая скидка!!! Со своей коллегой Еленой Старовойтовой, мы решили открыть для вас МК по теме"Искусство правильной речи". И для Вас наших подписчиков участие будет с 30% скидкой!
Оставляйте свои отзывы и лайки)
И помните:прежде чем говорить, вы должны точно понимать, что вы имеете в виду. Ведь мысли в вашей голове возникают не в виде слов, а в виде образов. И чем точнее вы опишете эти образы словами, тем легче вам будет донести свои мысли до собеседника.
Умение описывать свои мысли словами — это тоже навык. И это также займет некоторое время, чтобы развиваться. Самый быстрый способ научиться — это практика. Это потому что:
• Больше общайтесь, участвуйте в дискуссиях;
• Учитесь у других людей;
• Читать книги;
• Запустите журнал или блог.
Еще одно важное правило: научитесь слушать других людей и понимать их.

Стратегия – это четкое представление: о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу, о ресурсах, которые для этого необходимы, о сроках, когда достичь желаемого успеха, о результатах, к которым нужно прийти.
Стратегия – это интегрированная совокупность стратегических решений, которая обеспечивает уникальное позиционирование компании в соответствующей отрасли, направленное на создание устойчивого преимущества и уникальной ценности для потребителей, позволяющее превзойти конкурентов.
Крайне важно заложить в основу вашей стратегии именно стремление к победе.
Слово «стратегия» происходит от греческого strategos, которое представляет собой комбинацию двух слов: stratos (военный бой) и agein (руководство). Слово стратег означало полководца, создавшего концепцию боя.
Википедия дает следующее определение: «Стратегия — это общий план, не детализированный в течение длительного периода времени, способ достижения сложной цели. Целью стратегии является эффективное использование имеющихся ресурсов для достижения основной цели».
Так же есть "Бизнес стратегии"
Бизнес - стратегия – это план развития компании, как выполнить поставленные цели и задачи, которые приведут к успеху. С ее помощью можно пережить кризис и вывести организацию на новый уровень: повысить показатели продаж, привлечь новых клиентов, выделиться среди конкурентов.
Часто слышу вопрос "А можно ли работать без стратегии?"
Можно, но не нужно. Почему?
Отсутствие четкой, прописанной стратегии – тоже стратегия. Бизнес без стратегии – как путешествие без карты. Добраться конечно можно, и кому-то даже удается, но если и получится, то с большими усилиями и гораздо позднее. Но зачем тратить своё время в режиме ожидания и надеяться, что удача будет на вашей стороне?
Стратегия бывает везде и разной. В играх, войнах, бизнесе. Стратегия – это выбор.От руководства организации требуется умение принять решение с тем, чтобы впоследствии выстроить бизнес на его основе. Все неработающие и малопродуктивные подходы к созданию стратегии вытекают из ошибочного понимая того, что на самом деле она собой представляет.
Получить определенную прибыль – это не стратегия. Обогнать конкурентов и стать лидером – это не стратегия. Стратегия - это способ одержать победу. Крайне важно заложить в основу вашей стратегии именно стремление к победе.Вопреки известному изречению, нужно «играть на победу», а не просто участвовать. Только в этом случае вы сможете стать конкурентоспособными.Стратегию разрабатывают для того, чтобы приобрести приоритетные направления улучшения, определить способы управления организацией. Она разрешает начальникам и работникам осознать перспективы и спланировать задачи для всякого подразделения организации. Тактика помогает координировать работу отделов, определять финансовые, временные и иные источники, оценивать и предотвращать риски.Руководитель должен возвести систему обратной связи от всех подразделений. Это необходимо для адекватной оценки рынка сбыта, собственных источников и процессов в организации. Также для удачной реализации стратегии нужно проанализировать нынешние показатели и определить, какие из них и как обязаны измениться. К примеру, посмотреть планы продаж, оценить источники и определить, насколько обязаны подрасти продажи и к какому сроку.

Зачем нужна стратегия ?

Стратегия нужна для достижения целей:
• Какие бизнесы развивать
• С какими клиентами работать
• Какие бизнес-процессы строить
• Какими навыками вооружить персонал
• Как этот персонал замотивировать
На первых порах стратегия может служить руководством для реализации миссии компании.
С помощью такой торговой стратегии мы отвечаем на вопрос: «Как?». Например, «Как добиться заданных финансовых показателей?» или «Как стать лидером рынка?». Однако здесь важно не забыть продукт, ведь именно с ним реализуется стратегия.
Рассмотрим простой пример — вы решаете, что хотите продавать одежду. Но задаетесь вопросом "А как продавать больше чем у конкурентов?" Что нужно сделать чтобы одежда могла бы стать более привлекательной? Будем шить в том стиле, который сейчас популярен.
Наше стратегическое направление: «Чтобы продавать больше одежды, нужно создавать стиль через модный тренд». Теперь думаем, как это можно реализовать:
Создание швейного цеха (очевидно, требуется большое помещение);
Поиск и подбор персонала (не каждый согласится на такую работу);
Налаживание логистики (доставка ткани и ниток);
Разработка рекламной кампании (без креатива не обойтись); Ну и дальше в том же духе... Только помните, пример очень утрированный, такая стратегия, построенная на усовершенствовании только одной стороны предлагаемого товара или сервисы, вряд ли будет удачной. И если Вы хотите применять его для своей организации, то тут необходим совокупный подход.
Недостаточно придумать правильную бизнес - стратегию и написать миссию компании. Все это необходимо реализовать на всех уровнях: от себя до закройщика.
Компания. Подходит для компаний, работающих в нескольких отраслях. На этом уровне принимаются решения о сокращении или расширении направлений. Вы также можете определить области бизнеса, которые не приносят дохода, и решить их судьбу. Например, закрыть швейный цех и перестать мучить работников;
Направления бизнеса. Стратегия в каждом секторе будет определяться на основе мероприятий, указанных выше. Например, если руководитель поставил задачу увеличить продажи одежды 80-х, то методы реализации будет разрабатывать не он, а другой человек, работающий в этой сфере.
Функциональный. Здесь уже работают все отделы: маркетинг, кадры, производство и т. д., в том числе с прицелом на решения наверху. Для лидера важно установить реалистичные стандарты. Например, для отдела маркетинга это может быть достижение определенного ROI;
Линейный. Это уровень руководителей функциональных направлений, удаленных филиалов и подразделений. Здесь необходимы регулярный мониторинг и проверки. В противном случае вашу бизнес - стратегию в лучшем случае распечатают и повесят на стену для красоты. А одежда всегда будут плохо продаваться.
Таким образом, каждый сотрудник будет понимать свое участие в общей стратегии, и никто не будет тянуть компанию в разные стороны, а вы, наоборот, будете крутить педали и держать руль в одном направлении.
Затронув непростую тему: стратегия.
Сделаем для себя вывод! Стратегия нужна, ибо компания у которой её нет это как человек живущий одним днем.
Стратегия очень важный аспект в развитии компании.
Бизнес - стратегии могут отличаться друг от друга, но цель у них одна: помочь компании принимать правильные решения. И прийти к победе.
Принципы, содержащиеся в стратегии компании, должны быть реализованы на всех уровнях; От внешних до внутренних факторов.
Существуют разные типы бизнес - стратегий, но они редко встречаются в чистом виде; Проще создать свою
Любая бизнес - стратегия строится на нескольких элементах, хорошая включает как минимум девять;
Каждый предприниматель может разработать собственную бизнес - стратегию.
И в заключении, помните:
Стратегия — это не магическая таблетка. Сама стратегия не работает. Её значение заключается в дальнейшем. Стратегия устанавливает основные принципы деятельности организации, которые отражаются в общении с покупателем, разработке продукта, найме и т. д. Положения стратегии динамичны. Вы можете и обязаны изменить его. Но при всех изменениях сохраняются основные принципы его построения и нахождения. Всем известно, что возвести бизнес в Российской федерации сложно. Стратегия делает это немного проще.
Так же если вам интересно узнать:
Стратегические тактики. Как они работают?
Как создать свою стратегию?
Тогда вам смело стоит рассмотреть и записаться к нам на курс « Шпоры для босса»
А всю интересную информацию вы можете прочесть на нашем сайте: https://www.kommersant-cc.ru/

Думаю каждый юный продажник сталкивался с убегающими клиентами, которые так и тянуться убежать от разговора. И что же делать в данной ситуации? А самое главное как работать? Ведь клиентов приводить надо, ещё и удерживать .
В этой статье мы кратко разберем какие бывают возражения клиентов, причины и виды возражений. Для начала следует усвоить что Людям очень нравится, когда к ним относятся с уважением,что им не льстят, не пытаются продать товар любой ценой, не навязывают свое мнение. Они хотят получить ответы на все свои вопросы и в то же время быть уверенными, что приняли решение сами. Вот вам пять главных правил для всех техник продаж:
1 - Не давите. Пусть клиент сам принимает решение. Ваша задача подтолкнуть его к этому шагу, но сделать это он должен самостоятельно.
2 - Относитесь к своему клиенту с уважением и заботой. Не отвлекайтесь во время разговора, выбирайте спокойный и дружелюбный тон.
3 - Предлагайте что-то уникальное — скидки, бонусы, акции, но не сразу, а на завершающем этапе разговора.
4 - Обоснуйте цену товара. То, что он слишком дешевый, не означает, что он плохого качества. Если слишком дорого, приведите аргументы, почему лучше заплатить больше.
5 - Изучите всю информацию о продукте или продуктах, чтобы вы могли ответить на любой вопрос
Прежде чем вы научитесь легко и мотивированно справляться с любыми возражениями, я предлагаю вам понять, почему возражения возникают. Здесь нет единого мнения. Некоторые специалисты считают, что наличие возражений покупателей связано с наличием ошибок на предыдущих этапах продаж. Например, вы не связались с клиентом, не определили его настоящую потребность или не впечатлили его своим предложением .Другая точка зрения состоит в том, что возражение клиента совершенно нормально. Каждый из нас может колебаться при принятии решения, пытаться найти лучший вариант или откладывать решение. Многие люди боятся перемен, поэтому будут настороженно относиться ко многим предложениям.Конечно, изменения сами по себе не негативны, многие изменения могут кардинально улучшить нашу жизнь. Поэтому ваша работа как продавца состоит в том, чтобы убедить покупателя, что ваш товар или услуга ему помогут. Основными причинами возражений клиентов являются:
-У покупателя нет сформированной потребности,
-Заказчик не увидел для себя ценности,
-Не устраивают условия (функции, комплектация),
-Не устраивает цена
-Недоверие (к продукту, компании или вам лично),
-Клиент хочет договориться и получить лучшие условия,
-Не может принять решение лично (хочет посоветоваться),
-Клиент не готов к покупке в данный момент (плохое настроение, нерешительность, желание поспорить, потребность в дополнительной информации и т.д.).
Даже понимая только причины возражений, вы можете добиться прогресса в их преодолении. Итак, поговорим о видах возражений. После этого, зная основные причины и виды возражений, вы будете готовы перейти к их обработке.Слушайте клиента. Что бы он ни говорил, как бы это ни было утомительно, работа продавца состоит в том, чтобы услышать его настоящие потребности между строк. Не нужно останавливаться на достигнутом, спешите продать как можно быстрее – у вас еще есть время.
Послушал - понял. Сломайте систему: не позволяйте покупателю видеть в вас бездушную машину, главной заботой которой является план продаж, а живым человеком, который может его понять.
Понял - поговори с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать (например, если слишком дорого — предложить аналогичные товары, возможность купить в кредит, дать небольшую скидку). Не говорите как сумасшедший попугай, пригласите клиента к диалогу — пусть он предложит решение проблемы.
Приведите контраргумент. А когда во время разговора вылезает наружу настоящая боль клиента – скажите то самое слово, которое заставляет человека задуматься и переосмыслить, и оформить заказ. Убедитесь, что проблема решена. Проверьте, есть ли у клиента вопросы. Если это так, начните сначала.
Теперь перейдём к видам возражений и их проработки
ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
Теперь мы можем определить типы возражений — это поможет нам понять, как с ними бороться максимально эффективно. Это один из самых важных шагов. Пренебрегать этим — все равно, что играть в баскетбол футбольным мячом и задаваться вопросом, почему он не работает.
Вид 1. Отговорка
Чаще всего с таким типом возражений мы сталкиваемся в продажах при работе над сценарием холодного звонка. При «холодных звонках» мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент хочет поскорее закончить разговор с такими отговорками, и чтобы вы от него избавились. К примеру, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Некогда” и т.д. Дабы осознать, реально ли это отговорка либо, к примеру, возражение “Нет времени”, довольно уловить интонацию заказчика. По ней Вы сразу осознаете, что он хочет от Вас отделаться. Ваша задача в данном случае – не пытаться обосновывать и приводить аргументы, отчего Вы самые лучшие в мире. Заказчику это неважно – он хочет от Вас “убежать”. Вам необходимо зацепить его, поймать на крючок. В идеале – надавив на одну из эмоций: жадность, ужас либо честолюбие. Именно эти эмоции цепляют заказчика лучше всего и принуждают продолжить разговор. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.
Жадность: А если понизим Ваши траты на двадцать процентов?
Ужас: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Честолюбие: Наш продукт сделан именно для таких людей, как Вы. Попытайтесь закинуть интригу, дабы у заказчика вначале в голове, а после на языке появилась мысль “Расскажите подробнее”.
Он может продолжить перечить, но начнёт делать это уже осознанно. Значит, мы перейдём на дальнейший уровень и работа с возражением продолжится
Вид 2. Истинное возражение
Истинное возражение По повадке мы все возражения записываем в правдивый вид. Правдивые возражения – это когда заказчик говорит правдиво и прямо. Если он говорит “Дорого”, то ему и действительно дорого. Если говорит “Мне необходимо посоветоваться” – значит он хочет спросить совет у иного человека. Если говорит, что нет денег, значит их Сейчас нет либо неудовлетворительно. Всё разумно и ясно. Техника работы с возражениями существует не одна – их 10-ки и все они актуальны.
Согласие, призыв.Эта техника отработки по праву носит наименование самой многофункциональной. Состоит она из четырёх этапов. Последовательность соблюдать непременно. Двигаемся по порядку. Это значимо! Теперь к алгорифму. В данном случае он будет содержать последующие этапы:
Согласие – Да / Вы Правы / Такое абсолютно может быть / Есть такое суждение;
Переход – Именно следственно/ И / Также / Для этого;
Довод – Мы даём гарантию пятнадцать лет / Чистится с поддержкой обыкновенной тряпки и воды;
Призыв/вопрос – Возьмёте в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?
Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки всякого возражения.
“Именно следственно..”
Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу заказчика можно перевести на свой аргумент со словами “Именно следственно”. Сама техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения либо малого числа времени. На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно следственно наш разговор будет чудесным обстоятельством снизить цену у него”. На “Нет в наличии”, мы произносим “Именно следственно данный товар считается must have в арсенале любой домохозяйки”.
Вопрос
Помимо того, что данная техника даёт отменную возможность отработать возражение, она ещё и помогает узнать дополнительную информацию. Таким образом, вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”. Утверждающие: Разве чудесное может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как заказчики узнают, что у нас удивительный продукт? Уточняющие: С кем Вы сравниваете? / Почему Вы так решили? / Что для Вас дорого? С помощью правильных утверждающих вопросов Вы можете принудить заказчика самого прийти к правильному результату, не навязывая ему своё мнение.
Вид 3.
Непредвзятое условие Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас. Возвратимся к варианту :
“Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек непредвзято не может принять решение самостоятельно.
Например, у человека есть партнер, но без согласия этого самого партнера ничего не делается. Объективное условие это либо нет, я расскажу ниже. На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. Для решения этой задачи нужно уметь ждать и взять инициативу по контролю сделки на себя, не насилуя человека и не принуждая его тут же принимать решение. Работа с возражениями клиентов – неотъемлемая часть любого бизнеса. В розничной торговле, оптовой торговле и сфере услуг работа с возражениями является важным навыком, который поможет вам увеличить прибыль. Для быстрого заработка вам понадобится: Сядьте всей командой и запишите любые возможные возражения, возникающие в процессе работы; Для каждого из них нужно прописать минимум три упражнения (используйте три техники из этой статьи); Вся команда по продажам должна изучить методы, потому что знание — сила. Но с оговоркой, что вы не должны просто фокусироваться на них;
Закон. Знание без действия — цена дурака.
А вы умные, солидные, богатые люди, так что справитесь!
Так же для полного рассмотрения остальных возражений и техник, рекомендую ознакомиться с нашим курсом по ссылке:
https://www.kommersant-cc.ru/courses/chempion-prodazh-bazovyj-kurs/
https://www.kommersant-cc.ru/
https://vk.com/public69689729

Ограничения мешающие руководителю быть эффективным

Менеджеры переживают ныне времена строгих требований, сдвигов и угроз. Это влияет на все стороны жизни организаций, вызывая реакции, меняющиеся от радости и надежды к неуверенности и отчаянию. За последние 20 лет в структуре и деятельности как частных, так и государственных компаний произошли значительные изменения. Возможно, наиболее существенное из них — рост международной конкуренции, ведущей к тому, что выживают только наиболее эффективные фирмы. Менеджеры обязаны справляться с уникальными проблемами. К примеру, экономические и политические надстройки экономического сообщества вызывают к жизни особые законы, которые создают одни возможности, сдерживают другие и содержат свои собственные ограничения и загадки. На решения менеджеров постоянно влияют исторические традиции и примеры. Так, в частности, они должны стать более умелыми в обращении с непредсказуемым будущим. Как заметил один наш друг: “Неизменно только постоянство изменений”. Менеджеры должны развить в себе установки, способности и умения, которые позволят им четко и эффективно осуществлять управление в наступающие годы.

Требования к руководителю.

Исследуя политические, социальные, экономические и психологические силы, действующие в развитых странах, и изучая влияние этих сил на тех, кто занимает управленческие посты, можно придти к полезным обобщениям об изменяющемся содержании работы руководителя. Эти обобщения позволили нам предсказывать те способности и умения, которые требуются от умелого менеджера в настоящее время и в будущем.

1.Стрессы, давление и неопределенность во все большей мере присутствуют в большинстве форм жизни организаций. Поэтому от умелых менеджеров требуется способность эффективно управлять собой и своим временем.

2.Эрозия традиционных ценностей привела к серьезному расстройству личных убеждений и ценностей. Поэтому от современных менеджеров требуется способность прояснить свои личные ценности.

3.Имеется широкая возможность выбора. Поэтому от менеджеров требуется четко определить как цели выполняемой работы, так и собственные цели.

4.Организационные системы не в состоянии обеспечить все возможности для обучения, требующиеся современному руководителю. Поэтому каждый менеджер должен сам поддерживать постоянный собственный рост и развитие.

5.Проблем становится все больше, и они все сложнее, в то время как средства их решения — зачастую более ограничены. Поэтому способность решать проблемы быстро и эффективно становится все более важной частью управленческих навыков.

6.Постоянная борьба за рынки сбыта, энергетические ресурсы и прибыльность делают необходимыми выдвижение новых идей и постоянное приспосабливание. Поэтому руководители должны быть изобретательны и способны гибко реагировать на изменения ситуации.

7.Традиционные иерархические отношения затрудняются. Поэтому эффективное управление призывает к использованию навыков влияния на окружающих, не прибегая к прямым приказам.

8.Многие традиционные школы и методы управления исчерпали свои возможности и не отвечают вызовам настоящего и будущего. Поэтому требуются новые, более современные управленческие приемы, и многие менеджеры должны освоить иные подходы в отношении своих подчиненных.

9.Большие затраты и трудности связаны ныне с использованием наемных работников. Поэтому от каждого руководителя требуется более умелое использование людских ресурсов.

10.Возрастающие масштабы изменений требуют освоения новых навыков, развития новых подходов и борьбы с возможностью собственного “устаревания”. Поэтому менеджерам требуется умение помочь другим в быстром изучении новых методов и освоении практических навыков.

11.Сложные проблемы во все большей мере требуют объединения усилий нескольких людей, совместно осуществляющих их решение. Поэтому менеджер должен уметь создавать и совершенствовать группы, способные быстро становиться изобретательными и результативными в работе. Встречаясь с проблемами, которые оказываются им не по силам, многие менеджеры ищут какого-либо руководства. К несчастью, многие управленческие рецепты, разработанные в прошедшие годы, не годятся для наших дней. Но что более важнее из этого всего "ограничения". Фактор, сдерживающий потенциал и результаты работы “системы”, т. е. организации в целом, рабочей группы или одного человека, мы называем ограничением.Внимание вообще нужно сосредоточивать на тех факторах, которые препятствуют полной реализации всех личных возможностей. Поступая таким образом, можно обеспечить быстрый прогресс, и этот успех позволяет поверить в реальность перемен в самом себе. Большинство менеджеров достаточно проницательны и имеют определенное представление о том, что им нужно для совершенствования, но у них отсутствуют как система для точного определения этих нужд, так и средства для их реализации. Концепция ограничений предоставляет управлению ясный и всесторонний способ проверки имеющихся способностей и поиска реальных путей развития личных и деловых качеств.

ЧТО МЫ НАЗЫВАЕМ СПОСОБНОСТЬЮ ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ

• Способность управлять собой

• Разумные личные ценности

• Четкие личные цели

• Упор на постоянный личный рост

• Навык решать проблемы

• Изобретательность и способность к инновациям

• Высокая способность влиять на окружающих Знание современных управленческих подходов

• Способность руководить

• Умение обучать и развивать подчиненных

• Способность формировать и развивать эффективные рабочие группы

• Способность управлять собой

Поскольку каждая управленческая задача предъявляет те или иные конкретные требования, мы не считаем, что каждый из вышеупомянутых факторов в равной мере имеет отношение к любой ситуации. Однако они действительно обеспечивают основу для оценки каждым работником своих возможностей по отношению к требованиям их работы.Таким образом, из приведенного определения может быть выведен список из одиннадцати потенциальных ограничений.

11 ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ОГРАНИЧЕНИЙ

Неумение управлять собой

Работа управленца трудна, полна волнений, а часто и стрессов. Каждый менеджер должен научиться обращаться с самим собой как с уникальным и бесценным ресурсом, так, чтобы постоянно поддерживать свою производительность. Есть руководители, которые рискуют своим здоровьем, позволяя волнениям и рабочим заботам поглощать их энергию. Те руководители, которые не умеют правильно “разряжаться”, неполностью используют свое время, энергию и навыки, неспособны справиться со стрессами, возникающими в жизни управленца, ограничены неспособностью управлять собой.

Размытые личные ценности

От менеджеров ежедневно ожидается принятие решений, основанных на личных ценностях и принципах. Если личные ценности недостаточно прояснены, менеджеру будет не хватать твердых оснований для суждений, которые поэтому могут восприниматься окружаю щими как необоснованные. Современная концепция успешного управления в целом ориентирована на такие ценности, как эффективность, реализация потенциала работников и. растущая готовность к нововведениям. Менеджеры, для которых неясны собственные основные принципы или которые в них непостоянны, или те, чьи ценности не соответствуют времени, ограничены размытостью личных ценностей.

Смутные личные цели

Менеджеры влияют на ход своей деловой и личной жизни, оценивая имеющиеся возможности и выбирая те или иные альтернативы. Менеджер может быть неспособным определять цели или может стремиться к недостижимым либо нежелательным целям — часто к целям, которые несовместимы с современностью. Часто недооцениваются альтернативные варианты и упускаются поэтому важные возможности, а на незначительные вопросы уходят все время и силы. Подобные менеджеры обычно с трудом достигают успеха и неспособны оценить успех других, поскольку они ограничены нечеткостью личных целей.

Остановленное саморазвитие

Менеджеры способны добиться значительных успехов в саморазвитии, однако некоторые не могут преодолеть свои слабости и работать над собственным ростом.Они недостаточно динамичны. Они склонны избегать острых ситуаций, позволяют скрытым способностям так и остаться неразвитыми, теряют природную отзывчивость, и их деловая жизнь превращается в рутину тем больше, чем чаще они в интересах личной безопасности исключают из своей деятельности риск. Такие менеджеры ограничены остановленным саморазвитием.

Недостаточность навыка решать проблемы

Квалифицированное решение проблем само по себе является очевидным управленческим навыком. Некоторые руководители не могут методично и рационально работать над решением проблем и добиваться качественных решений. Им зачастую трудно проводить совещания по решению проблем, установлению целей, обработке информации, планированию и контролю. Проблемы, не решаемые быстро и энергично, накапливаются и мешают как размышлениям, так и действиям менеджера, ограниченного недостаточностью навыка решать проблемы.

Недостаток творческого подхода

Часто в менеджерах недостаточно развиты умение творчески подходить к решениям и способность к инновациям. Управленец с относительно низкой изобретательностью редко выдвигает новые идеи, неспособен заставить других быть творцами и использовать новые подходы в работе.Подобные менеджеры зачастую незнакомы с методами повышения изобретательности или же высмеивают их как несерьезные и поверхностные. Высокая изобретательность требует готовности бороться с препятствиями и неудачами. Руководитель,не желающий экспериментировать,рисковать или сохранять творческий подход в работе, несмотря на трудности, ограничен недостатком творческого подхода.

Неумение влиять на людей

Руководителям постоянно необходимо воздействовать на тех, кто прямо им не подчинен. Однако некоторые менеджеры неспособны получить требуемые поддержку и участие и в результате не могут обеспечить необходимые для успеха ресурсы. Они склонны обвинять других в том, что те к ним не прислушиваются, а равные им по положению не считают их достаточно влиятельными. Руководитель, который недостаточно настойчив, не устанавливает взаимодействия с окружающими и у которого недостаточно развито умение выражать себя и слушать других, ограничен неумением влиять на окружающих.

Недостаточное понимание особенностей управленческого труда

До тех пор пока менеджеры серьезно не оценят эффективность того, как они управляют другими, им не добиться высокой отдачи от них. Руководителям, неспособным изучить собственные управленческие подходы, не хватает умения понятно объяснить их. Обычно они не стремятся устанавливать обратные связи; неспособны заинтересовать своих подчиненных в том, чтобы выделиться среди других; особенно трудно им давать поручения. Руководители, недостаточно понимающие мотивацию работников, и те, управленческий стиль которых устарел, не соответствует условиям, неэтичен или негуманен,ограничены недостаточным пониманием сути управленческого труда.

Слабые навыки руководства

Для эффективного управления людьми и ресурсами требуется много навыков, которые и можно назвать способностью руководить. Растрата рабочего времени и неэффективность методов работы приводит к тому, что люди чувствуют себя неудовлетворенными и работают ниже своих возможностей. Внутри таких групп роли обычно плохо определены, организация работы расточительна, а взаимоотношения — плохи. Здесь мало кто признает вклад руководителя, и моральное состояние группы зачастую быстро ухудшается.Менеджер, не умеющий добиваться практических результатов от своих подчиненных, ограничен недостатком способности руководить.

Неумение обучать

Почти каждый руководитель время от времени выступает в роли наставника. Не развивая этого умения, менеджер не может довести показатели работников до требуемых и помочь им в саморазвитии.Требования по их обучению четко не устанавливаются и времени на саморазвитие не хватает. Люди часто работают, не имея обратной связи с руководителем, а его оценки и рекомендации формальны. Менеджер, которому не хватает способности или желания помогать развитию других, ограничен неумением обучать.

Низкая способность формировать коллектив

Для того чтобы добиться результатов, большинство . менеджеров должно объединяться с другими, используя их умения. Однако в соответствии с распространенным подходом к роли менеджера он может ничего не делать для поощрения роста всей группы или ее членов. Когда руководителю не удается превратить группу в квалифицированный и результативный коллектив, ее работа обычно сопровождается трудностями или не дает отдачи. Когда не создаются благоприятный климат или эффективные рабочие механизмы, мы говорим, что менеджера ограничивает низкое умение сформировать группу.

-Бурные времена порождают новые заботы и для организаций, но наиболее непосредственно воздействуют на людей. Это может быть менеджер, уровень жизни или привычки которого оказываются под угрозой, потенциальными возможностями которого пренебрегают, или, например, тот, у кого вообще нет стоящей работы. Поэтому вкладывать время и энергию в поддержание и повышение своей квалификации в личных интересах каждого руководителя. Это лучшая страховка от опасностей, связанных с современной жизнью управленца.

Примечание:

Литература - М.Вудкок, Д.Фрэнсис «Раскрепощенный менеджер»
https://vk.com/public69689729
https://www.kommersant-cc.ru/
https://kts-kommersant.timepad.ru/event/2120985/